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顾问式销售理论在实务中的应用

一次成功的销售实务分析


中国营销传播网, 2001-06-21, 作者: 肖作鹏, 访问人数: 6227


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  周四上午我提前来到王经理办公室,见赵秘书在打扫卫生,我上前告诉她,她喜欢的鹦鹉在长沙有卖,下次出差会为她带两只回来。8点钟在王经理办公室我首先对这两种产品作了演示。两种产品的良好特性赢得了王经理的好评。趁着这个场面,我又向王经理使用了价格策略。经过与现有产品价格比较,显示了这两种产品的价格优势。同时向王经理解释了他提出的货源问题和产品质量问题。经过对产品细节的解释,王经理对两种产品已经相当满意。但是对购买还有一些犹豫。为了长期合作,我并没有提出具体的购买事项,催促合同的签订。而是告诉王经理,如果他还有疑问,我可以在下周一给他们公司先提供一批产品试销,取不到预想的效果,可以退货。和王经理商量好具体事项后就离开了。

  周五上午我刚到办公室就接到王经理的电话,他兴奋的告诉我希望双方能够长期合作,如果有空上午就可以去签订合同。来到王经理办公室,我们很快就签订了第一批购销合同,而且达成了长期合作意向。这么顺利的完成销售,我也感到有点意外。事后知道,原来是赵秘书从中起到很大作用。

  利用售后服务及与采购部门之间关系,双方在业务往来上一直保持着良好的关系。为本公司的发展奠定了基础。

  顾问式销售理论贯穿于销售活动的整个过程。从上面实例中我们可以看出,顾问式销售不是着眼于一次合同的订立,而是长期关系的建立。给对方利益,才能给自己利益。双方关系的建立包括与决策人的关系和决策人有影响的人的关系的建立。在会谈中始终都要以对方的利益为重,围绕着对方利益介绍产品优势,将更有说服力。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客。这样,一定能够达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。

  主要参考文献:

  《专业销售》  牛海鹏 屈小伟 编著   企业管理出版社

  《绿岛公司商业计划书 》  徐洪波 著  创业计划大赛文稿

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