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年轻没有失败:一个丽花丝宝经销商的亲身经历


中国营销传播网, 2001-12-13, 作者: 余涛, 访问人数: 9733


7 上页:巧计连环(3)

败招---欲擒姑纵还是纵虎归山?

  五月和六月的回款都超过了十万,五月因为七天的长假更是达到了十二万,杜某比我还要高兴,他的工资在J地区是最高的。但那七天我并不舒坦,因为几家零售店都要求丝宝去做促销活动,我自己是市内的总经销,为了顾全大局只能做出牺牲,一家一天,看着他们红红火火心里不是个滋味。本来我不做经销商时,做促销活动丝宝首先就考虑我那店。现在做了总经销反而要让给别人了,心里有股说不出的烦恼:我拿出了五六万做丝宝的经销商,每次收发货都要用大量的时间,有时还得为了那些零售店的价格纠纷去做调解,另外还专门租了间小仓库存放货物,四五两个月销售近二十万,除去我的零售后利润一算下来居然不到三千元,比杜某拿的工资少多了!要是再扣除接待费用、资金占用费、仓储费、工商税务支出分摊等,完全是亏的。 

  老G听说我的盈利状况后,答复可以单独为我开出一笔陈列费作为补偿,再每月拿两三千元用来在Z市做电视广告。还没一个星期,人就调走了,说过的话也没人承认了。 

  最烦的是当初W经理承诺丝宝公司在三个月内处理好冲货问题,几个月过去了,汉正街的丽花丝宝冲货仍然比比皆是,丝毫看不出丝宝采取了任何措施。其实我早就清楚,舒蕾当初上市成功,渠道管理中除了坚持走终端,再故意人为地向汉正街冲货也是舒蕾成功的一个秘诀,就如微软变相的许可盗版在中国市场帮他们打天下。我辛辛苦苦地做出来的通路,经常被汉正街的低价货占领(赠品不可能一送一,总有一些店不可能全配送赠品),有时促销小姐的销货在某店达到了一万五,可这店在我手上总共才拿了六七千元的货,这些多出来的货无疑就是汉正街的低价货,但促销小姐的工资怎么发?为这些琐事不知和丝宝的地区管理人员交涉过多次,但每次都以位卑言轻,无能为力的藉口推托。我对丝宝也越来越失望,曾开玩笑的对小方说丝宝是想立牌坊的婊子,到处宣扬丝宝最重视终端,但偏偏又喜欢去在批发里插几脚,害得我们经销商都当小人。 

  七月初丝宝开展统一的促销活动,袋装舒蕾降十五个点供应各地经销商,对于长期没赚到钱的丝宝经销商来说是一大利好消息。Z市一下子订了三百件,几个批发商因为价格比汉正街便宜,也纷纷到我店订货。七月五日货到了,打电话通知几个大户过来提货,才得知汉正街的冲货也上市了,每件比我的供应价还要低。一气之下,所有的货全部退回丝宝。冲货已经让我不堪忍受了,刚好这时又有个全封闭做终端的洗发水品牌标榜找我帮忙,不要我出一分资金做它的经销商,我当然应承下来。这个品牌在J地区城市里和丝宝竟争得非常凶,有几个卖场丝宝还败下阵来。杜某在得知此事后,开始拉拢我的对手张某,促销活动在未经我许可的情况下连续两个双休日都在张某处开展促销。言谈中显得我做不做丝宝经销商都无关紧要,如果我仍做标榜,丝宝的促销将以张某为主。不思改变它错误的冲货政策反而想过河拆桥,我只好正式向丝宝J地区办事处提出解除合同。没过几天,调来两名丝宝工作人员,清点货物,完成了交接。其实我的本意并非如此,我只想以此方式提醒丝宝,再不控制 好冲货问题,会有更多的经销商失去耐心。辛辛苦苦做出来的市场就这样拱手让人,心有不甘啊。 

  后记:前段时间杜某多次想找我谈谈,都被我找借口推托了。昨天他再次找到我,先是劝我把店里丝宝的陈列做好,我反问:“我敢把你的产品摆在显眼的地方吗?顾客要买请问我以什么价卖?”从我不做经销商后,几家店又开始了杀价,只要是做促销活动,另外几家就拼命降价抵制,基本上零售价又回到原来的不足五点。杜某请我帮他稳定市场零售价,坦白地告诉他其实我也不忍心看着丝宝的价格再次乱,但市场不是由我说了算。最后杜某才嗫嚅着说,希望我再做丝宝的经销商,所有外发的货不用我出资金。他的一番话让我心生感慨,自从我不做丝宝经销商后,他的压力大了许多,销售回款也直线下降,七月回款才五万多,八月份的销售十天了还没有订货计划,这个月回款能否过四万都成问题。 

但我知道丝宝高层现在也是焦头烂额,原策划总裁刘诗伟和红桃K联手做洗涤化妆品,从丝宝拉走了大批精英,正在湖北各地抢市场。他们更无暇去解决冲货问题,我现在何必去跟丝宝再绑到一起呢? 告诉他这个消息后,杜某神情更是沮丧。我们都曾为丝宝付出过,面对如此局面,我心中也很惆怅,丝宝已经走到最辉煌的顶点了么? 


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本页更新时间: 2020-09-30 05:05:07