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市场部功能浅析


中国营销传播网, 2002-10-29, 作者: 刘永炬, 访问人数: 45196


7 上页:市场活动管理及策划(2)

  四、通路推广的广告策略  

  消费者与通路成员是企业主要的广告对象,企业无论对谁做广告,都要直接或间接地对通路的广告支持。企业通过对消费者的广告可以直接吸引消费者,拉动市场需求,促进销量提升。企业通过对通路成员的广告可以有效地推动销售,拓展市场,扩大市场份额。对通路的广告推广是“拉力”作用在通路中的运用与显现,是企业通常用来告知通路、吸引注意、提高销量、巩固通路合作关系,更好地服务与支持品牌及产品的重要推广方法之一。

  一些企业为产品销路不畅而踌躇,原因不一定是产品不好和消费者不认同,还有可能是因为通路推广力度不够、手段不得法而影响了通路的合作信心与积极性。所以,加强通路中的拉力运作,掌握合理的通路推广方法是十分必要的。

  在通路推广广告策划时,要考虑产品的不同生命周期特点、不同阶段的品牌市场价值、不同的销售季节变化、不同通路成员的利益驱动点、不同的销售目标等先决条件。因为,在上述不同情况下,通路推广广告的目标与作用是不同的。所以,只有在明确广告目标的基础上安排相应的、有针对性的广告策略,才能充分激发通路成员的信心,取得通路的合作与支持。

  单一品牌产品生命周期

  1、上市期

  ●广告核心目标:认知与开拓

  ●广告的目的与作用:促进通路认知与理解,引发通路兴趣,达成进货,迅速实现铺货

  ●广告策略:

  1) 教育通路,用适当的媒体向通路传达产品优势信息,强化产品基本利益;介绍企业综合实力;发布有关企业对通路得优惠供货政策、服务帆板方式及推广支持等信息。

  2) 强调企业所提供的通路政策利益空间较大,以吸引分销商尝试销售。

  3) 配合末端零售商做消费者尝试促销及生动化展示;配合末端的促销活动

  4) 做全方位的媒体广告;对末端零售商进行直接的奖励促销。

  2、成长期

  ●广告核心目标:巩固与发展

  ●广告的目的与作用:大力开拓分销商网络,稳固已有分销商,刺激其进货并鼓励其提高销售量,培养通路成员的信心与支持

  ●广告策略:

  1)树立产品品牌,强调由于产品的特色与品牌的市场价值而给分销商带来的利益。

  2)大力宣传企业对通路成员优惠而灵活的促销政策,如各种形式的价格折扣、折让、免费商品、末端促销、推广补贴等。

  3)配合末端零售商做促销及生动化展示,配合其他经销商的推广宣传在专业性、行业性、及权威媒体上刊播专题性文章,或制造有关产品与企业正面效应的新闻来增强通路信心。

  4)在淡旺季交替期间,配合促销活动做好通路关系维护与广告宣传。

  3、成熟期

  ●广告核心目标:维护与稳定

  ●广告的目的与作用:调整通路网络,加强通路控制,巩固维持通路与企业的合作关系

  ●广告策略:

  1)树立企业品牌,强化企业品牌与产品品牌深远的文化理念,通过各种形式的公关广告与形象广告巩固通路信心。

  2)强调企业实力与信誉及给分销商带来的不仅是销售的既得利益,而是一种诚信和保障,独一无二的支持与服务。

  3)配合末端零售商做消费者促销及生动化展示;配合末端的促销活动做全方位的媒体广告。

  4)配合淡旺季交替期间产品的销售做广告宣传。

  5)广告策划严密注意竞争品牌推广行为。

  五、促销活动的广告策略

  促销从广义上讲,是指企业根据市场状况与自身条件,通过整体规划,在一定时期(通常是一年),制定能够促进产品销售的各项市场沟通手段的比例设置、形式设计与方式选择。旨在运用各种沟通手段、方式向通路或消费者传递产品(服务)与企业信息,实现双向沟通,使通路与消费者对企业及产品产生兴趣、好感与信任,进而做出购买决策。所以说,凡是可以促进产品销售的方式与手段都可以成为促销途径。主要包括:产品宣传、销售促进、人员推销与公关宣传。但我们这里所说的促销活动是指多数属于短期性刺激消费者或通路成员较迅速、大量地达成购买产品或服务的具体活动与举措,由于这种方式能为购买行为提供“催化剂”,产生强烈的短期效果,使得企业通常将它作为年度中刺激销售增长的重要手段。

  为将有关促销活动的信息传达给消费者或通路,引起消费者或通路地注意与兴趣,需要广告宣传配合,以保证促销活动达到预期的效果。

  针对不同对象的促销活动广告策划。

  促销活动的基本原理是运用“推”与“拉”两种力量的有机结合来作用于目标市场。促销活动广告是服务于促销活动的推广手段,必须根据促销活动的对象、目的的不同来确定广告的目标、职能与策略。

不同对象促销活动的广告支持

  针对不同时机的促销活动广告策划

  促销活动的广告策划除了必须配合促销活动对象之外,还要把握促销活动的时机这个关键点,明确广告的目标,明确促销广告不同于产品广告的生命周期、销售季节、产品属性、竞品策略等作相应的调整和改变。见下表。

不同产品阶段促销活动的广告支持

不同销售季节促销活动的广告支持


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关于作者:
刘永炬 刘永炬:北京方圆润智营销顾问公司首席顾问; 国家注册高级管理咨询顾问、多所著名大学、研究生院MBA、EMBA特聘教授;中国广告协会学术委员会委员。先后在国内企业及跨国公司担任市场及营销方面的高级领导职务,在市场运作和执行方面有着深厚的功力和实际操作经验。
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