究其原因主要是多数企业和招商人员对市场和品种缺乏详细的规划，多在盲目地、重复的做一件事情，重市场开发而轻客户维护；新客户开发的数量远赶不上老客户的流失数量，销售每况愈下，销售人员也疲惫不堪；市场一直处于开发的初级阶段，就如熊瞎子掰玉米，掰了很多，收获却很少。

　　药品招商需具备哪些硬性条件：

　　1、产品。有独特卖点的、安全有效的、有一定市场竞争力的产品

　　2、利润。处方药招商利润空间是基础，招商企业必须建立一套完整合理的价格利润体系，以满足各个相关环节的利益需求。有的商业代理公司低价大包某一产品的一个包装规格；市场上会有多个包装规格在销售，这样的品种很难维持良好的价格体系；客户很难长期获利，因此这样的产品也很难招到代理商。

　　3、市场的话语权。

　　市场保护是处方药营销的头等大事，市场保护做不好，代理商是不会贸然进货的。前段时间一位商业公司的招商经理向笔者抱怨，说市场不好做，都和客户谈好了，最后客户也没有进货。有的客户进了一次货，下次就没有再进货！笔者问其原因，这位经理说我们的是省级代理品种，为了完成任务进行全国招商，前期客户信息不灵通拿了货，后来发现我们不能保护市场就不做了；有的客户进了货，发现同一的产品供价更低也就不再联系了！这样的企业怎能期望客户长久的运作市场!没有话语权的品种就不要招商！处方药招商产品企业应能够严格控制市场，为下游客户提供稳定的市场营销环境。

　　其次要清楚药品招商的步骤。简单来讲主要分为开发和维护；前期媒体的宣传、展会的推介、销售人员的拜访等都是为了开发市场做准备；随着招商工作的不断深入，合作客户越来越多，市场比重逐渐加大，市场维护工作的份额就相继加大。药品的招商过程也就是两者所占比重相互消长的过程。

　　再次要清楚药品招商具有明显的周期性。每个产品均有一定的销售寿命，随着新品的推出、市场的推进、竞品的跟进、企业的营销策略转变等决定了产品的寿命长短。因此药品招商应以产品的销售寿命为周期进行市场的拓展；争取在药品的寿命周期内形成一良性循环！

　　如何形成良性循环，需要针对招商过程的相关影响因素进行把握和控制。营销4p中所列为营销环节中的客观因素。客观因素是很明确的，是显而易见的，差异化不大，易被同行模仿，特别是在严重同质化的医药市场上，中小企业很难依靠产品、价格、渠道或促销形成核心竞争力。因此主观影响因素----人，就必须要给与更多的关注；具体包括那些人呢？企业的营销人员和代理商。

　　需要满足这些人员的那些需求呢？他们的需求是什么呢？马斯洛的五层需求描述很好！企业营销人员所关注的是什么？超额完成销售任务获得奖金或职位晋升是个渐进的过程。代理商关注什么呢？持续的盈利。对于位于利益链条上的一切相关人员来说，利益是维系这个体系稳定的重要因素。

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