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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 终端工作:销售制胜手段

终端工作:销售制胜手段


中国营销传播网, 2002-03-26, 作者: 于斐, 访问人数: 13819


  随着中国加入WTO,全球经济一体化成为必然现实,市场竞争日趋白热化多元化。当前,在销售渠道网络形成一定规模优势后,产品如何通过直接有效的传播途径吸引聚扰消费注意力,更好的谋求生存空间,在迅捷占领市场的同时求得份额提升,终端工作便成为事关销售优劣的晴雨表。

  我们所说的终端工作,其实就是销售渠道的最末端,是生产厂家的产品“出海口”。它上承制造商、经销商、批发商,下启广大的消费者。零售巨头约翰·沃纳梅克说过,我知道我的广告有一半是无效的,问题是,我不知道浪费的是哪一半。这不,有许多企业为了尽快启动打开市场,往往通过大量的广告集群轰炸以实现销售的持续化,而恰恰忽略了最重要的终端工作在消费者购买力上的内容诠释。结果是浪费了大量的人力、财力、物力,到最后却是销声匿迹。事实上,无论是报媒、电视、广播等空中组合优势宣传手段,如果没有地面上的终端促销和终端管理,维护进行强有力的支撑,那是不可想象的。

  如今,越来越多的厂家意识到了终端工作的重要性。麦当劳集团总裁曾说过,顾客在哪里工作、生活、购物娱乐,我们就到哪里去开餐馆。如TCL集团,为了在强手如林的家电市场中脱颖而出、笑傲江湖,它是最早把销售网络直接建设到零售终端上的家电企业,由于它的率先垂范,家电企业已成为最重视终端工作的行业之一。无论是海尔、长虹、还是春兰、美菱,在经销其系列家电产品的每个商场售点都不惜投入,花费巨资。除了运用海报、招贴、货架、展柜、产品模型、赠品等大量造势外,还通过频繁的广场文艺表演、节假日促销来营造氛围,烘托气势,在一些交通发达、地理位置优越、人流量大的商场,厂家更是大量派驻专职促销人员,经过系统培训后,身着统一制服,直接向消费者推荐、介绍产品的性能、特色、用途,这种“一对一”的沟通,增强了宣传上的针对性和说服力,使产品尽快到达了消费者手中。以上抢占终端的策略,一经形成便引来了更多厂家的纷至沓来,于是有限的大型商场、卖场资源就成了大伙争相夺取的目标,与此相呼应,各种各样的进场费、上架费、堆头费等等往往搞得众厂家欲罢不能,但这也从另一侧面反映出终端工作的重要性。


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本页更新时间: 2020-11-29 05:05:40