|
|
|
|
实战谈判秘诀（15）－－英国CEO的懊悔 一位英国的CEO把自己的谈判故事告诉著名谈判专家理查德•谢尔先生。他说：“第一次在黎巴嫩谈判时，开始的谈判进展很好，但是我每次做出一个让步，对方的要求却进一步升级，而不是相应地降低要求。 经过几个月的多轮谈判后，我放弃了，告诉对方，我非常厌恶你们的谈判策略，并且不想和他们联系了。几天后，他们打来电话，说现在有个严肃的提议要告诉我，我拒绝了。 一周之后，他们又打来电话，做出了许多让步，而这些让步他们先前说是绝对不可能的，而我重申没有兴趣再与他们做交易。 事情过去以后，我其实很懊悔，整个事情实际上是我自己的错。 后来我知道，在黎巴嫩，离开谈判桌是非常普遍的一种方式，以显示你的态度是严肃的。 如果我退席两个月，他们就会表现的更好，并且可能我们已经达成了交易。” 【案例分析】 这位CEO似乎不太习惯谈判，他不喜欢对方的谈判行为。实战谈判培训师高定基认为，没有谁会喜欢对方讨价还价，谈判本质是一种讨价还价的行为。只要是谈判，我们就无法逃避，只能用策略应对。在这个过程中，我们需要运用策略和智慧，赢得谈判的胜利，促成交易。 该CEO每次让步时，对方的要求就进一步升级，可能他的策略不是很到位。一般来说，当你让步时，应该提出你的要求，这叫做条件交换。否则，对方很可能会使用升级策略，增加要求。 当这位CEO厌烦对方时，他选择了放弃。从形式上看，可以看作退出策略的运用，但退出的目的不是放弃，而是为了谈判的进展。实战谈判培训专家高定基认为，事实上，如果他的放弃是一种退出策略的话，那么这种退出策略是成功的，因为对方后来主动打来电话，并开始让步，并且有些让步是对方开始谈判时声称绝对不可能的事情。这说明，任何绝对不可能的事情在谈判中都可能是不成立的。 最后，这位CEO选择了放弃，致使谈判破裂，主要原因是他有点意气用事，过于情绪化，不了解对方的文化，事先调查功课没有做好，不知道离开谈判桌其实很常见，并且是一种策略。 【谈判秘诀】 如果同意对方的要求而让步，那么最好在让步的同时，也提出你的条件和要求。当然你提出的要求和条件未必是要求对方一定做到的，这样做只是为了防止对方的要求进一步升级。 对方的要求实在有些过分，如果你实在很难忍受对方的谈判方式，不妨选择退出策略，但退出不是目的，只是策略。 谈判前要尽可能了解对方的风格和当地的文化、风俗、习惯、性格等。 谈判不需要意气用事，要理智，理智是用来控制情绪的，不要因为自己的好恶而断送了谈判，影响合作。 实战谈判培训专家高定基 市场营销From EMKT.com.cn硕士，上市公司10年营销和管理工作经验，潜心研究谈判9年有余。海底捞现象深度研究者，智高商学院副院长，中华讲师网品牌讲师，优势导向管理研究所高级研究员，《销售与市场》礼品版特约研究员，门店励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者，大学工商管理教材《零售学》编委等。经典课程有：《门店销售技巧》、《销售谈判策略》、《优势导向管理五部曲》、《高效领导90后员工》、《一线执行力》、《向海底捞学管理》、《员工感恩心态塑造》等。观点探讨QQ：630319975。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
