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年轻没有失败:一个丽花丝宝经销商的亲身经历


中国营销传播网, 2001-12-13, 作者: 余涛, 访问人数: 10710


7 上页:忐忑不安(2)

巧计连环

  合同定下来了,我、小方和新来的杜某聚在一起讨论了一天时间。小方直嘀咕,四万的任务怎么完成的了,春节最旺的时候也才三万六,不可能再比这高了。我知道小方现在是在做交接,一旦杜某熟悉Z市环境,马上也要调到邻县。他虽然佩服我的工作能力,但从心眼里不相信同时也不希望我能完成每月四万的任务,这不是反衬他无能么?至于杜某刚到Z市,连Z市的商业布局都全然不解,他提议按在宜昌的操作模式来运作,马上招人把全市的所有化妆品专卖店全部上货,大店上促销小姐。这点我马上否定了,宜昌我去过多次,Z市和宜昌的商业环境完全不同,宜昌有几个大型商场如国贸、九洲效益非常不错,连锁超市如雅丝、北山遍布宜昌的四个区,零星的小超市更是数不胜数。以宜昌的模式来操作,资金占用大,市场竟争无序,回款信用问题严重,风险太大,显然不能让我满意。 

  考虑再三,我提出让小方拿出他去年的工作笔记,大家参照确实的数据来分析丝宝在Z市的现状及存在的问题,然后再制订新的工作计划。仔细查看完这些流水帐,才知道问题比我想象的还要糟糕。Z市在丝宝经营部里拿货的仅我、我哥和李某的店,其它几家只是在货物供应不上时才让J地区丝宝办事处送点货做短期的补充。每月的销量平均起来不足两万五,且供货价全部是扣五点即经销商的到埠价。最糟的是,丝宝的产品零售价在Z市极不正常,如200G舒蕾柔顺供价16.80元(扣除五点,我的进价是15.96元),市场零售价17元,某些店如张某、胡某、刘某甚至以16元零售。400G舒蕾柔顺供价31.50元(扣点价为29.9元),市场零售价仅30元。太低的利润零售商没人愿卖这货。风影更惨,刚在本市推出就每瓶亏0.80元出售。丝宝最大的对手宝洁公司当时正和联合利华杀价,200G飘柔批发价从当初的16.80元一路跌至13.20元,而零售价仍维持在17.00元,当初丝宝利用零售商全面围堵宝洁的做法现在完全颠倒了,利润驱动零售商只卖宝洁而不愿卖丝宝了! 

  形势非常严峻,怎么才能摆脱这种困境,我陷入了沉思。沉默良久,杜某戏说我们已经“知已知彼”,应该可以“百战不殆”了。引用的孙子兵法让我猛然想起另一句“凡战者,以正合,以奇胜。”,我大叫一声,有了,就这么办。 

  “怎么办?”,“什么好法子?”两人一叠声地问。 

  “天机不可泄露,你们先按我说的去做。”,我再三告诫: 

  1 不可对外声称我是丝宝的经销商,以免节外生枝。何时公布,时机成熟我自然会对各商家说。 

  2 我承诺当月回款能达到四万,请J地区丝宝办事处现在就招聘5个促销小姐,如不能完成任务,工资缺额部分由我负担。 

  3 准备下个双休日同时在我、我哥及李某三店开展大型促销活动,赠品必须全部到位,特别是大赠送品如雨伞、计算器等数量要充足。 

  4 马上印刷三千份宣传单两天内沿街派发,所有银行、发廊、商铺必须每家发到。路口也要派人发送。 

  工作繁多,两位马上就分头去办,不能耽搁。” 

  送走两位,我也开始实施巧计连环之第一招 

  1、釜底抽薪

  “不敌其力,而消其势。”---对强敌不可用正面作战取胜,而应避其锋芒削减敌人的气势,再乘机取胜。 

  宝洁洗 发水在各地的销售都占绝对第一,特别是飘柔产品降价后,销量更是翻倍的增长。丝宝产品如果和宝洁硬碰硬,胜算近乎为零。但同时也有一个不容忽视的现状,在Z市各化妆品专卖店飘柔的销量是上了,但潘婷和海飞丝却连飘柔销量的十分之一都不到 。这个比例可以在本地的托运部看得非常清楚。同样是宝洁的货,以前很平均的销量现在差别如此之大,什么原因呢?-----批零差价即利润。200G的飘柔、潘婷、海飞丝以前的批发价同样,现在的飘柔是13.20,潘婷、海飞丝16.30、16.30,零售价却还是保持17元不变。Z市杀价成风,为何这次却在飘柔达成了共识。这点作为同是零售商的我当然知其奥妙了。---洗发水作为日用品,在化妆品专卖店和超市本来就不是利润的主要来源,主要是吸引客源。凡是知名的品牌高档如宝洁、利华、丝宝,中低档如好迪、名人、亮壮的利润在杀价战中已经属微利甚至是无利。随着夏天的淡季到来,护肤品及彩妆销量减少,日用品逐渐占零售额的主要部分。各店的毛利率下降,因此在飘柔这个产品上,形成了一个短暂的价格平衡。这个平衡如果不被打破,丝宝的铺货就不能进行下去。 

  回到店内,马上把飘柔的零售价降为200g14.00元,400g25.00元。再在店外广告牌上大书“本店飘柔特价酬宾”。夫人气得连宣传色都懒得去找,连说我进了几万元的丝宝,却把宝洁的货卖得更欢,神经病发作了。我笑笑,“山人自有妙计,你等着瞧吧。”短短两三天,所有化妆品店都知道飘柔降价的消息。几个关系好的零售化妆品店老板纷纷打电话骂我挑乱子,唯一能赚点钱的名牌洗发水也被我杀没了。没办法,也全跟着降价。小方负责在本市发宣传单,听得消息后,抱着一大摞单子也来找我问罪。 

  “大哥,你还准不准备卖丝宝的货了?” 

  “谁说我不卖丝宝的货了?” 

  “那你还做飘柔的促销,我这单子不是白发啦?” 

  “几万块钱我已经掏出来了,哪能让你这几张单子白发。”我劝他冷静下来, 

  “不管你信不信我的话,单子照发,该干什么的你干什么去。一星期后你自然明白,现在还要保密。免得坏我大事。” 

  小方将信将疑,又给杜某打电话请示。杜某也劝他先按我说的办,此人心机深藏不露,处变不惊,精明过人。以后我和丝宝分手也与他过于精明有关,这是后话,暂且不提。 

  一切按我的计划进行,这份平静直到星期五下午,丝宝促销人员到来。 


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本页更新时间: 2024-03-28 05:04:00