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先需后销---饿了才知饭菜香－－CS经营创业36计之十八
中国营销传播网， 2010-11-11， 作者: 严世华， 访问人数: 2496
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◎煽情夺人,引爆轰动效应
另一种营造需要的方法是:运用“煽情夺人”的策略。它首先要从消费者的需求出发,设计出人情味十足的产品。例如,一个周末,美国一个年轻人在湖边漫步。他捡起一块圆滑的鹅卵石,一边爱不释手地玩弄着,一边慢慢地构思出发财的妙计。这个年轻人说干就干,定做了一个精致漂亮的小木盒,下面垫上稻草,然后放进鹅卵石,并且美其名曰宠石;另外还附有一本起广告作用的小册子,说宠石是世界上最理想的玩伴,既不吵不闹不需要喂食,也不必清理粪便;它不像狗那样邋遢,每天要牵着散步;不像猫那样执拗,对吃那么讲究;他选择圣诞节前推出包装精美的宠石,每件售价仅5美元;结果人人竟相抢购,很快成为最畅销的礼品之一。美国食品大王鲍洛奇的煽情更离奇,当一场意外的大火袭击了他经营的贝沙连锁店时，十几箱香蕉被火烤得发黄,皮上还沾有许多小黑点;陷入困境的鲍洛奇并没有心灰意懒,而是突发奇想:来了一个反弹琵琶术,在店门口贴出一则广告,上面写着——女士们,先生们,本店新进口阿根廷香蕉,地道的南美风味;全城独此一家,进货不多,欲购从速;就这样,被火燎过的香蕉竟然以比原价高一倍的价钱销售。并不是每一个商人都能因祸得福的。它只垂青于那些敢从对立面上思考问题，行大逆之道的人，鲍洛奇就是这种为数不多者中的一个。
这种促销手段,是通过煽情来激发人们的情感,从而勾动购买欲望。“煽情”其实是文艺创作中的专业名词,意思是文艺作品设法煽动人们的情绪,调动大家的情感神经,进而产生强烈的共鸣,使作品形成轰动效应。如今,它被“嫁接”到市场商战中成为现代营销From EMKT.com.cn的有利武器。
日本横滨的平成餐饮服务公司在东京地区经营着30多家酒馆,它为了对顾客以及所售的商品负责,与此同时也为生产者作广告宣传,一律实行在凉菜柜台前及菜单上明确标示生产者姓名和照片的做法;提供蔬菜的农民对此甚表满意,认为登了照片留了姓名,可以促使自己更加努力的生产;菜农保证在生产过程中不使用化肥和农药,不让自己的产品出问题;经营酒店的平成餐饮服务公司无形之中名声大震,吸引了更多的消费者。日本还有家专门生产尿布的公司,开张之初,公司虽花大气力去宣传产品的优点,产品质量也无可挑剔,但还是无人问津。后来公司经理苦思冥想,想出了一个“鬼点子”。他让自己的员工装成顾客去排长队,在此诱惑下,顾客们本着好奇心的驱使,不自觉地也来排长队买尿布。一时间门庭若市,几排长长的队伍更加引起了众多行人的好奇。“这是在买什么？”“这里在抢购什么？”“一定是好产品,要不怎么这么多人！”这样就造成了一种抢购的气氛,于是引来了“从众型”的买主。随着产品不断扩大销售,人们逐渐认识了这种尿布的优越性,销路迅速大开。后来这家公司成了闻名世界的“尿布大王”。
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严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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