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关于渠道扁平化(终端制胜策略)的辩论


中国营销传播网, 2002-05-21, 作者: 贺军辉杨荣华, 访问人数: 19155


  《区域大经销向通路精耕转型的的一个实例》一文发表后,在中国营销传播网销售管理论坛中有网友提出质疑意见,争论的核心是渠道扁平化(终端制胜策略)的利弊分析。我觉得是否实施终端制胜营销策略是企业迫切需要解决的课题,就将论坛中的发帖整理成文,作为对渠道扁平化(终端制胜策略)的论述。希营销同仁指正。

  网友的质疑意见整理如下:

  1、决战终端,掌握终端不是万能的东西。

  那种找几个助理业代的做法其实是对经销商管理的一种放弃。我们绝不是为了要控制经销商,我们是要和他们合作,双赢才是经销商管理的目的。

  2、经销商治衡才是关键。 

  经销商不是乱开的,你要认清渠道的本质,要按照渠道的特性,经销商的特性来统一规划经销商的布局和生意的布局。 

  3、用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法是错误的

  掌握零售终端是必须的。我所批判的是用大量的人力去掌握终端或者是买终端的做法,长期而言,这样是不利的,也是不利于整个贸易环境的。 

  我所在的欧洲著名化妆品公司的操作手法我相信我是最熟悉的,我们人最少的时候,整个浙江那么大的生意量才2个人做。而在超市卖场的促销人员也不是我们公司支付薪水的。

  4、在渠道扁平化的同时,不要忘记销售队伍成了臃肿不堪的怪物

  我出身于一家知名的快速消费品外企,这是一家陈列狂的公司,做终端,还是需要一个“质”的问题,你只要看看外企在超市的陈列,问问他们一共才几个人,就知道这些杰出的企业的零售网点的做法和三株之类企业的终端战术有截然的不同了。


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