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市场部如何摆脱“脑缺血”?


中国营销传播网, 2008-12-04, 作者: 柏青季伟, 访问人数: 4052


  都说市场部是企业的大脑,是指挥销售部作业执行的。但在众多国内药企中,这颗大脑,却多有“脑缺血”症状,甚至已经处于“脑梗塞”的困境,脑体倒挂现象极为严重。

  其表现为:意识模糊,指挥失灵,失聪失语,沦落为销售部的附属部门,配合和完成基础性工作,成了“物料部”或者“打杂部”。

  在销售部的判断中,会偏见地认为,他们在一线拼杀,刺刀见红,为企业带来的是真金白银;市场部却拿着推广费用,搞一些捕风捉影的品牌、会议策划组织和授课,坐在办公室、面对电脑查数据、天马行空想创意的,准备招投标资料、做做产品介绍,脱离实际,纯粹是浪费。

  而在管理上,一般产品经理、市场专员等职位,也往往被销售部越俎代庖,市场部职能被进一步削弱,市场部地位严重边缘化,甚至沦为鸡肋:食之无味,弃之可惜。

  长此以往,市场部人员自己也失去了信心,屈从现状;销售部则更加信任自己的判断,理所当然地把市场部当成后勤部、设计部。

  于是,“脑缺血”继续。

  谁“阻塞”市场部?  

  市场部和销售部本是同根生,却利益博弈,造成内耗,直接影响到企业的决策力和执行力,这该是企业的悲哀。

  为啥市场部会缺血失语?其关键是最高决策者的授权。

  在以往的药企营销From EMKT.com.cn模式中,某种程度上,必须是销售为王。因为,数千家中小药企的产品高度同质化,直接导致白热化竞争。大家都是仿制药企业,为了生存下去,必须削尖脑子找机会,为争夺商业渠道、零售终端、医院处方,倾尽全力搞促销、卖产品。

  当前,众多中小药企,仍然挣扎在这种困局中难以自拔,他们认为:企业活下去还难呢,市场部一帮闲人,没钱养!

  而依靠这种战术手段完成原始积累的部分大中企业,在既往的成功经验面前,逻辑上也认定市场部不是很重要:以前没有市场部,我不也做这么大吗,我的产品不也卖的好好的吗?

  结果名义上的市场部,实质是一个“物料部”,特别是在众多处方药企业中,做做产品DA、设计几则广告、临床资料手册、发几则新闻,似乎就再也没有更大的功能了。  


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