当时是夏天，现场在纽约的一栋公寓房子里，大厅里没有电源插座，电梯间里足有38度，我们在外面扎了营。一名嫌犯拿着武器把自己锁在公寓里，里面没有电话，要交流，只能隔着门使劲喊。

　　嫌犯并不是什么好好先生，这话其实是废话。

　　所以，我们来来回回走了一阵，举着保护盾，穿着防弹衣，全副武装，汗如雨下。小组里不同的成员轮流充当首席谈判专家，全给对方的污言秽语骂了回来。我想，为了让这家伙愿意谈判，我们每个人都得轮番上阵，就好像一群微不足道的小卒子跟关公搞车轮大战似的。

　　没有和谐关系，什么都没有，除了一屋子的淋漓汗臭和污言秽语。

　　等这热气腾腾的局势进行到一半，又新来了一名谈判专家。这天本来轮到他休假，但他就住在这个街区，所以过来看看能不能帮上忙。顺便说一句，好些老手都会这么做，但可不像电影里演的那样，一出场就夺了指挥官的权。

　　他找到头儿说，我去试试，你看怎么样？

　　指挥官想，死马当活马医吧，至少能让其他人喘口气。

　　于是，这位新来的谈判专家穿上防弹衣，站到防弹盾牌背后，流着汗慢慢摸到门口。

　　嗨，房子里面的先生，我就想跟你说一句，现在外面的是我。

　　里面的嫌犯回答：去你的。然后是一顿臭骂。

　　嘿，别着急，新来的谈判专家说，我本来就不想在这里耽误太久，我弄到了今晚比赛的票子，马上就走。

　　嫌犯问：比赛？什么比赛？　

　　新来的谈判专家说：扬基队的比赛。

　　嫌犯问：你怎么弄到票的？几个星期之前票就卖完了。

　　新来的谈判专家说：我有个熟人。　

　　嫌犯问：你真的要去看扬基队的比赛？　

　　新来的谈判专家说：当然。

　　嫌犯说：他们肯定赢。

　　新来的谈判专家说：我也希望啊，可对手很强啊。

　　嫌犯说：啊，对手嘛…

　　哈哈，你猜怎么着。我们穿着防弹衣汗流浃背，这两个家伙却在谈什么棒球。我猜大家都快疯了。

　　听我说，看在咱两都是扬基队球迷的份上，你要不要出来？谈判专家最后说。

　　咱俩都是扬基球迷，我当然出来。嫌犯回答的很爽快。

　　简直是不可思议，但居然就这么发生了，他们通过棒球建立起谈判的基础，接着，干脆把谈判的部分跳过去了。生活要总能这样多好。

　　屋里的家伙出来了，被压在地板上，扣上手铐。谈判专家说，听我说，我会一起跟你去体育馆，我们一起买后门票，别着急。

　　地上那家伙抬起头说，老兄，别为我错过球赛，那比我重要多了。

　　这一切，只有在纽约才会发生。　　

　　【案例分析】

　　这是纽约警察局首席谈判专家米尼克•米斯诺先生自述的案子。这是比较极端的一个例子，但不是一点逻辑都没有，相反，也体现了谈判的策略，而且是很高超的策略，不是一般的谈判专家就能做到的。正如这个案子，很多谈判专家轮流上阵也没有摆平。

　　也许是有点巧合，正巧这位成功解救人质的专家马上要去看球赛；或许是他事先调查过嫌犯的情况，知道嫌犯是扬基球迷。不管是哪种情况，这对我们学习谈判是有非常重要启示意义的。

　　在谈判中，为了促使谈判的顺利进行，或者谈判不太顺利，陷入了僵局，可能需要一些额外的动力来促进谈判的推进。这个故事的启示是，和谈判对手构建一种和谐关系能大大有利于解决问题，或者是直接导致问题的彻底解决。这种和谐关系有很多种形式和方法，核心目的是和对方拉近距离，赞美对方，谈时尚话题，讨论热点新闻，讲一个笑话，讲一个有趣的故事，甚至出去搞搞娱乐活动，这些都能大大有助于谈判进展。如果能够谈到共同的爱好，那更是非常好的一种方式。所以，我们讲究事先调查，调查对手，包括对手的背景、兴趣爱好、为人风格等。这样，谈对方感兴趣的事情，能加速双方的亲密靠近，为谈判成功构建和谐基础。　　

　　【谈判秘诀】

　　 和谈判对方构建和谐关系对谈判非常重要，核心目的是和对方拉近距离，形式和方法很多，比如，赞美对方，谈时尚话题，讨论热点新闻，讲一个笑话，讲一个有趣的故事，甚至出去搞搞娱乐活。

　　 事先要调查谈判对手的背景、兴趣好爱，谈判风格，为人准则等等，这样对于构建和谐关系，促进谈判成功具有重要的意义。

　　实战谈判培训专家高定基　华侨最高学府暨南大学管理学硕士，上市公司11年的营销From EMKT.com.cn和管理工作经验，潜心研究和实践谈判学9年有余，科龙集团原销售经理、企划经理、培训经理，海信集团原高级培训讲师，大自然地板原高级培训讲师，最具实战力的家居建材培训专家，采纳品牌机构青岛分院特聘高级讲师，慧通天下品牌营销策划机构高级顾问，《销售与市场•礼品》特约高级研究员，优势导向管理研究所高级研究员，门店励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者，大学工商管理教材《零售学》编委等。联系QQ：630319975

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