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白酒营销中的人缘、地缘、亲缘 在商界，流行着一个不变的游戏规则：一个企业或商家，其80%的销售额是由20%的客户带来的。这个2：8的倒挂比例规律为我们揭示了这样的道理：重点客户创造了销量的大部分！于是，很多企业把重点客户作为企业的一个重要资源来进行管理，对重点客户进行全面细致的服务和管理。白酒营销中的人缘管理就是对重点客户的管理。 人缘管理就是企业通过品牌传播，把特别的利润信号、服务信号、关怀信号以及管理信号传达给客户，传递给重点消费对象，使其产生对品牌的忠诚的一种技巧。白酒营销的人缘管理首先是对重点经销商的了解。了解经销商的经营情况，了解经销商的性格特征，了解经销商的经营历史，了解经销商对市场的认识把握程度。在深入了解的基础上，营销经理针对已经确立的营销计划和已经锁定营销目标对经销商展开一对一沟通。这样，企业的营销计划和经销商的区域市场计划就能够很快地找到平衡点——利润信号、服务信号、管理信号准确无误地传递给经销商，并引起经销商的共鸣。这是白酒品牌和经销商、大客户建立人缘的第一步。接下来就是服务信号的传递了。白酒企业服务于经销商、大客户，经销网络，服务于消费者，服务于所有的品牌消费人群——这些信号的传播必须准确无误，迅速及时。只有这样，才能让你的品牌在市场上迅速地积聚人气，获取人缘，从而让经销商乐于接受，网络成员乐于推销，消费者愿意接受。 因为中国是一个有5000年文化传统的文明古国。由于文化的作用，消费群体总是呈现一种不同消费习惯、消费能力、消费方式的现象。因此，地缘就是企业在品牌形象、产品品质以及营销模式上能够适应不同的民族、不同阶层的风俗、习惯、嗜好甚至天气气候上的本事。如在中国南方地区，低度酒28度到38度是适应市场的；而在北方地区，50度以下的就根本就无人问津；当然这些现象也不是一成不变的，在南方的某些场所，某些消费者认为50度以上的酒才是真正的酒。为什么有些地方的地产品牌白酒销售长盛不衰？为什么四川白酒市场难觅外埠品牌？原因很简单，地缘因素在作怪！这些白酒营销的地缘因素现象为白酒企业提供了鲜活的营销教训：千万不要忽视地域因素对营销的影响，白酒营销必须注重对消费者的理解，注重消费者区域的情感因素。这也是为什么国际品牌来到中国，一心想把品牌做“土”的原因。只有这样，品牌才能够充分地融进地域文化，融进人们的心里。也只有这样，营销工作才会变得色彩缤纷，精彩纷呈。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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