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年轻没有失败:一个丽花丝宝经销商的亲身经历


中国营销传播网, 2001-12-13, 作者: 余涛, 访问人数: 9633


7 上页:我与丽花丝宝为敌的日子(1)

  第二步:四处游击,牵制敌人

  和老G商定做天姿堂代理时我帮他出了个主意,间接也是为我自己。相对于丽花丝宝划拔的专用打秋波资金,天姿堂实在少得可怜。而丽花丝宝也靠大量的商业贿赂行为买通商家不让秋波进场,荆门和宜昌就快偃旗息鼓,一旦这两个地区秋波败下阵来,丽花丝宝集中优势兵力重攻荆州、沙市,那荆州地区的压力将更加巨大。秋波要是在周边城市全败退下来,Z市是不可能独立支撑下去的。我建议天姿堂在每个地方无论困难多大也要继续做下去,利用丽花丝宝和商家的各种矛盾,千方百计再次打进大商场和超市,陈列费和丽花丝宝一样,如果丽花丝宝加的价天姿堂不能承受时再主动退场。这样即使放弃一个卖场也会让丽花丝宝的费用猛增,进入下一个卖场时压力小点。这些费用的增加就是天姿堂带给零售商的好处,这点对零售商说明后,天姿堂还可以给零售商留下好感,为以后的合作打下伏笔。即使所有的大卖场全被丽花丝宝堵死,也不能轻易撤退,阵地战不行了还可以打游击战,留下人员做当地的小店销售,牵制丽花丝宝的人员和经费支出。等年底丽花丝宝和当地零售商的合同到期再伺机进入当地大卖场。 

  这一个星期以来J地区的几个大卖场秋波几进几出,九月初新开业的三家大型商场和超市让丽花丝宝疲于奔命,四处救火,但还是在几家超市里让秋波扎下了根。J地区下辖的S和Y两县中也有两位店主在我和原丝宝人员的劝说下做起了秋波的代理,同时向丝宝发难。Z市在我的游说下,全市所有大卖场已经同意上秋波的货。卖不卖无所谓,只是让丽花丝宝再增加点陈列费。 

  刚从武汉回来就遇到丽花丝宝新调来的小丁,他转告如果我再继续做秋波产品,丽花丝宝将以我为主要敌手,在十一之际给予狠狠地打击。从他的话中听出这是丽花丝宝分公司经理下的最后通谍,与他交谈近一小时后套出他们可能要对我做的品牌产品以低价冲货来打击,一如我对他们采取的措施。 

  可惜他们忘记了我手上的品牌有几十个,我可以在丽花丝宝攻击时间内选择暂停销售受攻品牌,而将销售重点转向。他们就不行了,我的攻击他无法避开。更重要的是如果品牌攻击持续下去,他们要是选择不知名品牌来攻击,这种攻击不会有任何效果。以知名品牌来攻击,则对Z市内其它店也会误伤,最终招致更多的反感。特别想提醒的是我应该算是丽花丝宝的顾客,他们不反省自己的经销商政策,反而彻底走上与顾客为敌的歧途,注定了不会胜利。 

  据我猜测丽花丝宝可能会选择标榜和秋波产品作为第一攻击对象,因为他说只花几个人的工资就可以完成这次打击,我敢断定他们极有可能从J地区的商场内以零售价买几件标榜和秋波产品,然后半价在Z市内百家福超市或是张某的店内销售,这样他们可能只需要五千元就能操作,而损失只是二三千元。确实有点阴损,不如我来得光明正大。 

  从小丁口中得知丽花丝宝十一期间将在百家福超市开展促销活动,明天我打算与新开业的佳乐福超市(邻近百家福,地理位置优势明显,我有三个品牌进入该超市。在对百家福的竞争中和我有共同利益)联手,大力宣传以新价促销针锋相对(在汉正街的到货价上加五个百分点,以防丽花丝宝出钱收购沽空)。同时与秋波和标榜两厂家办事处商谈,在冲货是少量的情况下派员工轮番收购,阻止他们的冲击。如果冲货数量太大,则请厂家直接设法堵住冲货源头。 

  另外明天再加大这两个系列产品的进货量,一旦厂家不能全力协助我作战,此笔货款则作为受冲货的损失补偿,丽花丝宝能打败的只是另一个厂家,又树一个强敌而已。我还可以坐收渔翁之利,确保立于不败之地。 

  早晨静思后决定,调整战术,重点要转到让丽花丝宝在Z市没有盟友可利用来攻击我。 

  估计同行们不会为了丽花丝宝来与我杀价,因为60%以上的货雷同,张某也不会为了丽花丝宝来得罪我,因为一旦杀起价来,她会输得比我更惨。 

  唯一可能的只是百家福,这是由几个浙江人联合开的一个超市。浙江人做生意一向很精明的,不过这几个我一直不看好,因此也没与他们合作上货。再者因为Z市新开的佳乐福与它只隔五十米,地理位置要好很多,百家福的生意越来越差,他可能会临死挣扎,一旦雅斯和北山超市杀到Z市,百家福铁定的关门大吉。 

  起床后就去找百家福老板,超市与我杀价他一点便宜都占不到,他所有的货我全有,而我有他无的却多得很。跟他讲明丽花丝宝冲过来的货是我经销的,如果他继续破坏我的市场,我也将针对他所有化妆品大降价。 

  (编者注:我非常希望作者能带给我们这场经销大战的结局,但我们大家都知道商场如战场,短期内我们是无法看透其成败得失的。)

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本页更新时间: 2019-09-15 05:06:00