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先需后销---饿了才知饭菜香－－CS经营创业36计之十八 卖需要前的“需求”,就得在推出新产品前要“预热”,关键是找到消费者在购买你的新品之前,还会有什么连带而关联的欲望…… ◎送你一盏灯、卖你一桶油 市场的别名叫需要,谁找到了需要谁就找到了市场;有的需要必须去竞争,有的需要必须去发现,有的需要要去营造。比如,“欲卖盆前先卖花,要想卖缸先卖鱼”,即在卖花盆前先举办花状元大赛,炒热养花之流行风,何愁花盆卖不出去？同样,卖鱼缸前先掀起观赏鱼之时髦,鱼缸也就不推自销了.又如,有个在剧院门口卖冷饮的小孩想了条“快又多卖”的妙计:他先向观众们免费送炒热的咸豌豆.不花钱而得美味,天大的好事,许多观众边吃豌豆边看戏,美不可言.但别高兴的太早了, 当他们嚼着嚼着开始觉得口干舌燥后.便会纷纷跑去买小孩的冷饮。 营造需要,可以采用灯油效应。“送君一盏灯,请你来打油”,这是近代中国的一个成功的经营谋略:1927年四川宝元通百货公司在川南一带设美明油行,经销洋油。可销路欠佳。一调查,发现因灯价贵、耗油高而推不开。于是公司专门设计了一种价廉省油的灯具,赔钱贱卖,有灯者必买油,洋油销路由此而大开。这一案例说明了一个简单的经营哲理:即通过主副产品的差别定价,以副促主,产生需求,进而形成联动效应。但在运作时须注意它们的适用条件:“送灯”的前提必须肯定是消费者要到你处“买油”,即你对油市场有某种程度的垄断,否则，你“送灯”,消费者却到他处“买油”,岂不为他人做了嫁衣吗？ 有时候,两种事物或两种现象表面看风马牛不相及,但若将其联系或组合得法,就会产生相辅相成、互促互进的效果。有人称其为“互生定律”,即一种事物或现象的生存及发展,同时为另一种事物或现象的生存与发展创造了条件,开辟了道路。如能自觉地运用这种“互生定律”,当开发出一种新产品时,就可以瞄准该产品引发的某种效应而开发出一系列相关的新产品来;相反,主动地有针对性地创造条件促使某些事物或现象产生和发展，就会引发社会对已有的老产品的需要欲望来。 下面的故事也是巧用了这个方法。一位商人从气象预报中预感到,最近因天气炎热会引起火灾。于是他提前赶往一个林区去采购木材,不巧,路上将货款丢失了。怎么办？他急中生智,想出了一个背水一战的“险招”:他将剩下的钱买来金币,串成项链,送给当地木材商的孩子们作玩具。当这些孩子们脖子上挂着金币项链回家后,大人看到都认为,这位外地商人如此挥金如土,他肯定非常有实力。于是纷纷找上门去,愿意以赊账的方式与这位“有实力”的商人做木材生意。结果,这位商人很快就购齐了木材。不久果然也发生了火灾,他为此而大发利市。 关于作者：
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