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亲情营销:延伸市场成功之道

金日心源素的成功法则


中国营销传播网, 2002-12-05, 作者: 于斐连丽清, 访问人数: 7945


  自大众媒体出现之后,行销的主流观念即从早期的制造导向,到八十年代的竞争导向,再到21世纪的消费者导向。时至今日,从“如何得到销售”到“顾客的终身价值”的转变,更是成为众多学者、业内菁英最致力研究的话题,即从强调不计代价全力争取新客户的传统目标,转变为留住客户的心,从抢攻市场占有率转变为争取到客户心甘情愿掏出钱包付钱。

  西方市场的成熟度高于我们,关于“顾客的终身价值”的直销行销的课题,早已有具体的厂家实验,并取得相当显著的成绩。奥美直销行销早在5年前,即在美、英二地成立了4个任务小组,由各地资深人员组成,精研特定的主题。可见,“顾客的终身价值”在今天的市场地位是多么至关重要。

  在整体的市场环境发生了如此翻天覆地的变化,作为21世纪朝阳产业的保健品,在市场竞争的激潮中,是否还能一味地以广告来创立企业的品牌,为提高短期的销量,而绞尽脑汁?当我们从中华鳖精、巨人、三株及近期的核酸轰然倒下后,我们看到十多年前那句耳熟能详的广告语----“金日在手中,万事好成功”的香港金日集团却犹如一面旗帜依旧高高飘扬。为什么在绝大多数保健品曾经辉煌现时暗淡的今天,金日产品仍旧会在市场中笑傲江湖长盛不衰?无论是从80年代红遍大江南北的金日洋参,还是90年代末的风靡功能性保健品市场的金日心源素,到今天独领风骚的金日牌通通口服液,金日集团的每一步都走得稳健沉着、游刃有余。虽然,我们今天看到金日的成功并不如三株、巨人当年那么轰烈,但我们能发现,二十多年来,金日如何在营销战役中步步领先、招招制胜正吸引着业内人士的眼球,金日营销模式也日渐为人争相仿效。

一、互动沟通——构建营销平台

  2001年的保健品市场是一个多事之秋,经历了市场大浪的淘沙洗礼之后,金日成为为数不多的历史悠久的保健品厂家之一。面对日益严峻的市场竞争,金日集团总裁李仲树先生感慨道:“在以消费为导向的今天,我们再不能停留在传统的营销策略中,而乐不思蜀,应有所突破,寻找新的长期发展之路”。美国科特勒营销集团总裁科特勒说:创造并留住顾客是相辅相成的,创造靠新技术、新工艺、新创意,留住靠质量、靠服务,而销售就是沟通桥梁。或许正是基于如此,在千禧之年里,金日公司提出口碑效应的营销模式,成功地将金日推向成功的另一个台阶。

  金日集团在2001底,成立了金日心连心常客服务部,首先邀请48895位老顾客参加心连心的常客部,为他们建立健康档案、编制以健康为主题的月刊-----<<金日健之家>>,定期寄赠与每一位常客,通过《金日健之家》成功地实现了与消费者一对一的沟通,在建立了良好的品牌忠诚度,稳定原有的消费人群,逐步扩建潜在消费人群。

  伊莱克斯全球总裁汉斯·斯特伯格谈起自身产品在中国推广时说:我们在开拓任何一个国家市场时,都非常重视当地的民族风情、消费方式等社会文化差异,只有尊重这些差异,充分了解、分析消费者对我们产品的认识,我们才能赢得他们的信赖和推荐。


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