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白酒渠道困境的突破
中国营销传播网， 2007-06-20， 作者: 何足奇， 访问人数: 5673
渠道做为白酒营销From EMKT.com.cn最核心的资源，在厂商变革，品牌争霸和终端裂变的双重压力下严重变形，分化扭曲。虽然五粮液、茅台一年一度的渠道商会议“涛声依旧”，但在酒企和渠道上。两种截然不同的声音表达的是同样的意愿——突破困境。
在中国白酒业的市场发展中，“渠道为王”的营销原则盛行了二十年。“糖酒会”
其实质就是一个大型、公开的“渠道会”。市场发展和竞争变革让酒企开始谋求渠道的创新，以突破传统渠道的粗放、低效、竞争力弱化的局面。
白酒企业渠道困境的表现：
| 企业类型 | 渠道困境的表现 | 企业.品牌成长的影响 | | 名酒企业 | ①大渠道商发展难度大②网络在商业形态变革中老化、僵化③遭遇各种中小品牌的强力挑战④变革、创新难度大 | 很难突破固有的营销模式 | | 高档酒企业 | ①渠道重合②优质渠道资源少③渠道商资金、管理、人才和市场范围的限制 | 逼迫高档酒自建渠道 | | 买断品牌酒企 | ①除成功地占有渠道力量的品牌外，其他品牌很难立足于渠道②靠单纯的“名酒”或单一力量无法建立渠道力量 | 大量买断品牌在渠道中四处游击，寻找生存机会 | | 区域品牌酒企 | ①占有局部渠道优势②难以突破区域市场的坎，渠道无法顺利扩张③全力应对来自名酒，买断品牌以及各种游击品牌的渠道冲击 | 处于防御、防守阶段，渠道力量的影响范围越来越小 | | 中小原产地酒企 | ①游击于市场②受渠道商制约，无法有效地管理品牌管理市场③渠道面狭窄 | 中小酒企的品牌无法成长起来，长期游击于各地市场开展掠夺式营销 | | 地方酒企地方酒中小品牌 | ①局限于地产市场②以低档，流通市场为主③无法参与主流市场的竞争 | 市场混乱、假冒伪劣产品云集 | | 渠道商OEM品牌 | ①在自己的分销网络内流通②无法长久成长为品牌或形成长销局面 | 形成一轮又一轮的“流行酒”产品生命周期极为短暂 |
而在白酒产品的渠道上，传统渠道的日渐弱化，流通渠道的逐渐下沉、压缩，渠道细分的加剧和渠道转型的速度，渠道运营管理的诸多矛盾，让白酒渠道成为一条奔驰和牛马并行，极度拥堵又无法疏通的梗塞型市场动脉。大型渠道商应运而生，中小渠道商彷徨在固守与转型的十字路口。
中国酒市渠道商状况：
| 渠道商类别 | 困境和竞争表现 | 对酒企、渠道商的影响 | | 城市餐饮渠道商 | ①餐饮终端进场门槛高②几乎所有品牌，集中于餐饮渠道展开竞争③市场风险大，主流品牌，赢利品牌 | 营销费用大，市场风险大，前景不明朗 | | 城市商超渠道商 | ①进场费用，各种终端费用大②库存量大，对渠道商资金、管理、配送、服务能力提高高标准的要求③资金占用量大，结算周期长，酒企直营该部分网络 | 增加管理，服务的技术含量增加运营成本 | | 城市零售批发渠道商 | ①品牌多，网点分散②市场启动难度大，竞争强度高，竞争激烈③流通环节控制难度大 | 很难全面覆盖市场，构建城市批发、零售市场势力 | | 二、三级市场渠道商 | ①无法获得强势品牌的合作②市场混乱，分销成本逐渐升高，竞争激烈，市场风险大 | 二、三级市场逐渐进入完全竞争状态 | | 农村、乡镇渠道商 | ①分销网络不稳固，大量的中小品牌和强势品牌②无法获得全面的市场支持③管理、经营水平极低 | 市场混乱，中低档产品盛行 | | 专卖终端专业化渠道商 | ①新兴渠道②经营成本高，经营方法在逐渐摸索中③是酒市发展的趋势，但发展前景不明朗 | 酒企、经销商纷纷自建专卖店 | | 配送、配销型渠道商 | ①和其他消费品组合配销，以分摊分销成本②无法形成专业化经营的实力，无法经营主流产品或品牌 | 成为辅助型分销成员 | | 资源整合型强势渠道商 | ①占有强势终端，拥有众多的分销成员形成强大的渠道网②成为区域霸主，但自己招商的市场门槛，让经营费用居高不下，网络运营维护成本极高 | 成为一种新的发展趋势（如陕西天驹企业集团） |
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