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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 理想的沟通步骤

理想的沟通步骤


中国营销传播网, 2002-01-14, 作者: 郝志强, 访问人数: 13018


  沟通中“沟”是手段,“通”是目的。怎样才是真正“通”了呢?“通”就是对方被你影响了,甚至按你的意思做事情了,就是“通”了。如果沟通以后,对方没有“通”,那就只被你“沟”了一下而已,没有达成沟通目的。因此沟通无定法,也没有固定的模式,个人风格不同、面对的对象不同、场景不同,就有不同的方法和技巧。没有什么普遍适用的沟通办法和技巧,只要是可以达成目的,就是好技巧,一切都要在变化中把握。销售代表和客户沟通的过程中,由于双方有共同的目标、共同的利益基础,沟通过程还是有章可循的。总结销售代表和客户沟通的理想步骤如下:

  1、 打破沟通“坚冰”。

  2、 说事实和道理而不要自己推理。

  3、 引导对方。

  4、 让对方做出结论。

  5、 赞美或者表态式的结论

1、 打破沟通“坚冰”

  王老板是某地区的销售大户,小张就任销售代表以来就想结识王老板。于是小张打听到王老板的电话,约定了时间见面。按照约定的时间小张来到王老板的办公室。一进门双方自我介绍了一下。

  “王总,你的办公室很别致,样品放在办公室里,天天就象看到自己的孩子一样。”小张看着王总说。

  “是呀,我们主要做代理,也有自己开发的产品。这个办公室是专门请广告公司设计的。一方面是办公用,另一方面是产品陈列室,我们代理的产品也有样品在这里。”王总边说边指着这些样品。

  “您的下家来您这儿,你就可以展示产品,您也是半个推销员。”小张说。

  “何只半个推销员,我10年前创办这个企业的时候,可是全职推销员,我们几个……”王总若有所思地说。


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关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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