华润如何挤进强手如林的市场？上面已阐述过。下面我以一个实例来说明这种商业零售模式的应用效果（请原谅我暂时隐去实例公司的名称）。这是一家国际零售企业利用准“ICMF”原理进行自产自销的公司自开业至2001年的销售业债表。就可以看出“ICMF”的魅力！

年度	1994~1995	1995~1996	1996~1997	1997~1998	1998~1999	1999~2000	2000~2001
销售业债	1.1937	6.003	3.680	7.360	16.491	21.390	46.000

比上一年	1994~1995	1995~1996	1996~1997	1997~1998	1998~1999	1999~2000	2000~2001
增长%	100	402.0	－38.69	100.00	124.06	29.70	115.05

与1994~1995年相比	1994~1995	1995~1996	1996~1997	1997~1998	1998~1999	1999~2000	2000~2001
增长%	100	402.0	208.28	516.57	1281.50	1691.9	3753.56

　　说明∶

　　（1）、年平均增产率为∶122.02%；

　　（2）、请注意∶1995年4月“该公司”开业，零售品种才有4个；至2002年它零售的品种还不到300个！！

　　“该公司”凭不到300个零售品种，自己开自己的专卖店，每个专卖店的平均面积约800平方米，全国54个专卖店，总营业面积约44800平方米，就能以年平均增产率为∶122.02%的速度，6年卖了约102.1073亿元人民币的产品！平均一年卖17.020亿元人民币，平均每个专卖店卖约3152万元。每100平方米平均销售393.99万元。

　　中国2000年零售企业100强排名第一位的“上海联华超市有限公司” ，其2000年的销售额为111.4007亿元人民币，门店数为950个，平均门店面积在3000平方米以下。它平均每个门店卖1173万元，每100平方米平均销售39.1万元。按国际通行说法，“上海联华超市有限公司”单店平均销售额才1000万多一点，“基本上属于小型便利店性质”！“沃尔玛”在中国的单店平均销售额都在1.5亿元左右（<<销售与市场>>增刊/豫报刊增字（2001）067号）。也就是讲，“该公司”的单店平均销售额已经超过“上海联华超市有限公司”！别忘了“上海联华超市有限公司”的单店平均面积都在3000平方米左右（“该公司”才800平方米左右；“沃尔玛”为7500平方米左右），所经营品种肯定不只是像“该公司”一样不到300个品种！这是值得我们研究的一个现象。

公司	上海联华（中国第一）	沃尔玛（世界第一）	该公司
单店平均销售额（万元）	1173	15000	3052

公司	上海联华	沃尔玛	该公司
每100平方米销售额（万元）	39.1	197.4	393.99

　　假设∶我们参考按照准“ICMF”原理进行自产自销的零售公司（请原谅我暂时隐去该公司的名称）自开业至2001年的销售业债的年平均增产率为∶122.02%来计（“该公司”开业时零售品种才有4个；至2002年它零售的品种还不到300个），为了计算方便我按年平均增产率60%（以2001年46亿为基数）来算华润∶

　　1）、2003年1月1日开始到2003年12月30日，公司的销售额为73.60000亿元人民币；

　　2）、2004年1月1日开始到2004年12月30日，公司的销售额为117.7600亿元人民币；

　　3）、2005年1月1日开始到2005年12月30日，公司的销售额为188.2560亿元人民币；

　　4）、2006年1月1日开始到2006年12月30日，公司的销售额为301.2096亿元人民币；

　　6）、2007年1月1日开始到2007年12月30日，公司的销售额为481.9353亿元人民币；

　　7）、2008年1月1日开始到2008年12月30日，公司的销售额为771.0965亿元人民币，并开僻国际市场；

　　8）、2009年1月1日开始到2009年12月30日，公司的销售额为1234.622亿元人民币（包括国际市场）。

　　按照我们的估计，年均增长率60~70%是最低的！乐观估计年均增长率应该在100~150%左右为正常。如果不出什么大的变动，年均增长率100~150%是完全可以达到的！7年后，估计增长率会放慢到30~60%；10年以后，估计增长率年均在20~40%左右平稳增长。公司高速成长期应出现在2015~2020年左右。华润如何实施“ICMF”呢？请看最后一篇∶“实施篇（一）门店数建设的理论依据”

　　方钧炜简介：男，38岁，1986年毕业于西安科技学院；13年商业生涯，具有丰富的零售营销理论和实践经验；自1996年起，致力于中国产品分销和零售业的实践、变革与创新；中国ICM，即“交互式合作营销”的主创者。电话∶010-62810969、E-mail∶ fjw64156510@sin.com

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