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实战谈判秘诀（13）——谈判专家科恩被击败 美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败的情形。 科恩的上司同意了他当谈判代表的请求，并派他去日本东京与日本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进军。 科恩登上去东京的飞机，参加为期14天的谈判。科恩带了很多关于日本人的精神和心理特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。 科恩上了一辆大型豪华卧车。他舒服的倚在背座上，日本人笔直的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你需要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。 其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。 科恩心想，多么体谅别人呀。 科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时候送他到机场（结果他们就知道了他的截止期，科恩却不知道他们的截止期）。在接下来的时间里，日本人一直让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有的是时间。 到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，他们达成了交易协议。 最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草签订了协议了事。 【案例分析】 日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要予以比较正确的评价。实战谈判培训师高定基老师认为，在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，从接待规格上做文章，让科恩一下飞机就感受到无微不至的招待，让科恩感到很受尊重。这样，科恩很容易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的。 我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来个热情招待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉OK，把你弄得精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。 日本人在和科恩的交谈中，由于科恩放松了警惕，没有过多考虑，就把回程的时间告诉了日本人。其实，这正是日本人求之不得的。表面上日本人是要安排车辆送科恩，其实是要施加时间压力于科恩。 由于掌握了科恩的回程时间，日本人就不急于谈判，而是把谈判留到最后一天，甚至是在送科恩去机场的路上。科恩要马上回去，回去必须有一个交代，必须妥协，在协议上签字，否则，回去无法交差。与其没有任何结果，还不如签个“不平等”的协议。 日本人为了拖延时间，依然采用的是公关策略，带领科恩感受日本的旅游和文化。当科恩提出要谈判时，日本人就以谈判不急，关键是要多领略日本的文化云云之类的托辞。即使谈，也是谈一些无关紧要的条款，一些容易达成一致的内容。其实，即使科恩强烈要求不玩了，要早点开始谈判，日本人不同意，科恩也没有办法。除非科恩不谈了，提前回去，而这可能是不现实的。 科恩之所以受制于日本人，实战谈判培训专家高定基认为，一个重要的原因是科恩到日本去谈判，谈判的地点在日本东京，而不是美国的华盛顿。在谈判中，场所优势是很重要的。日本人是在自己的地盘上，科恩在一个陌生的地方，在陌生的地方容易“受制于人，听人摆布”。日本人在主场，容易取得谈判的主动权。 比如，很多的销售经理为了更多地吸到经销商的货款，常常把经销商请到某个地方，通过酒和娱乐把经销商弄迷糊，经销商感受到这么热情的款待，自然自我感觉良好，大家都是兄弟，于是比较容易妥协，妥协之后又容易后悔。 很快科恩就要回去了，可是日本人还是不急，正准备要谈判时，接科恩去机场的车子来了，于是要去机场。这时，日本人才正式开始谈判，可不是在谈判桌上，而是在车上，在科恩登机前的一两个小时内，和科恩达成协议。所以，主要的内容都是在最后的一点时间内完成的。科恩在时间压力下，只能接受。日本人的这种谈判招数不得不服。 【谈判秘诀】 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20%的时间内达成一致。 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对方造成压力是谈判中很重要的一个策略。 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离，让对方放松警惕，对方容易做出让步。 谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场谈判优势，取得谈判的主动权。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： peleng@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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