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年轻没有失败:一个丽花丝宝经销商的亲身经历


中国营销传播网, 2001-12-13, 作者: 余涛, 访问人数: 9733


7 上页:丽花丝宝以我为敌的日子

后来的故事之二:我与丽花丝宝为敌的日子

  我决定重点经销天姿堂的秋波,秋波相对于丽花丝宝而言好比是游击队和正规军打仗,正面作战或是单独采用三十六计中某一计都难以对付这个巨无霸,好在有领袖毛泽东的游击战十六字方针,“敌进我退,敌退我进,敌驻我扰,敌疲我打”,把它引用到商战中照样能奏奇效。 

  第一步:乱敌阵形,攻其要害

  当着丝宝业代小杜的面,丽花丝宝全面降价,参照J地区的供货价取整数标价,无利销售。如200g舒蕾柔顺型到货价为15.96元,零售价则定为16.00元,如果从汉正街进货则到货价15.25元,零售价定15.50元。小杜曾见过我以此招对付宝洁的飘柔,深知此价一出定会让Z市所有化妆品零售商无所适从,断绝从J地区拿货。即使从汉正街进货,微薄的利润也会自动让零售商尽量不推荐丝宝产品。本来失去我的支持后,Z市城区的丽花丝宝销量锐减,我再对丝宝反戈一击,后果可想而知。 

  小杜强作镇定,“其它从J地区拿丽花丝宝的零售店我们可以每瓶都配送赠品,公司现在决定在J地区每买一瓶200G产品都送一瓶60G赠品,周末做促销时可以赠2瓶。你这次的价格战不会奏效。” 

  “以进价零售,消费者可以算出要比你们的赠品划算。最主要的是只要你们的货仍然供应汉正街我就可以天天低价,而你们的赠品如你所说也应该 是短期行为,如果是长期进行,那丝宝还不如不再生产200G,改生产260G或320G。你们不规范市场,我就让你们自食其果。” 

  “Z市几个大的零售店已经和丽花丝宝鉴下了新陈列协议,每月有陈列费补助,条件就是不能卖秋波。秋波在Z市市场要受到众多零售店的围攻,你以一己之力,怎么对抗众人的联盟?”,丽花丝宝这招阴损,明显违反了《反不正当竞争法》,典型的商业贿赂,但你也没精力和它去打法律官司。 

  “你们这招有违公平竞争,但我既然决定做秋波当然已经做好了对策,一个星期后你就可以看到新的结果。”面对我胸有成竹的回答,小杜沉默半晌,最后带着满脸的疑虑离开了。我也开始了第二步行动。 


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本页更新时间: 2020-09-30 05:05:07