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实战谈判秘诀（12）——是否可以买20美元的水果 美国著名谈判专家理查德•谢尔先生曾经叙述过他自己的故事。 我正和家人一起吃晚饭，电话铃响了。我拿起电话，是邻居十几岁的女儿艾米丽打来的。 “我正在为我们学校垒球队集资，这样的话，这个冬天我们就可以出去参加联赛了。为此，我们现在正销售像橘子和柚子这样的柑橘类水果，你是否需要购买一些呢？”她解释说。 我们家和艾米丽一家是朋友，并且从她四岁开始我们就认识她了。很自然地，我想帮助她。 我说：“告诉我，你们的水果怎么卖吧。” 她介绍了各种包装的水果和价格，小盒包装的是11美元，大盒包装的是20美元，特大盒包装的是35美元。我很疑惑，家里哪里可以放得下35美元的大盒柑橘呢。 最后我说：“行，买个11美元的吧。” 正在此时，我的妻子罗比向我招手。她说：“问问艾米丽豚鼠的事。”我没有明白她的意思。 我的大儿子本也加入进来，稍微大声地解释到：“内德的豚鼠，看看她是否可以在这周我们出去的时候，照看一下内德的豚鼠。”我那个8岁的孩子最近弄到一只宠物豚鼠，即将到来的周末感恩节我们出去时，需要临时有人帮忙照看。 啊，我知道了。我又拿起电话，问道：“这周末你会在家吗？“艾米丽回答：“会的。” “那么你是否可以帮忙为我们照看一下内德的新豚鼠？我们将要去纽约，需要有人照看一下。” “没问题。”她爽快地答应了。随后，她不失时机地问道：“如果是那样的话，你是否可以买一个20美元的水果呢？” 这下轮到我表态了，我笑着说：“当然可以，我们就要20美元的吧。” 【案例分析】 在谈判技巧中，有一个很重要的技巧，就是条件交换。当对方提出一个条件，或者要求让步时，你就可以运用这个策略，也提出一个条件，或者也要求对方让步。条件交换如果体现在物质形式，可以称之为物物交换，一物换一物，这样都容易接受。网上有一个经典的故事，叫做“别针换别墅”，能很好地帮我们理解这个策略。 从2005年7月起，加拿大26岁的凯尔•麦克唐纳利用互联网，用一枚红色曲别针开始与人交换，最终没花一分钱，换回一套漂亮的双层公寓一年的免费居住权。麦克唐纳有一枚特大号的红色曲别针，是一件难得的艺术品。两名妇女用一支鱼型钢笔换走了曲别针。他用钢笔换到一个绘有笑脸的陶瓷门把手，陶瓷门把手又变成了烤炉。一个月后，美国加州的一名军官要了这个烤炉，并给了麦克唐纳一个发电机。他用这个发电机换了一个具有多年历史的百威啤酒桶。加拿大一名电台播音员相中了这个古典酒桶，用一辆旧的雪上汽车交换了酒桶。几经交换，雪地车变成了敞篷车。麦克唐纳随即转手给一位音乐家，得到了工作室录制唱片的一份合同。2006年7月，麦克唐纳把这个机会给了一名落魄的歌手，歌手感激涕零给了他一套双层公寓一年的免费居住权。 这就是物物交换，物物交换并不是等价物品的交往，而是看各自的需要和对物品的价值判断。当理查德•谢尔要求邻居照看内德的新豚鼠时，艾米丽不失时机地提出一个要求：要求提高购买量。这样，理查德•谢尔也容易也很自然地接受了这一要求。这就是条件交换。 条件交换策略告诉我们，在任何时候对方要求你在谈判中让步时，你应该自然而然地要求对方回报一些东西。你是供货商，商家要求你提前供货，因为他的商店提前开业。你本来有货，那你该怎么说。你说，好，正好这里有存货，没有问题。从谈判的角度说，这种回答体现了一种助人为乐的精神，但是对你没有好处，不能获得谈判的有利地位。你应该好好想一想，说，我得问问物流专员有没有货。然后，提出你的条件。你可以说，我们可以想办法满足你的要求，但是这样增加了我们的成本，这个成本我们就垫付了，但我们领导要求你多支持一下，这个月多打30万元的款。 这就又引出一个问题，在数量、价格和资源上，常常被认为是一个铁三角。也就是说，如果对方要求降低价格，你可以要求对方提高购买的数量，或者减少资源的支持；如果对方在价格和数量上不让步，你可以减少资源的支持；如果对方要求多提供促销资源，你可以要求对方提高进货量，甚至提高价格，这在销售中常常可以遇到。当然，提高价格往往是最难的。 条件交换提高了让步的价值，可以阻止对方的要求升级。我们有一句话，叫做得寸进尺，你满足人家的要求，人家觉得不付出代价可以得到这么多，他的第二个要求就来了。因此，使用条件交换策略可以让对方知道什么是条件的代价。 实战谈判培训师高定基老师认为，这里面有一个问题，当别人提出要求，你也反要求，那么有可能导致对方的不高兴，特别是在日常生活中。所以，对于非正式的谈判，需要温婉的语气和诚意，这样不至于让对方觉得很为难。当然，在谈判中，我们同样提倡尊重和谦逊的语气去和对方沟通与交流。 【谈判秘诀】 ※当对方提出要求，你也应该提出你的要求；当对方要你让步，你也应该要求对方让步。这是条件交换的谈判策略。 ※条件交换表现为物质形式时，就是一种物物交换，但这种物质和物质的互换并不代表交换的物质是等价的，物质价值与个人的价值判断有关。 ※使用条件交换，提高了交换的价值，可以阻止对方不断提高他的要求。 ※使用条件交换时，我们提倡使用温婉、谦逊的语气和对方沟通。 实战谈判培训专家高定基 华侨最高学府暨南大学营销From EMKT.com.cn学硕士，上市公司10年营销和管理工作经验，潜心研究和实践谈判学9年有余，海底捞现象深度研究者，智高商学院副院长，中华讲师网品牌讲师，门店专家广州钡特高级讲师。门店励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者，大学工商管理教材《零售学》编委等。经典课程有：《门店销售技巧》、《优势导向管理五部曲》、《管理90后的道与术》、《一线执行力》、《破解海底捞的成功密码》、《优势心态训练》等。观点探讨QQ：630319975。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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