中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 经营战略 > 发展透视 > 白酒渠道控制(白酒营销系列八)

白酒渠道控制(白酒营销系列八)


中国营销传播网, 2001-12-14, 作者: 何足奇, 访问人数: 7224


7 上页:第 1 页

  第一是白酒企业对经销商的认识问题。

  值得注意的是,经销商本身就是一个市场!他们不仅仅是凭借地域关系,依靠服务当地的批发商、零售商的中介人!很多企业对经销商又恨又爱。爱的是经销商拥有地域销售网络,恨的是经销商惟利是图,不好调教。基于这样认识的经销商只是企业进入市场的敲门砖,是企业或者品牌“借船出海”的船,永远无法成为企业真正意义上的合作伙伴。这种关系仅仅是一种交易关系,仅仅是一种利益关系。于是,维持这种利益关系就必须依靠不断的广告刺激,折扣促销,销售返利。哪一天企业的诱饵不足以支撑市场,双方的合作关系便走到了尽头。因此,我们白酒企业必须彻底扭转对经销商的模糊认识或错误认识——经销商本身就是一个市场!经销商是白酒品牌价值链的一部分,也是白酒品牌战略的一部分。只有建立起真正意义上的战略合作,才能保证品牌价值链的完整,保证渠道控制、管理的顺利达成,并且成为白酒企业能量强劲的资源宝藏。

  第二是建立企业文化认同问题。

  企业文化是白酒企业新时期竞争的利器。企业文化是一个企业的价值观、品牌观、市场观、管理观以及人才观的综合体现,也是维系企业与经销商关系、维系企业市场链的重要纽带。强大的企业文化在企业的运营中发挥巨大的作用。它具有:

  1 教化功能。反映在对经销商的管理、支持、培训上,使经销商在企业文化的熏陶中认同品牌,推广品牌,并自觉地维护品牌;

  2 维系功能。强大的企业文化是维系市场、维系品牌的纽带;

  3 软件功能。 企业文化执行一种行为程序功能,控制着经销商市场管理的思维和行为;

  4 激励功能。企业文化激励经销商以更多的资金、实力投入到品牌的运作上来;

  5 阻抑功能。企业文化扎根经销商的经营之中,会对竞争品牌产生阻抑作用;

  因此,充分发挥企业文化的作用,通过企业文化的传播,让经销商、市场、消费者领会企业的价值观,让经销商领会企业的经营策略,领会品牌经营的实质,了解企业管理的内涵,将为企业和经销商的合作打下坚实的基础。


1 2 3 4 页    下页:第 3 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共20篇)
*白酒渠道困境的突破 (2007-06-20, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*第三只眼看白酒行业的另类渠道 (2006-12-20, 中国营销传播网,作者:李杰)
*白酒营销,渠道为王 (2003-12-22, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*白酒销售渠道规划案例 (2002-12-17, 中国营销传播网,作者:朱伟)
*五粮液精品系列酒通路管理问题的思考 (2002-06-26, 中国营销传播网,作者:乔运昌)
*中高档白酒终端竞争现状 (2002-05-28, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*白酒订货会对渠道的影响 (2002-05-14, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*经销商的开发与管理 (2002-04-22, 中国营销传播网,作者:潘好龙)
*白酒经销商的销售队伍组织与管理 (2002-04-12, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*白酒营销中的人缘、地缘、亲缘 (2002-03-20, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*白酒营销精英团队的建立 (2002-03-19, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*从白酒需求的社会性谈白酒的价格陷阱 (2002-01-16, 金鹃广告,作者:陈浩生)
*白酒销量的驱动因素(白酒营销系列九) (2001-12-18, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*白酒营销的差异化策略探索(白酒营销系列七) (2001-12-13, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*葡萄、牛和白酒(白酒营销系列六) (2001-12-10, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*白酒与广告(白酒营销系列五) (2001-12-06, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*中国白酒营销存在的问题(白酒营销系列二) (2001-12-04, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*透视品牌买断(白酒营销系列三) (2001-12-04, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*漫谈白酒的品牌文化(白酒营销系列四) (2001-12-04, 中国营销传播网,作者:何足奇)
*白酒营销的流派(白酒营销系列一) (2001-11-26, 中国营销传播网,作者:何足奇)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:05:09