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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 销售人员终端工作五步骤

销售人员终端工作五步骤


中国营销传播网, 2004-06-17, 作者: 袁野, 访问人数: 6366


  作为一名终端销售人员,如果你还没有为迎接顾客做好准备,不知道如何与顾客面对面的沟通,那么,掌握销售的技巧就势在必行。只有通过有逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧,才能有效的完成销售。因为,市场和我们需要的是专业级的“诚实而谦逊的专家”。

  有一句讲起来容易做起来困难的话——顾客就是上帝。“上帝”永远是对的,所以不要和上帝争辩是与非。因为,你得罪了一个顾客,那么失去的将的一批消费者,所以,我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

  终端销售的场所很多:商场内外、店铺促销……,形式也多种多样:咨询、介绍、赠送、打折……,而我们要面对的也只有一种人,那就是你的“上帝”——顾客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中,我们要不可避免的迎送往来,虽然整个过程是个连续的事件,我们还是理性的将它分为以下几个步骤,以利于灵活的掌握运用:

  第一步:迎接顾客

  通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而建立一种融洽的气氛,良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

  第二步:了解需要

  通过向顾客提出问题并仔细聆听回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节,顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好,而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住:这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

  第三步:推荐产品

  通过观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要,给顾客试用此产品或向顾客示范产品,并向其介绍该产品的特性益处,并不断强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认。

  第四步:连带销售

  通过介绍相关产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果。

  第五步:送别顾客

  让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客的需求从而达到我们的销售目的。以下,将针对五个步骤中的具体情况进行详细的讲解:

  一、迎接顾客

  销售人员要完成销售,就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会,人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客就是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览,他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要,因此,我们必须和他们交谈,来了解有关信息。抓住每一个可能的介绍机会,主动的与顾客打招呼。记住,微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝!

  迎接顾客,也就是要与顾客进行交谈,终端销售人员积极友好的态度,对于开始成功的交谈和销售来说是非常重要的。同样的,一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。

  案例1:通常,销售人员会问浏览的顾客:“你需要什么?”

  分析:这是例行公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数情况下,顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语,继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他已经确实知道他自己需要什么。

  案例2:销售人员:“你需要某某吗?”

  分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买,但尚未拿定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买,只是看一看,这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客吓跑了,怎么再向顾客介绍产品呢?

  从以上两个例子中,销售人员还没有与顾客交谈,还没有了解顾客的需要,便让顾客回答了是与否之后就离开了。

  为什么会这样呢?原因很简单,因为销售人员一开始就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。这对顾客来说无疑是一个难题,难怪顾客的态度那么消极,也难怪这个问题吓跑了半有需要但并(不)真正知道自己需要什么的顾客。索取回答是消极的,反过来,我们不妨试一试给予:

  例1:顾客只是随便看看

  处理方式:销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动”

  例2:顾客已经在看某一规格的产品

  处理方式:销售人员:“这是具体的某一产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”要用尽量少的语言介绍产品的作用或独特的地方来。

  例3:顾客的眼光在柜台上来回扫过

  处理方式:销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交流,向顾客介绍:“我们这里的是某产品,你现在看到的是那一规格类型的产品,它具有什么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势……”

  例4:几位顾客同时在看产品

  处理方式:销售人员:“这是某某产品。”一边介绍一边向几位顾客派发产品的宣传资料,结合以上“例2、例3”的情况灵活介绍产品,有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品,以满足不同顾客的需要。

  我们分析上例不难看出:浏览的顾客通常是已在看某种产品、某类产品或某件产品,而他已在注视的这件东西多少引起了他的 兴趣,所以销售人员应该对他正在看的东西给予相关的说明,说明后多半会引出顾客的一些问题和判断,这往往是销售人员需要获得的关于顾客的需求。

  (一)通常,销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应:

  1、希望能听到销售人员说下去,这时,销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等,并且给顾客观察和试用,同时也可以询问一下顾客的情况和需要,向他推荐合适的产品。

  2、顾客会提出问题,如“这种产品跟另一种产品有什么不同?”、“这种产品能不能适合我的某种需要?”、“你的产品这么多,那一种更适合我?”等等,里面都包括了顾客想知道的信息。

  (二)销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动,并分发宣传资料时,顾客的反应基本上也是两种:

  1、希望销售人员会继续说下去,听听有没有自己感兴趣的东西,如买一赠一、免费试用、有奖销售……

  2、还有的顾客会问送什么,怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见,一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃?给予是一种服务、是一种说明,给予顾客他所关心的事物的说明。所以,作为一个成功的销售人员,请牢记永远不要向顾客索取什么,哪怕是一种回答。

  永远不要先问顾客:“你需要什么?”

  永远记住:给予、给予、再给予!而不是索取!


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