等车时，还有10来分钟时间，我就坐下来准备擦擦皮鞋。擦皮鞋的都是一些老太婆，根本没有想到老太婆也会坑人。

我就直接坐下，伸出脚开始让她擦皮鞋。不到5分钟时间，皮鞋就擦好了。我准备拿出两元钱。结果，老太婆先开口，你猜是多少钱？

老太太说：20元。

我有点惊讶：20？

对，老太婆说，这是最好的鞋油，很贵的，你一个月都不用再擦皮鞋了。

我想，今天没想到“栽”在一个老太婆手里。我怎么也不相信擦皮鞋要20元，至少在火车站广场上那样的环境不可能有这样的价格，而且，旁边的老太婆也在叫卖：一块钱，擦鞋。我以为这边也是1快钱。

我争辩了几句，最后还是选择了放弃了维权，否则，问题可能闹大。我想深深地记住这一课，更重要的是，我要赶车了。或者，老太婆会说，没有钱就不要擦，擦不起鞋就不要擦嘛。那样是很不好受的事情。而且，她一口咬定这个鞋油多么多么的贵，有理也讲不清。记得很多年前在*州做业务时，就经历过这样的事情。因为房间钥匙在同事手中，同事出差没有回，就在洗浴中心过夜，第二天，服务员主动把鞋擦了，要多收10快钱，我不同意，说根本没有要求擦鞋。于是，争吵了起来。旁边的保安说，没有钱就不要来。这句话听了是不舒服的。我当时年轻气盛，和保安冲突起来，后来还叫来了警察，警察来了后，说，怎么又是你们？看来这种情况对他们来说不是第一次了。

面对眼前的这个老太婆，我没有争执，自认倒霉，下次吸取教训就行了。于是，老老实实给了20元。走了没几步，我就想起，这可是一个最好不过的案例了，相信以后我再也不会犯这样的错误。因为一看到擦鞋的我就会想起这个故事。这样会加深我的印象，我的教训。

因此，实战谈判培训师高定基想，到一个陌生的环境，在一个不规范的市场，一定要在服务前谈好价钱，哪怕很小的服务。如果是因为不好意思在服务前问价格，那上当的机会就会增加。当然，还有一种情况，你问价格也没有。有一次广东卫视一个主持人说，在海南旅游时，只是问了那个鱼的价格是多少，结果那个服务员就把鱼拿出来，把鱼当场摔死了，然后过秤，说900多元，这个时候不要也得要了。当然这是极端情况。

其实，很多道理，我们都懂，但不一定能随时运用，它受当时的心情、条件和惯性思维所制约。所以，我们需要不断实践，不断总结经验和教训，这样才会进步，才会不断成长。

【案例分析】

这个案例告诉我们一个基本的谈判道理，在服务工作开始之前，一定要先谈好价钱，否则，会很麻烦。如果家里的下水道堵塞了，一个专业工人过来处理，他会先跟你谈好价钱，比如50元。你会选择同意，或者把价格还到30元。专业工人开始工作，很快就弄好了。你会觉得上了当，这么快做好了就要50元，但你没有办法，你已经答应了的。如果等到做好后再和你谈价格，这是专业工人不愿意做的事情，因为服务的价值是下降的。

在一个陌生地地方，在一个你不能确定否规范的地方，如果需要别人的服务，一定要先谈好价钱，并确认。我在跑业务时听到过一个例子，比较极端，说是在华东某省的一个小城市，很多外地人在那里做生意，并常常坑骗游客和外地人。一个外地人去到那里，在一个吃早餐的摊点买包子，问店主多少钱。店主伸出五个手指，外地人以为是5毛钱，感觉很便宜。一般包子卖5毛的还是居多，于是就买了几个包子，付款时，店主突然说要50元一个。外地人以为自己听错了，露出震惊的眼神：多少钱啊？！店主重复：50元！外地人继续惊诧：你开玩笑吧……尽管外地人一再叙说和争执，但似乎没有什么意义，据说给了100块钱了事。你可能会想到报警，可在那里没人会理你。当然，这种性质比较恶劣，情况比较特殊，但也可以警示和提醒我们，外出一定要多加小心，尤其是在人生地不熟的地方。

这个事情和我的遭遇性质差不多，只是损失比我的要大很多，被宰的程度比我严重多了，真是苦了这位兄弟。不过没关系，即使上当了，也不要生气，吃一堑长一智嘛，以后小心防范就是。毕竟，人生就是一个不断交学费的过程。

【谈判秘诀】

 服务前一定要谈好价格，服务的价值是下降的，不要等到服务完成以后才谈价钱。

 服务前谈好价钱，并要确认，不要通过手势按照常规思维自以为是，可能中间有诈。

 在自己不熟悉的地方，或者自认为不规范的地方，一定要先问价钱，再决定是否购买或者接受服务。必要时，随时进行手机录音录像保存证据。

　　实战谈判培训专家高定基　华侨最高学府暨南大学管理学硕士，上市公司10年的营销From EMKT.com.cn和管理工作经验，潜心研究和实践谈判学9年有余，科龙集团原销售经理和推广总监，海信集团原高级培训讲师，大自然地板原高级培训讲师，最具实战力的家居建材培训专家，门店专家广州钡特特约高级讲师，采纳品牌机构青岛分院特聘高级讲师，慧通天下品牌营销策划机构高级顾问，《销售与市场•礼品》特约高级研究员，优势导向管理研究所高级研究员，门店励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者，大学工商管理教材《零售学》编委等。联系QQ：630319975

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