假设30年前在工作中沉沉睡去的里普·范·温克尔（嗜睡的人，比喻时代的落伍者。——译者注）在沉睡30年后，今天第一次醒来。他困倦地环顾四周，发现他的企业发生了巨大的变化，以至于他都有点认不出来了。他漫步于制造车间，看着前所未见的新型机器和新技术，他禁不住揉揉双眼，以便看得更真切。尽管这些创新令他很吃惊，但他会很快发现更令他惊讶的事。他不禁会自言自语：“情况大不相同了”。因为现在的车间看起来更像是实验室，而非他记忆中的工厂。油污都不见了，成堆的半成品也不见了。但变化最大的不是技术或环境的变化，而是劳动力的变化。没有人在做单一的重复性的工作，这里也看不见质量控制检查员。发号施令的监督人员在哪里？谁是工人，谁是管理者？现在人们以团队方式去工作，取代了原来常见的指挥控制体系。他们似乎是在为自己做决策，一群人讨论着各种问题。这是一个很大的变化，因为在他那个时代，不鼓励员工在车间里讨论问题。在这里，没有人站在那儿等着别人指挥下一步该做什么。在生产车间，工作的根本性质已变得无法辨认。

　　变化这么大，以至于里普·范·温克尔无法在上班的第一天就将它全部理解，所以他想去找一些熟悉的事情。他向打字室走去，却发现它已经不复存在了。他试着去了其他几个部门，发现那里的情况跟他在制造车间所看到的一样。每个部门都采用了新技术、新方法，而且是与工作属性截然不同的方法。每个部门都发生了这样的变化吗？也不尽然。他曾经工作过的销售部门就几乎和他30年前刚睡着时一样。尽管大多数人现在都用上了笔记本电脑，然而，令人奇怪的是，其中很多设备看起来更像是一种装饰，而并非是为了使用。再有就是现在销售部女性居多。而其余大多数事物仍是他所熟悉的。销售职能部还是按小型地域性客户、大型主要客户和全国范围的大型客户这三种类别去组织销售队伍。他陷入沉睡那年的组织结构就已经是这样的了。

　　现在公司决定让范·温克尔继续做他的销售工作。为了解过去30年间销售方面所发生的变化，他和销售部经理一起出发了。他惊喜地发现，与公司其他部门相比，销售部看来还是那样熟悉。当然现在产品范围很广，而且每种产品看起来确实更加复杂。竞争在加剧，事物发展的速度更快，客户的需求更多，而且他们已不像30年前那样易受别人的影响。现在棘手的销售任务似乎确实令人泄气，但即使在以前，他也是更喜欢通过关系而不是压力去销售产品。销售经理希望他能填写客户拜访记录，而现在不断提高的科技能使他利用电子设备而不是手工来编造各种借口。他比以前挣得更多，但与那些在生产车间的同事不同，同事们的薪资结构已发生了改变，而他的工资仍是底薪加上销售额的提成。他的销售经理向他讲述的情况是如此熟悉，以至于他觉得自己好像从来没有沉睡过。她（销售经理）谈到销售的特征和利益，谈到反对意见的处理，谈到开放式和封闭式问题，都是30年前的观点。事实上，即使范·温克尔不了解这些，她建议他去做的每一件事也都可以从1925年出版的E·K·Strong的经典著作《销售心理》中找到。“好吧，”范·温克尔想，“谢天谢地，销售终归还是销售。即使我再睡上30年，没准儿我还能获得成功。”

