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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 医药代表招聘:最后一轮筛选心得

医药代表招聘:最后一轮筛选心得


中国营销传播网, 2010-10-12, 作者: 左华, 访问人数: 4737


  笔者曾经在07年发表过一篇文章《医药代表招聘如何“压”》,收到很多读者的邮件,询问和了解外资制药企业招聘医药代表的一些问题,比如:如何能够有面试的机会,是否一定需要有工作经验,或者是否一定需要要内部人员的推荐,如何应对一些很好挑战性的问题等等,当时我都尽量一一作答。最近半年笔者目前所在的公司进行了销售代表的大扩招,仅我所负责的南中国区就增招了近100名新同事,通过市场细分和新市场开发,逐步将这些新同事安排了下去,作为招聘的最后一轮把关者,也有很多的心得可以和大家分享。

  目前公司的招聘流程是这样的:首先是人事部门帮助进行简历的筛选,然后将筛选的简历发给各个办事处的地区经理,地区经理会先请具体用人区域的销售主管进行第一轮的初步面试,淘汰一部分,然后由地区经理组织第二轮的面试,合格的将资料发给我,由我进行最后一轮的筛选,由于需要面试的人员太多,通常我会要求地区经理以二选一的比例给我,即我会帮助在两个里面选一个。

  07年写《医药代表招聘如何“压”》时我的岗位是地区经理,相当于招聘的第二个环节,需要从十位候选人,或者更多的候选人中选出初步符合岗位的两到三人,送给我的上级老板做再次的筛选,现在我需要做的是:从已经通过层层筛选后的两名候选人中选出一位最合适目前岗位的,当然此中的感受又别有一番滋味!

  关于如何做出最后的选择,我需要考虑的不仅仅是面试过程中候选人的表现,更重要的是我会考虑目前招聘岗位的特性,候选人与目前岗位的匹配度。

  虽然我们招聘的都是医药代表岗位,但实际上也可以分为六种情况:

  1、中心城市(比如广州、深圳、武汉、郑州、长沙),也是办事处所在地,已经开发进药的医院,销量情况不理想,需要重新选聘销售代表,实现销量的快速增长;

  2、中心城市市场,需要一部分精力负责一些中小医院的上量,一部分精力负责重点医院的开发进药;

  3、三线城市市场(比如韶关、襄樊、十堰、洛阳、岳阳等城市),销售主管所在的城市,已经开发进药的医院,销量不理想需要重新更换销售代表;

  4、三线城市市场,销售主管所在城市,重点精力是开发县级市场;

  5、三线城市市场,非销售主管所在城市(比如清远、中山、荆门、宜昌、怀化、湘潭、驻马店、信阳等城市),已经开发了部分医院,新招聘代表的主要职责是上量,同时兼顾一些医院的开发;

  6、三线城市市场,非销售主管所在城市,完全空白市场的开发(比如恩施、黄冈、咸宁、郴州、株洲、娄底、张家界、鹤壁、周口等城市)。

  六种不同的市场情况,对于新招聘的销售代表而言,需要考察的能力侧重点也会有所不同,作为大区销售经理,人员招聘最后一轮筛选的把关者,我对于这六种情况的考虑如下:

  1、中心城市市场竞争异常激烈,但同时市场潜力也很大,特别是做好中心城市的重点医院,不仅可以带来销量的增长,更重要的是可以带来很好的影响力和辐射力,对于公司产品在三线城市和县级市场的推广有很大的帮助!通常做中心城市医院的是很成熟,很有经验的销售代表,他们中很多人在同一个城市,甚至同一家医院做临床销售工作很多年了,和相关临床医生建立良好的客情关系,所以对于此种市场情况所招聘的销售代表,我通常考虑选择两类:一是之前的工作经历里面有负责过该医院的临床销售工作,最好是做过该相关临床科室,这样很容易借助以前的资源和客情关系,快速接手市场,快速上量;二是医药学相关专业毕业,没有医药代表的工作经验,但是年轻,有激情,有冲劲,或者在该医院有一定的人脉关系,此种情况也可以考虑。考察此种类型,主要的原因是,这些中心城市的重点医院很多做了多年的销售代表,做的有些“疲”了,同时临床的医生也有些“疲”了,还有一种情况是,那些对该医院很了解的销售代表,反而对即将面临的销售困难有些怕,自我心理设置了障碍,没有信心和冲劲去做好公司的产品了。总之,从目前已经上岗的新销售代表的工作情况分析,此两种类型的同事取得了不错的业绩!


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