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实战谈判秘诀（8）——餐馆不给发票时 有一次，在一家韩国餐馆请几个友人吃饭。吃完饭买单，服务员说不能刷卡，还好，正好有点现金。当服务员把零钱找给我时，我才想起要发票。服务员说没有发票，我不同意。最后，服务员使用了最常用也是最有效的一招：先给你开张收据，什么时候您有空过来拿发票，今天真的是没有发票了。 没有发票，我也没办法，只好如此。其实，有过这样经历的人都知道，很少有回去拿发票的，不是忘了，就是不一定需要这个东西，而且，要是去拿还是没有，没准还闹得大家都不开心。这种经历当然不是第一次，这次也没往心里去。 过了很久，又是一家韩国餐馆，吃完饭准备买单，问能不能刷卡，服务员还是说不能。问有没有发票，还是说没有。我突然想到了上次的经历，是不是韩国餐馆都是这样的，不搞POS机，不搞发票，专门和政府做对？ 这次没有给钱，而是先问有没有发票，服务员说没有。我还没有买单，服务员没有办法。我说没有发票那怎么办。这时，服务员提出了一个方案，推动了这个问题的成功解决。服务员说，我们送一套银餐具，和一张50元的消费卷。我想，这个听起来也不错，于是同意成交。后来才知道，这个所谓的餐具就是一双筷子和一个勺子，不过是银色的，不知道是不是真银，健不健康，没有验证，反正是送给了友人。 当这件事快要从记忆中消失的时候，著名实战谈判培训师高定基正好在写这本书，突然脑海中又浮现出这个事情，发现自己有点上当，也就是说，为什么这种情况下，不运用谈判策略来获得更多的利益呢？于是，这个故事登场了。
【案例分析】 光荣纳税，是每一个公民应尽的义务。不开发票，其实是一种逃税避税行为。尽管消费者没有责任，但让企业单位逃税，消费者在这里成了“帮手”，帮助它实施了违法行为。我们不纳税，不要求开发票，我们说算了，其实不是一件值得高兴和庆祝的事情，对自己也没有任何的收获。你不要求餐馆给发票，好像你很大方，帮助了餐馆，但餐馆不会感谢你，因为服务的价值是下降的。 假如你第二次去，你说，上次我没有开发票，这包纸巾你就送给我们算了。著名实战谈判培训师高定基认为，这个可能很难，对方可能只是笑笑而已，但钱照样收。就像在上面的例子，没有要求开发票，餐馆不会感谢你，尽管送了礼物，但仍然不够税费，更让人不高兴的是，还是要一块钱打包费。所以，不要给餐馆面子，一定要发票，如果没有发票，一定要有折扣和补偿，为什么呢，这是基于谈判思维。 在第一个案例中，对方没有发票，提出的方案是改天来拿。作为消费者，再也不要同意这样的方案，因为你很可能忘了，或者觉得没必要了，再说，去了有没有都很难堪。所以，当对方说没有发票的时候，你一定要求打折，或者送点服务和赠品，几包纸巾都行。 在买单之前一定要先问能不能开发票。如果说不能，那么一定要要求一些东西，折扣也好，礼品也好，如果你觉得过不了多久一定会再来吃一次，那么你就要消费卷。不过，消费卷都是有期限的，一般都在一个月之内，笔者收过很多的消费卷，印象里几乎没有用过。 这里有一个问题，对方说有发票，但等你买单之后，又说没有发票了。那你怎么办，你肯定很生气。显然，对方是在使用不厚道的方式，那么你就最好以牙还牙。对方这样对你，你没有必要无所谓，毕竟不是你的同事，同学和朋友，可以多一些理解、宽容，多一些让步。人家是商业单位，一般不会把你当真朋友看。因此，你可以在这里运用谈判思维，要求打折扣、送礼品等。如果对方提出送礼品，那你应该要求多送，不要对提出的条件说YES。 如果对方不愿意，或者不开发票，你可以采用第三方的解决办法，把税务局搬出来，使用威胁或者惩罚的能力，并要求对方提供收据等等。总之，饭店一般不愿意让税务局来调查。笔者曾经买电脑时，商家也是不开发票，并且很强硬。笔者说，我已经咨询过国税局，那只能请国税局的同志和你说了。对方很快就同意开发票了。 如果你是请朋友吃饭，特别是女性朋友，要注意言语的表达策略，不要吵得厉害，不要言辞过激，有失文明，以免有失形象，影响心情。
【谈判秘诀】 当对方提出解决问题的办法时，不要一开始就同意，你应该要求更多的利益。餐馆不能开发票而送一件礼物，你应该要求送两件。 作为消费者，如果不能获得发票，可以要求适当的利益回报，这时不需要做“好好先生”，因为对方不会记得你的“好”而回报你，因为服务的价值是下降的，你今天帮助了别人，从谈判的角度来说，如果不能要求回报，那么以后不一定能获得回报。 实战谈判培训专家高定基 华侨最高学府暨南大学管理学硕士，上市公司10年的营销From EMKT.com.cn和管理工作经验，潜心研究和实践谈判学9年有余，科龙集团原销售经理和推广总监，海信集团原高级培训讲师，大自然地板原高级培训讲师，最具实战力的家居建材培训专家，门店专家广州钡特特约高级讲师，采纳品牌机构青岛分院特聘高级讲师，慧通天下品牌营销策划机构高级顾问，《销售与市场•礼品》特约高级研究员，优势导向管理研究所高级研究员，门店励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者，大学工商管理教材《零售学》编委等。联系QQ：630319975 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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