市场上的营销人员对于医药营销代理制的功能缺乏全面的理解，对于代理制的战略地位还存在认识上的误区。很多人认为，只有在企业实力不济的情况下才会启用代理制。面对企业因招商成功而快速发展的大量样本，笔者看到了市场营销的模式正在发生交替和融合，我们必须对这个模式进行认真的思考，思考代理招商的内在成功基因，思考目前代理招商的缺陷和可以改进的地方。

　　代理体制不是药品市场营销中的过渡环节，它对直营体系造成的影响不是暂时的，它和直营体制并存，代理制有自己独特的理论和适用范围。

　　制药企业的高层营销管理人员几乎来自于直营体系，缺乏对代理制最基础的理解，怀念一呼百应的医药代表管理时代，迷恋促销过程中的细节，对于代理制这些年的演绎感受麻木，不认可代理招商的有效持续性，仅仅以为代理招商是旁门左道的营销手段，不能理解代理招商是代理体制的核心构成部分。但是我们如果站在市场营销山巅上来俯瞰，药品代理招商体系如同云团累积形成大大的云层，携风雨而成气候，影响更为深远。

　　对企业内部而言，简单的代理制内容已经跟不上市场竞争的需要，企业需要更高、更全面的代理操作方式。外部环境而言，在2010年两会中，关于医改部分明确提出减少流通环节，规范流通秩序等等，剑锋直逼底价代理模式的改造。底价代理被错误地认为是代理制的实质内容，事实上，简单易行、便于理解的底价代理是代理制最初级的表现形式，远不是代理营销的高级阶段。

　　随着信息化程度的提升以及电子商务活动的广泛开展，药品营销的方式将面临全新的选择，模式和工作内容的改变不仅仅对代理体制，同样也对直营体制提出了新的管控需求。

　　不是代理制走到了尽头，而是代理制底价代理阶段将告一段落，而招商佣金制必将大行其道。

	赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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