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跨越沟通的“生命线”,成就销售人生


中国营销传播网, 2002-12-02, 作者: 谢威, 访问人数: 7921


  作家张小娴在《永远有多远》里有这么一句很是经典的话----“世上最遥远的距离不是生与死的距离,不是天各一方,而是我就站在你面前,你却不知道我爱你!”这,不仅仅是首单恋的歌,更多的是一个情感销售者声声无奈的哀鸣。在这哀鸣中,无不让我们为这样的情感销售者的沟通的“生命线”把脉。那么,在我们把脉情感的同时,我们是否也曾想过,作为一名职业销售人员,在你的销售生涯中,无声的抹杀我们的“奶酪”的是什么呢?

  是价格、是经济萧条……

  是竞争、是不愿意购买的客户或潜在客户……

  不,以上的答案虽然很是精彩,但我想告诉诸位,我们销售生涯和销售职业的头号“杀手”就是--职业销售人员在拜访客户时的沟通因素!

  不用赘言,营销极具挑战性,它不仅需要你发挥出自己独有的创造性,更重要的是在你发挥创造性的同时,怎样极大限度的把你的沟通情感展现出来!

  美国心理学家杜德里和古德森在研究客户拜访沟通心理的报告中说,在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中有80%是因为对潜在客户的沟通不力所致。在销售活动中,客户的推荐必不可少,即使是高级销售精英,也同样非常依赖现有客户推荐的潜在客户来展开销售活动,他们在这一进程中往往付出相当的努力,并得到很好的回报。所以,害怕沟通,会导致那些颇具竞争实力的人在职位提升、薪酬收入和公众认可度方面,远低于他们应该得到的水平。工作最好并不一定意味着能得到最好的报酬,最好的报酬经常属于那些善于与人沟通,善于把自己的业绩和能力推销出去的人。

  那么,谁是当今在沟通中顶级成功者?你到各行各业看看吧!在公众眼中最出色的并不一定在其所从事的工作中表现最出色的,美国篮球明星罗德曼,歌星麦当娜和美国总统布什都是很有才干的人物,然而还有很多人在各自的行业中比他们三人的技能更高,但在公众的关注度和收入方面都比他们低得多。罗德曼喜欢将他的头发染成五颜六色,使他赢得了公众的注意,却不一定是他的技能或他的成就出类拔萃。

  俗话说:纸上谈兵,难成精英。说了这么多,我想告诉诸位,在我们沟通的定义里,我们必须知道有这样三大要素:

  首先,要一个明确的沟通目标。

  只有大家有了明确的目标才叫沟通。如果大家来了但没有明确的目标,那就不是沟通,而只是闲聊天。而我们常常没有区分出闲聊和沟通的差别,经常听有人说:某某,咱们出去随便沟通沟通。随便沟通沟通,本身就是一对矛盾载体。沟通就是要有一个明确的目标,这是沟通最重要的前提。所以,我们理解了这个内容之后,我们在和别人沟通的时候,见面的说的第一句话就要说出你要达到的目的,而不是“随便沟通沟通”,这是一个非常重要的表达,也是你的沟通技巧在行为上的一个表现。


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