<<管子∶治国论>>语∶“凡治国之道，必先富民”。一个国家的繁荣昌盛，首先应该让它的民众富裕起来，只有民众富裕了，国家才会兴旺强盛！其实，一个企业也一样。“凡治企之道，必先富客”。一个企业真正的成功，首先应该让企业服务的顾客富裕起来，只有顾客富裕了，企业最终才会发展壮大！所以，我们看到，世界500强企业它们对顾客的服务都是非常出色的。世界零售企业的光辉典范非“沃尔玛”莫属！它对顾客服务的周到和细致入微，不亲身感受您是无法想象的！中国的海尔之所以今天取得如此巨大的成就，也在于它对顾客的优质服务。

　　优质服务只是20世纪创造的一个名词。它同样诞生于工业文明为背景的20世纪，随着人类向信息文明社会的飞速发展，仅仅靠或者停留在优质服务的水平上，仅仅靠或者停留在顾客满意度的水平上，已经难于打动消费者！21世纪是“顾客忠诚度”决定企业存亡的世纪。这就要求企业必须建立与21世纪消费者的需要和欲望相适应的营销理论及其模式！所以，“凡治企之道，必先富客”！就要求建立起新的“富客”的观念和方式。“ICM”就是以“顾客忠诚度”为前提，首先让它的“顾客”，包括它的“消费者”、它的“特许经营商”、它的“业务销售员”、它的“供应商”、它的“生产商”和它的“顾客”变成为“他们自己的老板”，然后教授这些“老板”如何正当地获取财富，从而使他们真正“富裕”起来！所以讲，“ICM”是正确的。

　　为什么要让“消费者”富裕起来呢？因为财富不是“制造商”，也不是“零售商”创造的，而是我们每一个“消费者”创造的！请看下面传统模式下的商品分销方式∶

　　举一个例子∶这是一支园珠笔。通过制造商生产以后，再通过代理商、批发商，最后到达零售商店里。我们来思考一下，这支园珠笔有没有价值？一点价值都没有！为什么？如果这支园珠笔放在商店里，那怕是放上100年都变成了古董！仍然没有任何一个消费者把这支园珠笔买走！这支园珠笔能发挥它的作用吗？也就是讲它有价值吗？当然是一点价值都没有！只有消费者把这支园珠笔买走，不仅这支园珠笔发挥了它的作用，而且，零售商有钱赚了！并且，代理商、批发商有钱赚了！制造商也有钱赚了！不仅是园珠笔这件商品这样走出去，所有的商品都是这样走出去的！这说明一个道理，全世界的商品只有全世界的消费者把它们都买走，全世界生产产品的人和全世界卖商品的人才有钱赚！

　　有钱赚说明什么问题？说明制造商就会拼命生产产品，零售商就会拼命卖商品，消费者就会拼命消费商品！消费者拼命消费商品，零售商就会拼命卖商品；零售商拼命卖商品，制造商就会拼命生产产品！这就形成一个“圈”。这个“圈”不断向前滚，钱就会越滚越多！越滚越多！世界财富也就会越来越多！越来越多！而这个财富的起端首先是由消费者的消费行为引发的！所以，我们讲世界财富是由消费者创造的！或者我们这样讲是消费者创造了世界财富！居然是消费者创造了世界财富，那么，消费者不买产品，我们就没有饭吃！所以，为了我们有饭吃，我们就要千方百计，有的时候甚至不择手段，置“君子爱财，取之有道”以不顾，让消费者来购买我们的“好产品”。当然，最出色的、最伟大的手段和办法就是把消费者从“地上”把她捧到“天堂”，让她与“上帝”同在！然后再给她戴一顶“上帝的皇冠”！消费者在“天堂里”而“我们自己坐在地上”，虽然极不情愿！但为了有饭吃不至于饿死，自己受点委屈也就罢了。其实，“消费者”并不要我们这种虚伪！只须给她一点做人的尊重就可以。本来都是人，干吗要分“天堂”和“地上”？显然在人性方面是不平等的！

　　所以，“ICM”并没有分“天堂”和“地上”，只是给消费者作为一个人的尊重。最重要的是它给了“消费者”同我们一样的一个平等地参与世界财富分配的机会。这个机会是平等的、公平的，因而，是正确的。

　　人的本性是什么？这有很多理由，总结起来无外乎就是二个方面∶善和恶。人的本性是“贪婪和自私”的；同时又是“给予和奉献”的。人对美好生活的追求是永无止境的，因而，渴望自己梦想的最终实现是每一个人永恒的主题！渴望实现自身的人生价值而获得他人和社会的尊重也是每一个人潜意识中的深切愿望！“ICM”就是满足了消费者作为人的这些美好的梦想和愿望，如果不是正确的，难道是错误的！？如果是错误的，那么，中国的改革开放，发展经济，使人民富裕起来就难于理解！？中国要增加农民收入更不可理解！？只有农民收入增加了，农民才会富裕起来，只有富裕起来，才谈得上美好生活！所以，中国要增加农民收入是正确的。居然，人对美好生活的追求及渴望实现自身的人生价值而获得他人和社会的尊重是正确的，“ICM”又是满足了人的这个需要和欲望，因而，它也是正确的！观念和思考方式的突破是最关键之中尤为关键者！在这个决定超越500亿的90%的关键因素已经突破，那么剩下的10%就是重要的方法、手段和技巧了。

　 方钧炜简介：男，38岁，1986年毕业于西安科技学院；13年商业生涯，具有丰富的零售营销理论和实践经验；自1996年起，致力于中国产品分销和零售业的实践、变革与创新；中国ICM，即“交互式合作营销”的主创者。电话∶010-62810969、E-mail∶ fjw64156510@sin.com

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