第1章　新销售：从传递价值到创造价值 1

1.1　 在所有层面上变革 5

1.2　 销售队伍的作用 8

1.3　 向客户传递价值 9

1.4　 价值传递陷阱 12

1.5　 新的营销近视症 13

1.6　 超越价值口号 16

1.7　 更多的利益还是更低的成本 18

1.8　 按规模组织销售队伍的局限性 19

1.9　 三种类型的客户 21

1.10　按客户规模划分销售队伍失败时 25

1.11　与客户的投入相匹配 27

1.12　按价值划分销售队伍 30

1.13　犯致命的错误 35

第2章　全新的采购世界：价值如何重新决定采购决策　41

2.1　 令人困惑的客户 45

2.2　 价值：困惑中的共识 47

2.3　 新的现实塑造着采购环境 48

2.4　 消费者价值观的变化 52

2.5　 消费环境中变化的含义 59

2.6　 企业采购中的变化 60

2.7　 产品拥有期的终生成本 61

2.8　 混乱采购的代价 64

2.9　 逐渐减少供应商 66

2.10　细分供应商 68

2.11　新销售到底是什么样的 77

第3章　对新的采购现实做出反应：三种正在出现的销售模式 79

3.1　 在整个采购过程中创造价值 82

3.2　 三种正在形成的销售模式 86

3.3　 价值创造的机会 93

3.4　 什么是关系销售 98

3.5　 正在改变的信任的意义 100

3.6　 哪种销售模式最好 102

3.7　 使销售模式与客户类型相匹配 105

3.8　 对价值创造的投入 107

3.9　 使销售策略与采购策略相匹配 109

3.10　打破采购象限 112

第4章　新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄 117

4.1　 当没有价值可以创造时 121

4.2　 交易型销售规模不必太小　121

4.3　 同质化与变化的脚步 123

4.4　 销售型采购的压力 124

4.5　 在交易型销售中生存 126

第5章　新的顾问型销售：从销售高手到企业价值 151

5.1　 到20世纪70年代中期，销售世界开始发生变化 154

5.2　 顾问型销售的三种重要组成 156

5.3　 顾问型销售何时起到最佳作用 158

5.4　 为何如此困难 159

5.5　 顾问型销售有何不同 160

5.6　 摇滚明星的出现 168

5.7　“摇滚明星”陷阱 169

5.8　 猎人与农夫　　　　　171

5.9　 价值创造的驱动器 177

5.10　支持、工具与信息 183

5.11　将流程思考应用于销售之中　187

第6章　新的企业型销售：从大型销售到深层关系 189

6.1　 企业关系 192

6.2　 企业级产品 193

6.3　 关系中平等的双方 196

6.4　 在交界处创造价值 197

6.5　 进入企业型销售的潜力 201

6.6　 成功的企业关系的前提 202

6.7　 在最高层建立企业关系 215

6.8　 从高层开始：IBM和蒙桑图是如何寻找到企业价值的 216

6.9　 必要的勤奋：奠定企业的基础 218

6.10　运作企业关系 220

6.11　价值创造技巧的整合 222

6.12　企业关系的维护 223

6.13　企业型销售的未来 224

第7章　销售流程：照亮漫漫长夜的明灯 227

7.1　 101流程 229

7.2　 界限问题 232

7.3　 企业型销售、交易型销售及顾问型销售中的流程 235

7.4　 IBM在企业型销售中的流程 236

7.5　 建立企业流程的第二个步骤 240

7.6　 冲破销售和营销的樊笼　　　　　241

7.7　 HP公司交易型销售的流程 244

7.8　 顾问型销售中的流程 247

7.9　 流程的问题出在哪里 249

7.10　漫漫求索 249

7.11　个体流程的思想 251

7.12　个体流程的设计 253

7.13　价值判断流程 263

7.14　优秀销售流程的七大特征 265

7.15　能够创造企业价值的流程 268

第8章　重新思考渠道以创造并获得价值 271

8.1　 渠道在价值创造中的作用 277

8.2　 开发渠道创造价值的潜力 279

8.3　 渠道冲突 298

8.4　 渠道的未来 304

第9章　改变销售队伍 291

9.1　 告诫一：变革所花的时间比你想像的更长 310

9.2　 告诫二：没有提高业绩的魔弹 311

9.3　 告诫三：只凭雇用新人，不可能提高销售能力 312

9.4　 告诫四：不提高销售管理的水平，就不可能提高销售人员的业绩 313

9.5　 四种变革的手段 314

9.6　 交易型销售的考核 349

9.7　 顾问型销售的考核 353

9.8　 企业型销售的考核 358

9.9　 唤醒沉睡的里普·范·温克尔 363

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