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手机市场生动化的“四项基本原则” 7 上页：位置原则：不求最好，但求所在 手机市场生动化的各种POP工具作用是不一样的，根据AIDA 法则，消费者是：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动，对应的是，店面外的立牌和海报的作用是“引起注意”，吸引购买者进入这个零售店；店内的海报和横幅使得购买者产生兴趣；柜台的陈列使得购买者产生欲望；最后在零售店员的推销下，消费者采取行动。消费者进店，很多没有明确的购买目的，只是大概知道有哪几种机型、品牌。因此最后落入消费者眼中的POP起到最后也是最关键的作用。 消费者的视线最终集中在什么地方呢？在进入零售店以前吸引他的是店外的横幅，店外的立牌；进入零售店以后是店内的海报、灯箱、横幅；很多人直奔手机柜台，这个时候最吸引他视线的就是柜台里面的手机，柜台内的生动化将起到最后，也是最关键的作用。一个好的柜台陈列起得作用可以比整个的灯箱、横幅等的作用都大。 柜台怎样陈列才能更好地吸引别人呢？我想有几种陈列的方法：价格陈列、品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等。 这些不同的陈列方式可以直接打动相应目标消费者的心。因为有的消费者是考虑好了价格才来的，“我要买一个便宜的手机，大概在800元左右。”；有的消费者是：“我要买摩托罗拉的手机”；有的消费者是：“我要买一个促销的，超值的手机。”；有的消费者是：“我要买一个有短消息群发的手机。”有的消费者是：“我要买一个小的手机。”这些不同想法的消费者，面对不同的陈列，很可能被打动，不同的陈列可以促使消费者进入店以后，走到相应的柜台前，店员就可以“对症下药”，推荐机型，提高了销售成功的机会。 价格陈列就是把1000元以下的机型放到一个专柜、把1000元到1500元的机型放到一个专柜、把1500元到2000元的机型放到一个专柜、2000元以上的机型放一个专柜，这样的陈列可以很大地方便“想好了买什么价格手机”的消费者。这样的消费者会站在某个柜台前面仔细挑选，不会移动，这样就使得店员可以在一个地方说服他购买，增加销售成功的几率。品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等，也可以起到类似的作用。有些零售店是采取利润陈列的方式，把好卖的产品集中在一起，由一个“最厉害”的店员盯着，这样可以给老板产生最大的效益。 对于手机来说，柜台就是一个小世界，不同产品可以用不同风格进行陈列，归纳起来可以是海洋型、沙漠型、家庭型等。 海洋型的方式可以用来做P7689。首先考虑它的特点：蓝色屏幕、商业定位。柜台陈列时可以，用蓝色的绒布作为这个手机的衬底，用贝壳、模型鱼作为装饰品、用罩着蓝色的玻璃纸的射灯，照射它，把它蓝色的宣传单页放在手机下面，介绍它的时候可以说：“这是个可爱的蓝精灵，很漂亮的。”这样的陈列方式完全突出了产品的特点。 沙漠型的方式，可以用白色的丝绸料子作为底子，上面撒上沙子，旁边放一些小型的沙漠仙人掌等植物，最好还有一队骆驼的模型走在沙子上，在沙子上面有一个小树，树下面是一个摇椅，上面是一个银灰色的手机。这样的柜台陈列适合于大手机，突出粗旷中有品位的概念。 家庭型的陈列方式是用木质的地板砖，作为柜台的台布。在上面放一个小的钢琴，旁边是一个小床，一个身穿礼服的女布娃娃和一个身穿礼服的男布娃娃，站在旁边，床上是两个手机，并排躺着。这样是适合女性的目标消费群，突出了温柔的家庭气氛，适合于小的彩色手机。科健的“你和我”手机，可以参考这个方式。 V60的购买人群是典型的商务人士、高级白领人士。因此可以在柜台内放一瓶葡萄酒、放几个高脚杯，用蓝色的绒布作为衬底，把V60漂亮的单页，立在手机旁边。手机托架，采用摩托罗拉专用的托架。 手机柜台的陈列已经越来越重要，以前的套路是把手机、礼品、小台卡、单页等，集中放在柜台里面。但这样的套路，已经有些落后。一定要根据手机的目标消费群，发挥自己的创造力，创造出适合特定手机的“柜台小世界”，这样的做法才能达到柜台陈列最好的效果，才是花小钱办大事。 第 1 2 3 4 5 6 7 页 下页：付出原则：付出汗水就会成功 8 关于作者：
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