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瞄准靶心---特殊的需求有“特供”－－CS经营创业36计之十四 做小池子里的大鱼,去发现特殊的需求与独特的人群,就是说, 抓住80%的利润来自20%的消费者这条定律,市场肯定专属你。这个道理并不高深,但要在这个领域真正站住脚跟,就必须对你的“靶心”, 盯得准、握得稳、下手狠。 ◎“空手道”搞定律师楼 美国洛杉矶一位R商人,一天看中了市中心的一块空置的商业用地,于是想出一个绝桥（好主意）-----向业主提出为期90天才决定是否成交的初步协议,业主同意了。有了这一协议,R开始实施以下步骤： 第一步,他决定把这块空地建成一座专供律师使用的商厦,其设备包括独有的公用会议室,法律图书馆。他选中律师为对象有两个原因:其一、律师楼通常会租用不错的写字楼,并愿出高额租金;其二、律师楼文件多,最怕搬迁。所以如果条件适合,他们乐于签长期租约。但怎么样创造适合的条件,使参与的各方面都一律有利呢？ 第二步,他向许多律师楼提供了不可抗拒的优惠:他的新写字楼同样更便宜,只要租客签15年租约,在这15年里任何加租都只按真实的维修、保安及税务变化计算，而不会用任何借口加租。这样一来,律师楼已得享15年安居乐业之利，租金开支又有保障。但还不够,R先生的“桥”竟包括租金可占50％的产权而不必另外供楼！当时,谁都看出当地房产总会物极必反而回升,但关键是“何时”回升。不过为期15年肯定会升值,这一点“精明”的律师们不会不清楚。于是大家一致认为交租可作支出扣税之余兼享将来资本增值的一半利益实在划算，这座还未兴建的大厦很快就“全部租出”。 第三步,有了这些条件,R便可使出他的下一招招式。他回头向业主谈判（在90天期限内他巳作好别的安排）,提出以建成物业的若干股份换取地价。当时那块地值50万美金,但若建成商厦便值2000万。即使负担1000万按揭,楼值一成仍有100万,即地值的双倍,为此业主很乐于入股。 第四步,就是筹集建筑费了。当时连现楼按揭都难借,如何借款建楼？R当然明白,银行不借款只是因为怕供楼烂尾血本无归,但现在连最可靠的律师们都已保证全部租用落成后的建筑物15年,收入足以还本有余情况就大不一样了。于是,银行都乐于借出全部建筑费（这一招与包玉刚当年手持租约向汇丰银行借建船钱有异曲同工之妙）。 现在我们来计算一下R先生这个“桥”值多少钱。假定大厦卖出后,真的值2000万美金,业主收回200万即其地原值的4倍;租客律师们不用建楼而共享（按租用面积比例分配）价值总值半数也就是1000万的产权;而R先生不费分文就赚了800万美金。这个“桥”的妙处,在于它做到了“不可能的事”:每一方参加者都有好处达到“四赢”:一是租户单是交租便占有产权,二是业主的地一反“反正卖不出”的劣势,收益比售地更好得多;三是银行也愿借出毫无风险的按揭贷款;四是桥手更是无本生厚利。 他的点子比那些只是想出“如何在淡市借得高成数按揭”要高超的多！其重要启示是:实行这个桥,先得有做大事的魄力与策划,并肯定要费许多功夫去办事方能成功。 关于作者：
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