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做善于利用“沟通之窗”的销售代表


中国营销传播网, 2001-11-08, 作者: 郝志强, 访问人数: 7028


  管理大师松下幸之助关于管理的定义很简单:“企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通”。专家研究表明,优秀经理70%以上的时间都用在了沟通上。经理如此,销售代表也不例外。因为销售代表不但要管理客户,还要管理客户的下家,也就是要协助客户做好“助销”工作,工作的内容和难度增加了。具体来说销售代表要管理好客户的物流、资金流、信息流,还有客户的下家。这“三流”的管理是建立在和客户的良好沟通上。只有良好的沟通才能落实公司的策略、定货、促销等。对客户如此,对内部也同样,在日常工作中,销售代表要和上司沟通,争取销售政策、促销活动经费等资源;和同事沟通,来争取到物流的配合、财务的配合、培训支持的配合、行政的配合等。这些沟通是销售代表取得业务成功的重要因素,是今后“升官发财”的基础。但是实际业务过程中,很多销售代表抓不住沟通的主动权,达不成自己的目的。经常有下面的业务电话:

  客户老王说:“小张,听说你们公司的出厂价格下调了5个点,上次的差价怎么补?”

  小张疑惑地问:“老王,你是从哪里听到的?我怎么不知道。”

  老王辩解道:“什么-----?你不知道?已经是三天前的事情了,我看全世界就你不知道,是不是在外面“办事”,警察叔叔抓了你几天?!要我帮忙吗?”

  小张:“什么意思?到底是怎么回事?”

  老王:“问你们经理好了。三天前政策就调了,也不打个招呼,太不够意思了,这业务怎么做?”

  小张说:“好了好了,我给经理打电话,再给你答复。不过,你这个月的款子要打过来,否则,我也不好讲,怎么给你要政策?款子要50万!”

  老王说:“50万,恐怕有困难,政策经常变,让我怎么做?”。沉默了一会,说:“就算支持你,40万好了。不过要按照最新的价格结算。”

  小张无奈:“好吧,今天就打过来。”

  不管怎么样,本来客户应该付款50万,现在付40万就可以了,还可以得到最好的政策。这个电话沟通过程,客户取得了优势。这样的事情在销售一线经常发生。那么销售代表怎样才能把握住主动性,达成自己的目的,而不要让客户牵着鼻子走?达到和客户的双赢呢?首先销售代表要掌握“沟通之窗”。


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关于作者:
郝志强 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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