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年轻没有失败:一个丽花丝宝经销商的亲身经历


中国营销传播网, 2001-12-13, 作者: 余涛, 访问人数: 9633


7 上页:忐忑不安(1)

  到了二千年,我扩大了门面,又投入近三十万,零售渐渐在当地占到了第一的位置。这时候丝宝也和本地的经销商李某(我的高中同学)因差欠货款引发了纠纷,关系逐渐僵化。丝宝的业务代表小方主动提出到我店开展促销活动,几次活动开展的都比较成功,和小方合作的也比较愉快。长谈过后小方经常把工作上的棘手事找我请教,基本上利用我出外所学再加上上十年的经验,这些小事情都迎刃而解。到了春节前几天,小方告诉我他们已经和李某彻底谈崩,本地区已经没有经销商了,每次送出来的货全都放在他租的房子里,分公司不允许这种做法,要求必须在当地找一个经销商,他想让我来做。 

  决定是否做丝宝的总经销整整考虑了两个月,这里有必要先交待下我所处的商业环境:Z市共有人口约一百二十万,其中城区人口约二十五万。商场有五六家,除一家原与武商集团联营的中亚商城还勉强支撑,其它几家的柜台对外承包。商场生意都不景气,丝宝和宝洁九七年就从商场撤柜。在Z市化妆品销售中占主导地位的是私人化妆品专卖店,其中规模比较大的共约九家,零售第一的是我店,第二是张某(女),第三是我哥(九七年我开的分店,因一年哥嫂下岗而出让),第四才是原丝宝经销商也是我的同学李某,批发第一的是胡某,第二的是刘某,第三是李某(批零兼营)。Z市化妆品店之间的明争暗斗非常激烈,杀价成风,无论谁做厂家的经销商这九家化妆品店之间都很少有业务往来,比如李某在做丝宝经销商时,市内大点的化妆品店还是在武汉拿货,武汉的价格虽便宜点,小批量进货加上进货费用,两者其实差不多。这里唯一例外的就是我,基本上本市有经销商的我很少在外面进货。除张某因嫉妒而与我的关系紧张,其它各店老板都和我是朋友。谁差什么货即使明知我没有也要找我帮忙到别的店去借。 

  虽然有这层关系,但如果我做了丝宝的经销商后,他们又是什么态度就很难说了。 

  先说李某,他以前是丝宝的经销商,春节时还差丝宝货款十八万元。如果我做,他碍着同学关系明着不说,但他夫人(真正当家的)绝对是不会甘心的。 

  张某小女人心态,她绝对不会来帮我抬庄,不抬庄估计还算好的,可能还会跟我在丝宝产品上杀价,扰乱我的市场。 

  而做批发的胡某和刘某,以前我没做大时,大众化产品全部在他们那儿进货,省下的资金进些彩妆或市面上少有的化妆品。我知道他们主要销丝宝的产品是代洗,少量的瓶洗,护肤类基本没有。因为价格竟争,他们只在武汉进货,能否说服他们放弃利润在我手上进货有很大难度。 

  至于我哥,虽然是我一手扶持起来的,但嫂子一直怀疑我在代理的品牌中赚了他的钱,气我个半死(费用、库存、流动资金全是我的,我拿什么价给他们什么价,好人难做),丝宝的产品占用资金,但利润很小。我当代理他们是不会让我赚一分钱的,反而又要占用我上万的资金。 

  上面的是我不愿做丝宝经销商的原因,但做丝宝的经销商也有些好处让我难以拒绝。丝宝重视终端的作法可以扩大本店的知名度,提高零售额,带动乡镇批发,集团消费,丝宝的促销小姐能培训我的营业员让她们更优秀。快两个月了我也不能定下来。 

  因为Z市的经销商迟迟不能确定,丝宝在Z市的销售从法律意义上说,它是无证经营,偷漏税款,一旦让Z市的职能部门获悉,后果不堪设想。这点让丝宝的管理人员非常不安,J地区的负责人多次游说,最后丝宝分公司的W经理和主G任亲自到Z市,在听取我对丝宝在Z市面对的困境及解决问题的对策后,承诺初期在赠送品上分公司偏向J地区,J地区偏向Z市,让我全力把Z市的丝宝铺开,并鉴定合同销量每月达到四万元。事实上春节期间丝宝在Z市的销量也才三万六千元,四万这个数字他们也不是很有信心,可能准备让我订三万,四万只是作为他们的开盘价。 如我能完成每月四万的任务分公司可以负担五个促销小姐的工资,并委派一名新的业务经理杜某(小方还是试用人员,业务能力不足),帮我管理丝宝的销售。两个月后还可从J地区调两名小店销售员辅助Z市的小店上货等,顺便可以帮我把批发做起来。种种承诺让我心动,再者也是一个挑战,没这么多困难还不一定能鼓起我的斗志呢。答应当本市的总经销时我清楚地看到G主任长吁了一口气。 


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本页更新时间: 2019-09-15 05:06:00