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《论语--学而》与销售经理的自我修炼 7 上页：第 3 页 7、子禽问於子贡曰：“夫子至於是邦也，必闻其政，求之与？抑与之与？子贡曰：“夫子温良恭俭让以得之。夫子之求之也，其诸异乎人之求之与？”－－销售经理业务开展的策略。 有句俗话是这样说的“进门看脸色，出门看天色。”环境对我们的影响很大。为什么孔子每到一个地方就要“问政”？无非是“看天色”，了解这个地方的环境而已。只有做到了这一点，才可以做到“入乡随俗”。这个地方的人，看到你已经随了俗，对他们有尊重，进而可能接纳你。 销售经理到新的区域市场，也要遵守这个“问俗”原则，进行风土人情的调查，消费者购买习惯、零售终端、经销商、竞争对手普查工作，充分了解了当地的民俗民风和当地的市场环境，这样才和制定符合当地的营销战略。 所谓夫子的温良恭俭让是夫子和别人交往的技能，因为夫子所求和别人所求不一样，更高、更远，所以夫子修炼自己的温良恭俭让这些技能。反过来看销售经理，如果只是业务能力很强，而在“做人”上没有温良恭俭让这些技能，也一定不会“爬”到高职位上。只能被利用，而不能被重用。 所谓温良恭俭让就是： 温：平和或者说温和。强大如大象者都是温和的，只有鄙弱如鬣狗者才是凶悍的。平和是实力的反映，同时平和也给自己留下了缓冲的余地。 良：有爱心、有良心。职业经理人要有孙中山先生倡导的“博爱”的胸怀，爱员工、爱客户、爱事业。并把社会道德和职业道德完美地结合起来。 恭：严肃，不苟言语笑。自己的喜怒哀乐不能时刻表现在脸上，性格要成为自己的工具，而不是自己被性格控制，经常受别人情绪的影响。这样的销售经理，会被客户完全看透，失去了和客户谈判的筹码。 让：友好而谦让。让是表明自己对事情的态度，要适刻而止。如果一味地谦虚，那是没有信心的表现。没有人因为你过分谦虚而尊重你，但是你不谦虚，别人就根本不尊重你。 8、有子曰：“礼之用，和为贵。先王之道，斯为美，小大由之；有所不行，知和而和，不以礼节之，亦不可行也。”－－销售经理对待客户的态度。 对客户要有礼，和是很可贵的，是最终的目的。为什么要和客户发生冲突呢？无谓的冲突是没有价值的。生意不成朋友还是可以交往嘛。现在不合作，今后还有合作的机会嘛，不要没有退路。客户具有多年的经验，很现实，可以做到这一点，我们年轻的销售经理就很难做到，容易意气之争。 和为贵是“先王之道”，是和客户相处过程中的真理。任何小事、大事，都可以用这个原则去处理。当事情出现状况时，知道了“和”的重要性，而用“和”的方式处理，但没有做到“礼”也是不可行的。销售经理要特别注意自己的礼仪，处处体现出对客户的尊重和重视。其中销售经理的衣着非常重要。我们不可能以衣服、相貌评价客户，因为人不可貌相，海水不可斗量。现实生活中，有些大老板，衣着朴素，一日三餐，粗茶淡饭。但销售经理不是大老板，没有资格不重视衣着，因为客户可能是靠这些来评价你，评价你的专业性。 9、子曰：“君子食无求饱，居无求安，敏於事而慎於言，就有道而正焉，可谓好学也已。”－－销售经理的吃苦与忍耐。 食无求饱，居无求安准确地反映出了销售经理的生存现状。吃饭没有一定的时间，什么时间有时间就什么时候吃饭，吃饭时经常被事情打断，经常吃不饱。所以有人总结销售经理的繁忙：见客户就握手，上车就睡觉，坐下就说话，端起杯子就喝酒。苦了肚子、累了身子、费了脑子，但是最后挣了票子。工作中居无定所，被公司调来调去。 如果能吃这些苦，加上对市场敏感，认定的事，马上做，说话说到点子上，就一定有好的发展前途。这样的人是好学的人，有发展的潜力。 关于作者：
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