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专栏天地: 徐应云医药经济
 品牌打造缺失依托，医药营销夺路突围
(徐应云，中国营销传播网，2007-10-19)
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随着《药品说明书和标签管理规定》与《关于进一步规范药品名称管理的通知》这两项监管政策出台，药品商品名的使用得以限制，药品营销由“一药多名”进入到“多药一名”时代，以什么作为药品营销品牌传播载体的重大课题已摆到众多药企面前。 (阅读: 31469，评分: 9.03分/95人，行业: 医药)
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《新商业格局下的治窜谋略》系列之一：窜货预防 常规办法渐行渐远
(徐应云，中国营销传播网，2007-03-02)
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恶性窜货，是指由于分销网络中的各级不同的经销商，或公司内部不同市场之间的业务人员等受利益驱动，使产品出现跨区域销售，并造成产品销售价格混乱、渠道成员关系紧张，从而使其它销售区域内经销商的产品正常销量受到影响的一种营销现象。
这种危害巨大的市� ... ... (阅读: 34340，评分: 8.30分/41人，行业: 医药)
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《渠道驱动力提升》系列之四：渠道成员掌控：识别假大户 找到贴心人
(徐应云，中国营销传播网，2007-02-02)
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谁是我们的“大客户”？如何由被大客户控制转为“反控”大客户，以此来达到双赢的局面？要想真正掌控住大客户，在实际营销工作当中，我们又该避免哪些误区？采取哪些措施呢？ (阅读: 35126，评分: 9.14分/7人，行业: 医药)
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返利，怎样才能越返越有利？
(徐应云、采育行，中国营销传播网，2005-12-16)
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为什么要对自己的经销客户进行返利？是因为其它的厂家都在返利，自己也应该随大流吗？厂家对经销商返利应该达到什么样的目的？为什么向客户支付了大量的返利，结果还是不能调动客户的销售热情？甚至是窜货、乱价现象频繁发生，越返越不利？ (阅读: 49570，评分: 8.92分/101人，行业: 医药)
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区域市场营销六步走
(徐应云、牛正乾、采育行，中国营销传播网，2005-09-30)
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区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。根据个人的实践经验我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作：
一、划 ... ... (阅读: 52540，评分: 9.07分/208人，行业: 其它)
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客户拜访，7招搞定！
(徐应云，中国营销传播网，2005-04-15)
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可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。 (阅读: 81578，评分: 8.94分/219人，行业: 其它)
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营销团队日常管理“三板斧”
(徐应云，中国营销传播网，2005-03-04)
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营销团队的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激励、沟通互动、心态培养等都是我们一些常用的管理形式。但笔者又认为，日常管理工作又是其它管理工作顺利开展的基石。因为，万丈高楼平地起；越是最基础性日常管理工作，越是关系到整个营销团队成长。 (阅读: 45841，评分: 9.03分/277人，行业: 其它)
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营销经理是什么？营销经理做什么？
(徐应云，中国营销传播网，2004-10-15)
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我认为，一名合格的营销经理应该是营销队伍中思想纯洁、作风过硬、业务精湛、管理到位的“白骨精”；营销经理必须做好“四件大事”是：1、建立公司营销组织体系；2、设置营销相关部门的职、权、责；3、制定营销管理的各项业务流程；4、设计营销管理体系。 (阅读: 46407，评分: 8.33分/69人，行业: 其它)
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A公司终端部2003年工作总结及2004年工作思路
(徐应云，中国营销传播网，2004-02-17)
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终端部2004年的工作目标是：1、实现新药销售回款1500万，确保毛利220万，比2003年度增长50%；2、形成2~3个畅销的、高利润的名优品种，以拳头产品来打下公司在武汉医药零售终端市场上的铁桶江山；3、构建“零应付，小应收”的账款体系。 (阅读: 65234，评分: 9.01分/82人，行业: 其它)
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A公司武汉办事处年度工作总结
(徐应云，中国营销传播网，2002-12-03)
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总而言之,二00一年度A公司武汉办事处年度工作可总结为三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。 (阅读: 72619，评分: 9.01分/150人，行业: 其它)
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终端营销诊断
(徐应云，中国营销传播网，2002-01-18)
