中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 做善于利用“沟通之窗”的销售代表

做善于利用“沟通之窗”的销售代表


中国营销传播网, 2001-11-08, 作者: 郝志强, 访问人数: 9042


7 上页:什么是沟通之窗

二、利用“沟通之窗”的开放区:

  销售代表和客户沟通时,要有一个开场白,这个开场白可能是天气、足球、市场动态等,无论开场白是什么,都要落在开放区中,要双方共同探讨。只有这样才能为以后的沟通打下基础,当然客户也会利用这个策略来取得销售代表的好感和认同。小张因为上一次的事情找到老王,当面的沟通如下:

  老王说:“小张,来了?”

  小张:“老王,上次你少打了款,害我挨骂。我昨天一个晚上没有睡好,眼睛还是青的。”

  老王:“你看,我眼睛也是青的。昨天看球看的。你看了没有?中国队的表现太好了。”

  小张:“我看了下半场!,郝海东的进球我看到了……”

  老王:“……足球是越来越好了……”

  小张:“是呀,……米卢的团队工作做得好……”

  小张:“对了,上个月剩下的10万,什么时候打?

  老王:“我们同病相怜,老弟,好说,好说,下个月一起给,关照一下兄弟嘛。”

  小张:“哦,好的,我回去和经理说说”。

  在这个例子里面,销售代表又被客户牵着鼻子走了。本来小张想要求老王把上次的款补上,但是老王利用“足球”的概念作为“开场白”来和小张沟通,这个概念是双方的开放区,取得了小张这个球迷的认可,小张认同了老王对足球的看法,后来又认同了老王对业务的看法。小张完全可以设计自己的“开场白”,利用开放区来引导老王,而不是被老王引导。


1 2 3 4 5 页    下页:盲目区和隐藏区的谈判 8





关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
查看郝志强详细介绍  浏览郝志强所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共15篇)
*跨越沟通的“生命线”,成就销售人生 (2002-12-02, 中国营销传播网,作者:谢威)
*销售代表的收益如何分析 (2002-05-23, 《商界》,作者:崔晓林、晓哲)
*40岁以后你还要做销售代表吗? (2002-02-04, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*良好沟通 雄关可越 (2002-02-04, 《世界经理人文摘》,作者:Jeffrey R. Caponigro)
*理想的沟通步骤 (2002-01-14, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*销售代表要为考核而工作 (2002-01-08, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*沟通中的“诈而不欺” (2002-01-08, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*沟通中的“给予”和“索取” (2001-12-25, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*沟通中的“三诚” (2001-12-21, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*沟通中,怎样成为说话高手 (2001-12-04, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*浅谈如何有效与客户沟通 (2001-11-13, 中国营销传播网,作者:简小平)
*销售代表的“三个代表” (2001-10-12, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*销售代表的四个自我 (2001-10-10, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*优秀销售代表的四种核心能力 (2001-09-13, 中国营销传播网,作者:郝志强)
*我为宝洁做销售代表 (2000-06-29, 《销售与市场》1998年第九期,作者:白涛)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-28 05:03:49