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医药保健品中小企业：创新其实很简单 7 上页：第 3 页 通路营销策略创新，主要指在营销策略上，相对于主要竞争对手而采取的与之不同的方法和手段，达到出奇制胜。产品销售过程中的每一个细节和环节，营销策略创新现实中表现得最多有以下几个方面：①销售终端，②促销活动，③对经销商的扶持政策。④对空白领域的开发。⑤销售的渠道创新。 销售终端和促销活动创新，主要表现在很多厂家采取市场跟进策略，抓住大部分厂家单纯依靠电视等媒体的广告推动，不重视终端销售和促销活动，而采取强占终端的策略，如当山东东阿阿胶成为补血的中药名品后，朵朵红借势推出自己的阿胶胶囊，万基推出山东阿胶，不用投入广告，依靠良好的产品终端陈列，分享阿胶的市场蛋糕，走红市场。在上海演绎得最为精彩的要数神奇牦牛壮骨粉与彼阳牦牛壮骨粉的终端之争。彼阳广告投入频度高、力度大，在重量级的媒体频频亮相，老百姓都意识到牦牛壮骨粉是补钙佳品。神奇牦牛壮骨粉把握机会，在终端上加大自己的促销力度，如包装情调类似，并且偏大，终端陈列与彼阳并列，并特意做了堆头，更显大气，还特聘请促销员现场推荐，大大拦截相当多专买牦牛骨髓壮骨粉的消费者。 对经销商的扶持政策而言，往往知名的企业，产品的销量特别大，但是价格透明，没有利润，经销商没有积极主动性，很多中小厂家趁机实施拦截包抄，以高利润、大支持，封闭式独家代理等方法和手段，策反竞争对手的经销商，依靠他们的力量，从而实现对市场的开发。对空白领域的开发，主要表现在对城市小区、社区以及边缘郊区的开发，还有二级市场、三级市场等，而这些是不少竞争对手不屑一顾或鞭长莫及、无力开发的地方。 销售渠道创新，主要是指，相对于主要竞争厂家的销售渠道，采取避其锋芒另辟溪径的方式。就如中药行业里的桂芝茯苓，是受国家政策保护的中药品种，在保护期内，无同类桂芝茯苓竞品参与竞争，可谓绝无仅有的优势。但由于一直以来受传统临床销售的思维影响，该公司仅在医院通路上花大力气，而忽略了更具市场潜力的OTC通路营销，只是进行了药房铺货，而无终端建设与促销策略，致使产品销量只维持在一个相对稳定的数额，而无法再高攀升。桂芝茯苓的绝对优势，令同功能类的保健品百消丹望尘莫及，无法直接与之竞争。从功效上，百消丹只是药健字号的保健品，无法进医院通路与之角逐。百消丹瞄准了桂芝茯苓在OTC市场上的不足与空档，从专业保健品角度，开辟了另一条营销思路。按保健品的方式操作百消丹，化不利为有利，加大营销宣传，开发更为广阔的女性美容保健市场，使市场基数无限放大，创造了桂芝茯苓4倍多的市场销量。再有，当前的两大减肥药曲美和塞尼可，前者按照保健品的思路，在OTC药房这一块建立了绝对的竞争优势，令后者无法超越，后者就利用自身医院渠道优势，专做医院，从而占据了医院的绝对优势，令前者也很难超越。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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