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中国营销传播网 > 特别关注 > 关于渠道扁平化(终端制胜策略)的辩论

关于渠道扁平化(终端制胜策略)的辩论


中国营销传播网, 2002-05-21, 作者: 贺军辉杨荣华, 访问人数: 19051


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  八、终端制胜的营销策略在快速消费品企业的实践

  97年我们选择了一家年销售额不足3000万的食品企业(国营企业),带入了终端制胜的营销观念,并深入市场第一线摸索了深度分销作市场的套路,在产品力、品牌力、管理体制、人力资源都处于相对劣势的情况下,在地级市率先建立了办事处,对市场进行精耕细作,领先同行两年左右抢占了终端,在2001年该食品企业实现销售额2。4亿。

  如果该食品公司当时没有实行终端制胜的营销战略,在企业整体竞争力处于相对劣势的情况下,就会跟同省类似企业一样,销量在6000万左右徘徊。

  九、伊莱克斯的中国营销实践也证明了终端制胜策略的正确

  伊莱克斯96年进入中国市场时,走的就是典型的欧美式渠道套路,导致连续两年市场仍迟迟没有起色,亏损严重。

  当刘小明从百事可乐到伊莱克斯任中国区总裁时,伊莱克斯基本上已想退出中国市场,但在刘小明把终端制胜的营销套路引入伊莱克斯,也有一些营销创新(如口碑营销、服务营销)下,立即扭转市场被动局面,在高档冰箱领域后来居上,如果不是终端制胜的成功,那又是因为什么呢?

  十、格兰仕和美的的实例

  格兰仕依靠规模优势走低价策略,依托大经销商分销占领市场,但当有美的这一终端型企业强势进入微波炉市场,马上就感到威胁,而大量扩编营销队伍,强化终端建设,来抵制美的在终端的进攻。

  难道这不是终端型企业比通路型企业更有竞争力的实例吗?

  对快速消费品、家电行业而言,“渠道为王”的企业大多竞争不过“终端为王”的企业,这是铁的事实。

  国内企业在认识终端的重要性上已醒悟得太晚了,这是付出几十、上百亿的学费换来的营销“真理”。 

  现在不是讨论做不做终端的问题,而是讨论怎样作好终端的问题。

  欢迎您与作者探讨您的观点和看法,作者的电子邮件: hejunhui002@16.com

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