　　1.1　在所有层面上变革

　　温克尔的这种想法是错误的。因为一股不可抵挡的新生力量正在重新塑造着销售世界。现在每个公司的销售职能部都处在变革的早期，与20年前开始的改变了制造业的变革相比，现在的变革是剧烈而深刻的。如果他再睡上几十年，他会发现自己处于一个完全不同的世界。最明显的是，他不太可能再回来从事他以前的工作了。据估计，现在的销售职位至少有一半会在五年内消失。销售的每个方面都在改变。我们会在下一章讲到，客户的希望正发生着根本的变化，他们的采购模式以及他们想从销售关系中得到什么都发生了根本的变化；销售组织也在发生变化。历史悠久的地理区域结构正在消失。按客户规模对销售队伍进行划分，几个人负责小客户，另外几个人负责大客户，一直以来都是组织销售队伍的一项重要原则，但现在却不再是一种行之有效的模式了。由于新一代的销售经理人正在出现，销售管理的角色和性质也在发生转变。不论是销售职能的改变，还是与客户关系上的改变，科技都是变革的主要推动力。我们会在第4章看到，由于因特网采购方案的多样性，电子商务正成为一种上升的力量。它不仅改变了销售，也改变了我们生活的方方面面。销售的真正目的正在被重新界定。

　　跨越界限

　　大多数公司刚刚开始感觉到这些变化，如范·温克尔所在的公司。今天，典型的销售队伍正面临一种不稳定的状况。很明显，生活将会与过去完全不同，但这些不同会是什么，或者这些不同意味着什么，这些公司却一点也不清楚。然而有一些组织已跨过了这个界限，进入了一个全新的销售世界。范·温克尔可能不会认同以下这些公司的销售工作，他甚至可能不会称之为“销售”。

　　·几年以前，微软的销售队伍就以典型的B2B方式将软件包卖给企业客户。现在，为了将系统专家、培训人员、软件设计人员或安装人员这些独立提供网络解决方案的人聚集并组织起来，他们花了很多时间。他们很可能与竞争对手一起销售产品。对一个临时的观察者来说，很难分清他们各自在卖什么或他们代表谁。微软的用意或微软的软件包产品并没有在拜访客户时提到，而更像是拜访后产生的想法。

　　·安然是一家从事天然气销售和运输的能源公司。现在它的销售队伍可以提供完善的金融工具。听一听安然公司的销售讨论会，你会发现，安然公司的销售人员看起来不像是卖天然气和电力能源的，而更像是专业水准很高的财务专家。　

　　·IBM将一支销售队伍派到蒙桑图公司，一家位于圣·路易斯的农业和制药业巨头。IBM卖给他们的是什么产品？IBM的硬件还是软件？都不是。IBM的目的是探讨在绘制植物和动物细胞基因图谱时会遇到的基本问题。如果你参加过他们的讨论，你会觉得那根本不像是在销售。然而，正是通过这些会议，IBM得到了几十亿美元的合同。

　　·Charies Schwab是中介服务行业中率先采用电话销售这一方式的。通过打电话，你就可以和业务经纪人（也就是销售人员）交谈。如果你决定这么做，你可以拨号上网，在网上进行交易。这确实是一种销售，而且Schwab公司还会从交易中抽取佣金。但在这种交易中，没有一个销售人员或包括贸易人员在内的其他人员。这种销售完全是电子化的。

　　·Applied Materials公司设计并生产制造芯片的机器。使用他们的机器，英特尔等公司能制造出神奇的微型硅片。是谁将这些机器卖给英特尔的？是一百多名Applied Materials的员工。但他们不是用传统的方法销售产品，而是通过工程师、研究员、设计师、技术专家、会计师以及许多其他领域的人每天与英特尔的员工一起工作，满足英特尔的需要来实现产品的销售的。如果你参加他们的一个典型会议，你会发现气氛是如此融洽，很难分清谁来自Applied Materials，谁来自英特尔。你当然不会看到有范·温尔克先生称之为“推销”事情的发生，尽管这些会议确实是关于销售的。推销一词以前的准确定义，即卖方说服买方购买商品或服务的说法，现在已不能准确地描述所发生的一些事情。

　　毫无疑问，在这些销售关系中，一些根本不同的变化正在发生。这不单纯是指销售变得更复杂、更成熟，也不单纯指强行推销变成软性销售，以及销售中具有更多的技术因素，或个人销售被团体销售的取代。这些只是变化的征兆，而变化的原因才是最重要的。销售正处于彻底变革的早期阶段。

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