中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 医药代表销售拜访十问之六:如何快速导入专业化和学术化拜访

医药代表销售拜访十问之六:如何快速导入专业化和学术化拜访


中国营销传播网, 2010-11-23, 作者: 左华, 访问人数: 5474


  在平时的销售协访中观察到一个非常普遍的现象:拜访的交谈总是总是围绕一些非专业化和非学术化的话题进行,比如有的医药代表一个拜访下来,就是谈谈天气,说说时事,最后东家长,西家短,瞎聊一通走人;有的医药代表每次拜访就是三句话,您今天忙吗?您今天有使用我们的产品吗?要多多使用我们产品啊?似乎除了这三句,他们就不会讲其他的话了,但往往结果就是客户会顺嘴接一句话:我已经用的很多,你们的要求太高。然后医药代表会说,是的,公司指标太高,我也觉得销售已经很好了,然后陪着客户一起把经理和公司“骂”一遍。

  呜呼!真的觉得悲哀,我们在招聘医药代表的过程还要求是医、药学专业毕业的,目的是希望他们在和客户沟通时能够更加专业化、学术化,但结果事与愿违,他们根本没有利用好自己的专业优势,所以经常会出现这样的现象,非医、药专业的医药代表由于他们自己自身知识方面的局限性,他们往往更加努力,更加勤奋,在客情关系方面做的更加突出,往往销售业绩更好。

  其实笔者以为,不管是何专业背景,在销售拜访的过程中,尽快导入到专业化和学术化的拜访中去,都是非常重要的,可以帮助我们避免总是纠缠在对公司销售政策的讨论中去。同时可以更好的区隔我们自己,不要让客户把我们定位于“关系型”的销售员,觉得我们不专业,要让自己做一名专业化、学术化的顾问式医药代表。

  下面结合我销售协访的体会,谈谈我是如何快速导入专业化和学术化拜访的,具体来说有五点:

  从描述某一患者具体症状导入

  通常在建立良好的沟通氛围以后,可以描述一个患者的具体症状,当然这个症状必须是与我们产品的治疗适应症相关联的,比如描述某一位孕妇,同时得到了霉菌性阴道炎,探询客户对这一类患者的治疗方案,然后告诉客户我们公司的产品是唯一可以用于孕妇的中成药栓剂,从而突出我们产品的优势。

  其实也经常可以从一些报纸上得到相关的病例,比如我在今天的协访中正好带着一份客户经常看的报纸,上面有一篇新闻《惊!一周4例早孕妇女查出宫颈癌,专家:准妈妈不可忽视宫颈癌筛查》,上面提到28岁的小董因怀孕到医院看妇科门诊,检查时医生发现她重度宫颈糜烂,建议其做个宫颈癌防癌检查,结果,她是宫颈癌的高危型HPV16型感染者,再去宫颈活检,也证明是宫颈原位癌。这时可以请教客户,是否可以提前预防,避免这样的悲剧出现,最后告诉客户我们公司的产品具有抗HPV的作用,可以预防和治疗宫颈癌,从而顺利的导入到专业化和学术化的拜访。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共7篇)
*医药代表销售拜访十问之九:如何有效成交 (2010-12-02, 中国营销传播网,作者:左华)
*医药代表销售拜访十问之八:如何发放学术会议邀请函 (2010-12-01, 中国营销传播网,作者:左华)
*医药代表销售拜访十问之七:如何灵活运用SPIN提问法 (2010-11-25, 中国营销传播网,作者:左华)
*医药代表销售拜访十问之五:如何真正识别和处理客户的异议 (2010-11-17, 中国营销传播网,作者:左华)
*医药代表销售拜访十问之四:如何有效说服客户 (2010-11-10, 中国营销传播网,作者:左华)
*医药代表销售拜访十问之三:如何与不同类型客户沟通 (2010-11-08, 中国营销传播网,作者:左华)
*医药代表销售拜访十问之一:如何克服恐惧心理 (2010-10-09, 中国营销传播网,作者:左华)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:39:04