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请君入瓮－诱的就是心跳的感觉－－CS经营创业36计之七

中国营销传播网， 2010-07-07，作者: 严世华，访问人数: 2450

　　◎先尝甜头----送了船再卖发动机

　　如果你打算卖一件商品并确实货真价实,你是否有能力把销售做得异常出色呢?要知道,贱卖容易,假若想卖出个好价钱就必须学会引诱.这就是巧妙设置一个疑问,从而引发买方的好奇.于是,卖方有了一个良好机会,诱其购买该产品.要想柳暗花明,就必须回天有术,这个“术”就是引诱.

　　美国人约翰居住在美丽的密歇根湖边,驾船游湖是他的爱好。每到周末,他便把自己的那条金属船推进车斗里,往吉普车后面一挂,就来到湖边。春秋钓鱼,夏季兜风,其乐无穷.后来,约翰全家搬到了远离密歇根湖的印第安纳州。船和车斗就被放置在新家的仓库里.不久,约翰便琢磨着把它们处理掉,因为船和车斗太占地方,并且用处不大.根据出厂年份和保养程度,这两样东西大概值2000美元;于是约翰在报纸上打了一则广告:“7英尺金属机动船加拖船车斗共售2000美元.”但广告一连登了几周,都无人问津.约翰准备重登广告,降价处理,哪怕只卖几百美元,也总比让它生锈烂掉强。

　　这事被约翰的邻居霍尔听到了,他对约翰说:我看过你的船、车斗和广告,没人买不是因为要价高,而是因为你不会推销.交给我来处理,保证不少于2000美元.霍尔退休前,是通用汽车公司的地区销售经理.虽然卖东西是霍尔的老本行,但约翰还是怀疑他是否有高招.霍尔对此信心十足,他说卖不掉就自己掏钱买下来.不到3天时间,霍尔就把出售船和车斗的钱送给了约翰,共计2480美元!约翰佩服得五体投地,不由地问道:您是怎么卖出的?霍尔两手一摊得意地说:很简单,我先把发动机从船上拆下来,然后在报上重新登了一个广告:保养良好的拖船车斗仅售1500美元,另外免费赠送一条7英尺金属船.第二天就有人来买;成交后,我又问他是否打算给船装上发动机,他说想装一部。我就说,在我的车库里还有个发动机,配这艘船正好,1000美元你买不买?于是他把发动机也买了下来。去掉广告费20美元,净收入2480美元。约翰听得目瞪口呆,他问霍尔:那个人购买船和车斗干什么?霍尔回答:我也不清楚,只听这个人说了句‘免费赠送一条金属船的诱惑实在太大了’。这个人把船和车斗买了去,或把它搬移到一个靠近湖边、河边的地方使用,或再转卖了.不管他用来干什么,反正他买这些东西是心甘情愿的.”生姜还是老的辣!霍尔实在太会设置“诱惑”了,“免费赠送一条金属船”这会让许多人为之心动!

　　合理、合情、合法的引诱方法实在太多了!最常见的便是靠热情、靠甜头来诱人购买商品.一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算,到了临走时,服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前,并柔声细语:这是我们店刚进的新品种,清香可口,甜而不腻,请您随便品尝,千万不要客气。如此盛情难却;恭敬不如从命.既然免费品尝了糖果,不买点什么,就有点过意不去.于是每人买了一大包.在服务员“欢迎再来”的送别声中离去.这种居家待客式的真诚招待,使顾客不知不觉进入一种双方好似亲友的氛围之中.“人敬我一尺,我敬人一丈.”既然领了店家的“情”,又岂能空手而归呢?

　　引诱,实在是一种说不尽、道不清的经商秘诀.其实不只在经济领域,社会生活中也不乏“引诱”的精彩表演.只要它遵守法律、合乎道德,我们又怎能去斥责“引诱”这种行为呢?

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关于作者：

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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