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年轻没有失败:一个丽花丝宝经销商的亲身经历


中国营销传播网, 2001-12-13, 作者: 余涛, 访问人数: 9684


7 上页:巧计连环(1)

  2 凡战者,以正合,以奇胜

  丝宝J地区派出六位促销小姐,分公司更是重视,两位礼仪队长也调到Z市做这两天的促销,赠品满满的装了一三轮车。杜某的活动能力让我惊讶,事后才知杜某是丝宝集团某实力人物的亲戚,连分公司W经理也要让他三分。赠送品分公司尽全力满足Z市的供应,其实也是变相支持杜某干出业绩,让他早日升上首席商务代表(丝宝官名之一,相当于负责省级区域管理人员)。 

  安置好这些促销小姐,小方、杜某和我又坐到一起。杜某听我解释完降低飘柔零售价的原因后,连连点头。这工作也只有我能做,他们即使能想到也没法去实施。两人征求明天工作的安排, 一开口,又吓了他们一跳。 

  “丝宝产品目前的批零差不足5%,明天 三家做促销的店丝宝产品全面提价,批零差要达到20%左右,汉正街没有的货如柏兰护肤品、新清爽风影的批零差要达到25%。”小方拿出计算器,200g柔顺舒蕾零售价达到20元,整整涨了3-4元。涨幅最高的400g清爽风影,因为刚上市,汉正街还没有冲货,因此批零差调到30%,而同样进价的普通风影批零差则只有20%。 

  “ 太冒险了,顾客不会接受,他们两家也不敢涨这么高,怕同行之间杀价。一瓶涨一元我都没把握说服他们。”小方自认为了解当地市场,首先反对。 

  “要涨也不能涨太多了吧,价格比宝洁的都高,有困难。明天是关键,不能搞砸啊。”杜某出于为他提高销量的角度,也反对涨价。 

  “正因为明天是关键,所以一定 要一炮打响,利用新风影上市和赠品支持,价格一定要一步涨到位。”我解释道,“过低的利润所有的零售商都不乐意卖这货,哪怕是飘柔,我降价后反而销量变低了,因为我要求所有的营业员不得推荐宝洁产品,去屑推荐风影,要飘柔的推荐柔顺舒蕾。在三级市场,引导顾客消费的一是电视广告,更多的是相信人员推广。我想其它各店也都一样有可替代宝洁的产品,但那些都是杂牌军,如果有带来同样利润的名牌产品,那这个替代品零售商愿选哪一种呢?勿庸置疑,当然要选名牌产品----丝宝。” 

  “要是其它各店维持原价不变,那涨价的岂 不是孤立了?顾客认为这家店价太高的看法?”小方仍然担心。 

  “现在从汉正街进丝宝的货,很容易有假货。你们的赠品和人员可以让顾客相信产品的质量可靠性。化妆品并不是单靠价格竟争,飘柔降价只在大中城市,消费者比较理智的情况下有效。在三级市场,反而会引起疑虑,降价了质量是否还有保障?”,我从桌下拿出了几瓶舒蕾和风影,请他们辨别下哪是真哪是假。 

  他们挑了半天,把这几瓶分成了两堆,一边是假,一边是真。我顺手一拔,“全是假货,只是这是两家店是张某和姚某进的货。假的版本不同而已。” 

  真风影背后注册商标 后有个不起眼的小黑点,很模糊,这是G主任到Z市时教的一招。听后我就想起这两家店价一直卖最低,找人一样买了两瓶,仔细一看,果然全是假货,但质量也不是太差,可能是以中档洗发水灌装。舒蕾的也差不多有它的暗记,不说他们二人也知道,只是没想到新风影还没上市,假货已经先出来了。 

  “明天这几瓶假货就摆在三家的展示桌上,让顾客花钱买个放心。低价的反而让顾客不敢买。能不能做成这样,就要靠你们带来的促销小姐了。” 

  促销活动非常成功,一天半的时间,三家店总共销售丝宝货共计2万!杜某高兴的大摆庆功晏,这几天我心里也象绷紧的弦一样,一星期内两步险棋,让我连续几天没睡上一次安稳觉,现在终于能松一口气了。 

  但这只是一个开始,怎么让另外几家拿钱进货还要多努力。且看巧计连环之第三招。


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