胜利家电的老板当然非常气氛，五一过后,胜利家电把海信白电全部撤场。该业务当时并没有仔细调查新宇家电的真正目的。新宇家电的老板看到胜利家电的海信冰箱卖得很好,只是想把海信这个牌子抢过来,一是减少胜利家电的销量，打击对手, 提高自己的销量；二是新宇家电并没有要做好海信冰箱的决心,只是拿来摆放,不主推。虽然新宇家电一次性打了10万,但他就进了一次货，导致海信冰箱在这个市场上很被动，使得海信冰箱在当年下半年一直没有出货，损失很大。

　　第二天就是5.1，也是家电的销售高峰期，加上月底的最后一天是月度任务完成的最后冲刺时间，业务员一急，就把经销权卖给了胜利家电的对手新宇家电。其实，胜利家电老板并不是想放弃海信冰箱，只是可能资金原因，或者压货太多，想延缓进货。业务小农没有使用退出策略，也没有最后通牒，就和别人合作，显然是胜利家电不愿意看到的。如果业务小农使用了这个策略，对方同意退出，这个时候再去和其他人谈也不迟。

　　实战谈判培训专家高定基认为，这里有一个问题要注意，如果胜利家电老板同意退出，那么为了不留后患，应该和胜利家电签订一份协议，胜利家电一看到业务动真格，很可能会有所改变。如果胜利耍流氓，协议也不签，也不打款进货，自己想怎么办就怎么办，那说明你已经被经销商控制，以后的业务会很难办，那就只能通过克扣返点、不支持售后等狠招进行进一步的谈判。

　　有一个谈判策略叫做红脸黑脸策略，使用退出策略如果理解为是扮演黑脸的角色，那最好同时准备一个红脸，如果对方不接招，就让红脸去打圆场，这样就有回旋的余地，不至于陷入绝境。　　

　　【谈判秘诀】

　　1. 退出策略和最后通牒策略是谈判陷入僵局，其他所有的谈判策略都失去作用的情况下使用，一般不要随便使用。

　　2. 对方同意退出，要签订有关协议；对方不同意签协议，寻找新的制约办法和惩罚措施。

　　3. 不要匆忙和一个新的对象合作，应该了解新合作对象的情况和合作目的，世事多因忙里错。

　　4. 不要为了短期利益而损害长远利益。尽可能地不要让多年的合作突然中断，很多的时候谈判停滞都是意气用事，沟通不到位。

　　5. 如果把退出/最后通牒策略理解为黑脸，那同时应该准备一个红脸，这样不至于陷入绝境。

　 实战谈判培训专家高定基　华侨最高学府暨南大学管理学硕士，上市公司10年的营销From EMKT.com.cn和管理工作经验，潜心研究和实践谈判学9年有余，科龙集团原销售经理和推广总监，海信集团原高级培训讲师，大自然地板原高级培训讲师，最具实战力的家居建材培训专家，门店专家广州钡特特约高级讲师，采纳品牌机构青岛分院特聘高级讲师，慧通天下品牌营销策划机构高级顾问，《销售与市场•礼品》特约高级研究员，优势导向管理研究所高级研究员，门店励志小说《销售让我如此美丽》作者，畅销书《做老板最满意的员工》作者，大学工商管理教材《零售学》编委等。联系QQ：630319975

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