中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 顾问式销售理论在实务中的应用

顾问式销售理论在实务中的应用

一次成功的销售实务分析


中国营销传播网, 2001-06-21, 作者: 肖作鹏, 访问人数: 6613


7 上页:第 5 页

  周四上午我提前来到王经理办公室,见赵秘书在打扫卫生,我上前告诉她,她喜欢的鹦鹉在长沙有卖,下次出差会为她带两只回来。8点钟在王经理办公室我首先对这两种产品作了演示。两种产品的良好特性赢得了王经理的好评。趁着这个场面,我又向王经理使用了价格策略。经过与现有产品价格比较,显示了这两种产品的价格优势。同时向王经理解释了他提出的货源问题和产品质量问题。经过对产品细节的解释,王经理对两种产品已经相当满意。但是对购买还有一些犹豫。为了长期合作,我并没有提出具体的购买事项,催促合同的签订。而是告诉王经理,如果他还有疑问,我可以在下周一给他们公司先提供一批产品试销,取不到预想的效果,可以退货。和王经理商量好具体事项后就离开了。

  周五上午我刚到办公室就接到王经理的电话,他兴奋的告诉我希望双方能够长期合作,如果有空上午就可以去签订合同。来到王经理办公室,我们很快就签订了第一批购销合同,而且达成了长期合作意向。这么顺利的完成销售,我也感到有点意外。事后知道,原来是赵秘书从中起到很大作用。

  利用售后服务及与采购部门之间关系,双方在业务往来上一直保持着良好的关系。为本公司的发展奠定了基础。

  顾问式销售理论贯穿于销售活动的整个过程。从上面实例中我们可以看出,顾问式销售不是着眼于一次合同的订立,而是长期关系的建立。给对方利益,才能给自己利益。双方关系的建立包括与决策人的关系和决策人有影响的人的关系的建立。在会谈中始终都要以对方的利益为重,围绕着对方利益介绍产品优势,将更有说服力。顾问式销售在实务中的应用,不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则,而且要求销售人员坚持感情投入,适当让利于顾客。这样,一定能够达到双赢效果,使公司的发展得到良性循环。

  主要参考文献:

  《专业销售》  牛海鹏 屈小伟 编著   企业管理出版社

  《绿岛公司商业计划书 》  徐洪波 著  创业计划大赛文稿

1 2 3 4 5 6




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共10篇)
*通过医生看病,看如何做成功的销售 (2010-02-26, 中国营销传播网,作者:沈郁珑)
*从购车案例看顾问式销售的“精髓” (2009-10-13, 中国营销传播网,作者:蒋军)
*老板,借个烟--成功的销售即成功的说服 (2009-03-10, 中国营销传播网,作者:土炮.洋枪)
*“顾问式销售流程”一瞥 (2006-03-13, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:刘昆)
*顾问兴起,销售失业 (2005-08-22, 中国营销传播网,作者:梁风华、汪光武)
*成为顾客的顾问 (2005-01-24, 中国营销传播网,作者:洪磊)
*顾问咨询业的成长 (2001-08-21, 深圳市麦肯特企业顾问有限公司,作者:孙路弘)
*顾问式销售:不是卖车,是帮你买车 (2000-07-04, 《销售与市场》2000年第二期,作者:伯顺)
*波士顿顾问团的产品分类 (2000-07-03, 《销售与市场》1997年第三期,作者:陈志辉)
*广告的顾问式销售 (2000-06-27, 《销售与市场》1999年第五期,作者:苗莉、徐轶洲)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-28 05:03:21