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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营观点 > 处方药招商企业如何一年增加2亿多元销售?

处方药招商企业如何一年增加2亿多元销售?


中国营销传播网, 2012-06-30, 作者: 陈志怀訾惠博, 访问人数: 2340


  某药业属于国企改制,产品销售走过了十多年,在2000年之前的部队就像是共产党之初的“游击队”,除了理想之外,只有很简单的武器产品,采取的方法就是简单的低价招商模式。近十年来,这支队伍从一个“游击队”,后来发展到“县大队”,有什么呢?可以说有了一些基本的装备,基本上还是小米加步枪,无非子弹充足了一些,把以前的鸟枪、大刀给换掉了。再到今天,中国很多的制药企业是在从县大队向正规军转变,该药业所属集团早已经是正规军、集团军了,但是该药业仍然和领先制药企业有很大的差距,一年的总销售近3亿元,该药业产品众多,其中一个主销产品销售超过1.6亿元,员工的忠诚度非常高,几乎都是把公司当成家,但是市场窜货横行,增长泛力,公司管理人员整天都在全国充当救火队员,但是还是窜货不断,市场低价不断。

  经过职业经理人1年的营销From EMKT.com.cn改革与推进,努力做好处方药招商企业的两件事情:竞资格、争份额。资格的背后就是政府事务能力,让产品准入资格变得更加优秀,份额的背后就是医院,医院就是靠代理商来开发与管理。通过管理改革,招商模式的创新,员工薪酬制度的激励政策,学术推广的介入,市场秩序的强力管控,下一年度销售超过5.2亿元,其中一个主销产品销售超过3.2亿元,其他产品增长迅速。以此经验,与大家共同交流。

  关键词一:解放思想  文化先行

  改革之道,首在治心:有一种现象值得我们深思,据有关资料统计,中国小型民营企业的平均寿命仅为3年,大中型民营企业的平均寿命为7年。对于这种现象,我们认为,民营企业普遍缺少的是一种企业文化,没有先进的企业文化,职工的心灵和行为就无法得到规范,企业的合力和竞争力就无法形成。所以,改革之道,首在治心。

  我们认为,企业产品是企业人格的外化。没有好的文化,就没有好的产品业绩。所以,销售企业的产品,其实就是销售企业“老板”的文化。所以改革就是把集团的文化嫁接到该药业,体现为三个基本方面:一是企业最高的价值观——产业报国,贡献社会;二是企业的使命——振兴药都的中医药产业,让悠久的企业文明为发达的现代文明做出新贡献;三是企业的宗旨———振兴企业,按劳分配。

    该药企的成功经验就是坚持注重以企业文化建设为抓手,以企业家精神为牵引,形成制度和文化管理的双轨列车,使企业管理的规范化水平不断提升,企业的核心竞争力得到了显著的增强,企业就获得了快速的成长。

  工作是事业,不只是饭碗:原先的国企是营造一个大家庭的氛围,所有员工的工作就是一辈子的饭碗,人情化重于制度化,不管做好做坏,大家差不多,一碗水端平,这就会造成大家狼性不够,冲劲不足,很多市场近十年没有多大变化但是员工还过得比较安稳。在市场化高度发展的今天,工作不只是饭碗,更多的是体现自己的价值,是自己的一份事业,经营得好你就收入较多,经营的差你就会被淘汰,所以大家必须由原先的散步到小跑再到快跑!这也就是我们改革方案里面薪酬制度变化最大的原因,重奖优秀者,严惩落后者。

  公平公正公开的环境:在改革的今天,集团以及公司就是要给市场人员创造一个公平公正公开的坏境,所有人都在一条起跑线上,不同的市场基础与不同的市场环境有不同的策略对待,最后做得优秀的人员就从小市场调到大市场,也有的从业务员升到省区经理乃至大区领导,同样做得差者照样会下去。对于不遵守公司制度与纪律的人,该公司营销管理部都会重处。

  广泛的学习平台:该药业还组织创办了企业内刊,给大家一个交流互动的平台,一个学习专业知识的课堂,一个创造展示自我的机会,逐渐变成各市场人员达成共识的桥梁,统一思想的纽带,成为大家营销征途上成就不凡业绩的加油站。新模式文化体系建设更为市场营销将士提供了一个良好的学习平台,可以说是为有志之士铺设了一条通向成功的希望之路,不管是职场新人还是营销老兵,都可以从中汲取养分、丰富自己。每一次学习,每一次公司领导的精神指示与市场策略下发都是他们学习的机会。

  多劳多得的薪酬制度:重新制定薪酬制度,采取低底薪高提成的政策,改变了原先养懒汉的状态,同时对于超出年初任务的部分更是采取重奖,以此激发了广大市场队伍压抑很久的销售潜力。

  关键词二:政府事务 优化渠道 分品经营 专业营销 产品是科技力 

  强化政府事务工作:从企业战略发展高度来设立政府事务部组织机构及职能定位,强化国家层面与地方政府事务能力,省级政府事务联系人要设立项目管理制度,特别是项目风险管理是适合政府事务公关的管理要求。政府事务公关管理不同于销售和产品管理,有较多的不确定性和不可控性,这一特点只有用项目管理才能在企业现有资源内很好地解决政府事务,化解大多数制药企业重结果、轻过程所带来的风险。每一次招投标或增补目录等施行开始前都应该成立项目,项目管理应确定项目负责人和协调人,明确项目目标、项目预算,奖励标准,尤其要细化到项目前、项目中和项目后的风险评估,依风险的级别和内容来有的放矢地管理项目内容,如“流标”、“弃标”及“未中标”、“低价中标风险”、“低于企业要求的价格备案”等等。

  代理商优化:在发展之初,只要是愿意给公司合作的人大家都是欢迎的,因为那时国家招投标是让医药公司来办理,特别是按照地区来招投标,所以每个地方总有些关系的人能给公司办理,不管他自己能不能做医院;现在,国家在每个省区都按照省级来招投标,不管是物价还是维价还是某些地方增补进基药,这都需要当地省级代理商要有非常强的政府事务能力,而该药业当地的市场人员在这些方面总体来说非常欠缺,但是实际情况是该药业原先都是按照医院或者小区域来进行招商,这种情况下大的代理商是不愿意给公司合作的,小代理商心有余而力不足,这也是该药业为什么各省区政府事务能力特别欠缺的原因。


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