我决定重点经销天姿堂的秋波，秋波相对于丽花丝宝而言好比是游击队和正规军打仗，正面作战或是单独采用三十六计中某一计都难以对付这个巨无霸，好在有领袖毛泽东的游击战十六字方针，“敌进我退，敌退我进，敌驻我扰，敌疲我打”，把它引用到商战中照样能奏奇效。　

　　第一步：乱敌阵形，攻其要害

　　当着丝宝业代小杜的面，丽花丝宝全面降价，参照J地区的供货价取整数标价，无利销售。如200g舒蕾柔顺型到货价为15.96元，零售价则定为16.00元，如果从汉正街进货则到货价15.25元，零售价定15.50元。小杜曾见过我以此招对付宝洁的飘柔，深知此价一出定会让Z市所有化妆品零售商无所适从，断绝从J地区拿货。即使从汉正街进货，微薄的利润也会自动让零售商尽量不推荐丝宝产品。本来失去我的支持后，Z市城区的丽花丝宝销量锐减，我再对丝宝反戈一击，后果可想而知。　

　　小杜强作镇定，“其它从J地区拿丽花丝宝的零售店我们可以每瓶都配送赠品，公司现在决定在J地区每买一瓶200G产品都送一瓶60G赠品，周末做促销时可以赠2瓶。你这次的价格战不会奏效。”　

　　“以进价零售，消费者可以算出要比你们的赠品划算。最主要的是只要你们的货仍然供应汉正街我就可以天天低价，而你们的赠品如你所说也应该 是短期行为，如果是长期进行，那丝宝还不如不再生产200G，改生产260G或320G。你们不规范市场，我就让你们自食其果。”　

　　“Z市几个大的零售店已经和丽花丝宝鉴下了新陈列协议，每月有陈列费补助，条件就是不能卖秋波。秋波在Z市市场要受到众多零售店的围攻，你以一己之力，怎么对抗众人的联盟？”，丽花丝宝这招阴损，明显违反了《反不正当竞争法》，典型的商业贿赂，但你也没精力和它去打法律官司。　

　　“你们这招有违公平竞争，但我既然决定做秋波当然已经做好了对策，一个星期后你就可以看到新的结果。”面对我胸有成竹的回答，小杜沉默半晌，最后带着满脸的疑虑离开了。我也开始了第二步行动。　

第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页　　　　下页：我与丽花丝宝为敌的日子(2) 8

相 关 文 章（共24篇)

与“菜鸟”谈化妆品专卖店经营 （2007-11-08, 中国营销传播网，作者：余涛） 丝宝跨国婚姻幸福指数猜想 （2007-07-30, 中国营销传播网，作者：黄静） 一位化妆品经销商的“生死时速” （2004-06-22, 中国营销传播网，作者：杨华斌） 为什么他们要背判我？ （2004-05-08, 中国营销传播网，作者：余涛） 刘诗伟－－终端营销“始作俑者” （2003-12-02, 《创业家》，作者：谷俊） 终端的出路在那里－－丝宝终端营销策略的回顾与反思 （2003-09-12, 中国营销传播网，作者：吴志刚） 舒蕾缘何蔫在终端？ （2003-09-03, 中国营销传播网，作者：刘威、黄云生） Ａ－ＭＣＲ铺出丝宝“丝绸路” （2002-12-02, 中国营销传播网，作者：李政权） 细评两“宝”之争 （2002-11-14, 中国营销传播网，作者：李冰心） 舒蕾绽放 美丽人生－－丝宝集团舒蕾品牌塑造战略性思考 （2002-09-13, 中国营销传播网，作者：王传才） 一个医药代理商的成败启示录 （2002-09-03, 中国营销传播网，作者：缪耘） 6000VS200000熟食商战实录 （2002-08-14, 中国营销传播网，作者：李泽斌） 《一个丽花丝宝经销商的亲身经历》一文的读后感 （2002-05-28, 中国营销传播网，作者：贺军辉、杨荣华） 梦，就在不遥远的地方－－从奥妮进军香皂、沐浴露谈起 （2002-03-21, 中国营销传播网，作者：谷俊） 十年磨一剑－－“丝宝”十年之路 （2002-03-21, 中国营销传播网，作者：谷俊） 经销权的价值 （2002-01-11, 中国经理人，作者：陈育新） “拴牢”你的经销商 （2002-01-10, 中国营销传播网，作者：刘挥） 谁给经销商们归属感？ （2002-01-07, 中国营销传播网，作者：韩志锋） 围攻宝洁 （2001-10-12, 南风窗，作者：段西军） 商界实战案例分析－－－丽花丝宝对红桃K （2001-08-20, 中国营销传播网，作者：余涛） 两家经销商的不同命运 （2001-06-13, 中国营销传播网，作者：张继明） 重新审视经销商 （2000-07-17, 《销售与市场》2000年第六期，作者：刘仁宝） 对经销商的政策条例 （2000-07-14, 《销售与市场》2000年第六期，作者：姚厚亮） 慎定经销商政策 （2000-07-14, 《销售与市场》2000年第六期，作者：朱玉童、吴文胜）