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瞄准靶心---特殊的需求有“特供”－－CS经营创业36计之十四 7 上页：第 2 页 ◎大使馆区卖雪茄奢侈品 银川姑娘小琳,大学毕业后到北京一家四星级酒店工作,给法国大厨维克多当助手。这位大厨是个雪茄迷,一次闲谈中他告诉小琳,在欧美国家,雪茄无处不在。例如,酒店里有颇具规模的雪茄专卖店;出入商务会所时,朋友会请你到雪茄室抽一支;去酒吧喝酒,侍应生会递来雪茄单。可是在北京,想买优质雪茄却很难。 小琳听了后想,北京少说也有十几万老外,若开家雪茄专卖店,一定会大受欢迎。她这一想法那法国人听后,却摇头说雪茄是种“奢侈品”,开店需要很多钱,如产自牙买加的“麦克纽杜”为250元一支,多米尼加的“大卫杜夫”是400元一支。被他这么一说，小琳吓了一跳,没想到优质雪茄如此昂贵。不过,小琳把这一打算告诉几位朋友,大家都认为是个好主意。但到哪里能搞到启动资金呢？当小琳愁眉不展时,维克多伸出了援手,愿以入股的方式投资。于是,小琳辞去酒店的工作,在北京使馆区物色了一门面,找业内熟人进货。两个多月后,一家名为Montecristo（蒙特）的优质雪茄专卖店终于开业了。 第一个月,小琳赚了近3万元,可惜除去昂贵的房租和日常开支,几乎没什么利润。第二个月仍在这个数字上徘徊。为打开知名度,小琳印了5000份广告单,请一些知名报社的发行员夹在报纸中派送。也许由于广告很新鲜,一连数天电话响个不停。虽然想了解雪茄文化的人很多,但真正来买的却很少,这种昂贵的消费品毕竟不是中国普通烟民能承受得起。小琳觉得这是对顾客的定位不准确,应将消费群体锁定在驻京的外国人身上。于是她不再乱送广告,更多的是向领事馆发函,并在一些主流英文媒体上做广告。很快,使馆区的老外都知道“蒙特”有许多高档雪茄,洋人们开始光顾这家专卖店。第三个月,小琳实现了赢利,除去各项开支净赚了2万多元。第四个月更迅速上升到4.6万元。 不久,俄罗斯SUR机电设备公司驻北京分公司为举办5周年庆祝活动,计划采购一批高档、体面的礼品赠送给高端用户。该公司负责人恰好到“蒙特”抽雪茄闲聊,小琳想,既然优质雪茄有实用和收藏的双重价值,不少高管都酷爱它,何不把它作为高档礼品？她同这位负责人一谈，对方大喜，不仅采购了一批古巴雪茄，连配套的专用工具,如雪茄剪、保温盒、加温器、专用打火机,甚至仅有的10个雪茄公文箱都买走了。 尝到大宗交易的甜头后,小琳马上登陆网站,同驻京的一些外国公司公关部联系, 推荐“雪茄系列”高档礼品。很快,一家德国公司找上门来,买走了40多万元的货。接着,印度一家软件公司也要求订货,这让小琳惊喜不已。如今,小琳已同数十家知名企业建立了业务关系,成为其“高档礼品供货商”之一。现在,她手下有数名员工,个人资产已超过百万。但她的最大梦想,就是在中国开100家“蒙特”分店。 这叫特供服务。它的优点是容易依托自身的特点与同行或者与整个服务行业形成差异,从而划出一块属于自己的区隔性市场.这些特点就像一道防护的栅栏,挡住了激烈的竞争,挡住了残酷的倾轧…… 关于作者：
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