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通路就是客户，终端就是市场。这是营销人近年唱得比较多也唱得比较响的一曲调子。的确，零售终端作为销售通路的一环，它直面消费者，是产品变为消费品的一道龙门，是厂商实际销量的源头。在终端的实际工作中，很多终端营销人因为观念上的误区，而导致业务上的失败。 (阅读: 32802，评分: 8.80分/39人，行业: 营销服务)
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如何有效催收货款
(徐应云，中国营销传播网，2001-12-11)
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有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。 (阅读: 40838，评分: 9.04分/215人，行业: 营销服务)
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渠道归拢拨乱反正，模式适应分销变局
(徐应云，中国营销传播网，2008-07-04)
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随着我国医药分销格局的演变，制药工业企业依据传统的商业格局所建立起的渠道体系逐渐变得不再适应新的分销环境；与此同时，新的分销模式也不断涌现，由一种分销模式过度到另一种分销模式，也不可避免地要对原有渠道体系进行整合。但，如何对现有渠道进行有效归拢？ (阅读: 6704，评分: 9.00分/7人，行业: 医药)
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《医药行业评述》系列之十：医药卫生体制改革的国家目标模式
(徐应云，中国营销传播网，2008-04-18)
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新医改到底该是“英国模式”？“英德模式”？英德美“三明治模式”？还是有中国特色的医改模式？新一轮医疗卫生体制改革的目标模式到底又该是怎样的呢？ (阅读: 6396，评分: 7.34分/24人，行业: 医药)
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《医药行业评述》系列之九：新医改的八大期盼
(徐应云，中国营销传播网，2008-04-03)
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新医改方案定调后，业内普遍认为，药企的机遇大量存在。但问题是，医改盛宴将主要由谁来分享呢？是具有较强研发实力、在细分领域占据绝对优势的外资药企？国内具规模成本和品牌优势的大型普药公司？ (阅读: 7231，评分: 6.74分/55人，行业: 医药)
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《医药行业评述》系列之八：2008，新医改 新机遇 新营销
(徐应云，中国营销传播网，2008-03-18)
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较长一段时间，中国制药企业这样寻找标杆：产品研发看恒瑞、豪森；处方药营销看以岭、天士力；OTC产品营销看修正、仁和；销售队伍看扬子江、济民可信；海外拓展看华海、海正。但令人惋惜的是大多数企业只看到了这些优秀企业“术”的一面，对“道”的一面却视而不见。 (阅读: 17093，评分: 8.80分/92人，行业: 医药)
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《医药行业评述》系列之七：规范 回暖 分化
(徐应云，中国营销传播网，2007-12-21)
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尽管新一轮的医改方案迟迟未能亮相，招标采购模式最终也不知走向何方；但“十七大”已为医改明确定调，广东的医药分家大幕即将拉开。我国“全民医保”构图终将日渐完整清晰；整个医药产业必将在各方关系的日渐和谐之中迎来全新的变数。 (阅读: 10126，评分: 8.05分/100人，行业: 医药)
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《医药行业评述》系列之六：快调整 高增收 低增利
(徐应云，中国营销传播网，2007-06-29)
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2006年，医药工业平均产销率为95.14％，比2005年同期高0.78个百分点，处于历史的较高水平；实现利润总额413亿元，同比增长11.1％，却处于历史低位；在多种等关键元素的影响下，我国医药行业正在进入一个“高增销售收入、低增销售利益、整体效益趋降”的时期。 (阅读: 8758，行业: 医药)
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《医药行业评述》系列之五：红海竞争反思及蓝海开创之道
(徐应云，中国营销传播网，2007-06-22)
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为什么很多企业“偶然”成功，寻找利润蓝海的规律性方法是什么？蓝海战略成功只是偶然的吗？蓝海战略对于医药企业又有什么样的意义？为什么以杨森、阿斯利康、施贵宝、史克、辉瑞为代表的外资药企十余年如一日在市场上较国内药企在营销战术上略胜一筹？ (阅读: 10731，评分: 8.88分/9人，行业: 医药)
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《医药行业评述》系列之四：新《药品流通监督管理办法》解读
(徐应云，中国营销传播网，2007-06-19)
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我国的药品市场状况、流通模式、监督重点发生了较大变化，并出现一些新的问题，如有些药品展示会、博览会秩序混乱，不法分子借机销售假劣药品；无证经营者参与药品经营活动；医疗机构制剂进入流通领域；一些非法经营者通过挂靠等手段，从事非法药品经营活动等等。 (阅读: 10129，行业: 医药)
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徐应云先生，医药营销实战专家；先后在知名医药工、商企业工作10余年。现任采育行（北京）管理咨询有限公司首席顾问、同时兼任国家食品药品监督管理局培训中心等多家机构特邀培训讲师。已在营销及财经类报刊杂志上公开发表医药营销及经营管理类文章200余篇；曾为20多家医药工商企业作过培训。著作有《医药分销渠道变革与管理》、《医药营销实战宝典》等。联系电话：010-87939695。Email:xyyxu@163.com
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