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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 顾问式销售理论在实务中的应用

顾问式销售理论在实务中的应用

一次成功的销售实务分析


中国营销传播网, 2001-06-21, 作者: 肖作鹏, 访问人数: 6227


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  LDG系列是绿岛公司最近新开发出来的一系列环保产品,它包括LDG1厨房油污净和LDG2固体空气清新剂。这两种产品与市场上的同类产品相比都具有独特优势,但是公司和产品都是刚刚进入市场,缺少品牌效应。为了打开销路,公司决定通过人员推销的方式向大型超市和批发公司销售产品,形成自己的销售渠道,同时配以强势广告宣传,占领市场。作为公司的武汉地区销售经理,我收集了大量的准顾客信息。通过比较,我选定了徐东平价超级市场作为我的第一个销售对象。有以下几个原因:1、徐东平价超市作为武汉市比较有名的超市之一,它的日销售量较大。2、最近超市竞争比较激烈,而徐东平价超市一直想利用产品优势占领市场,该新产品刚好可以满足它抢先占领市场的需求。3、徐东平价超市覆盖范围广,设有多家连锁经营店,再配以广告宣传攻势,就很容易在消费者中形成大面积传播。4、徐东平价超市有着优良的商业信誉,货款回收容易,有利于公司资金周转,这在公司发展的初级阶段非常重要。5、徐东平价超市出售的产品一向质量可靠,这样便于产品形象的树立。6、作为地区销售经理,我亲自登门销售,可以使对方对本次销售活动加以重视,有利于产品的快速上市,同时也有利于双方长期业务的发展。

  经过初步调查,我了解到徐东平价超市负责采购的王经理是一个办事利索的人。因此,我决定在周一通过电话直接和他联系,预约见面。

  王经理(以下简称王):你好,你是哪位?

  我:您好,王经理。我叫肖作鹏,是绿岛公司武汉地区销售经理。我们公司最近新开发了两种产品——厨房油污剂和固体空气清新剂,它们与同类产品比较有较大优势,只是缺少品牌支持,但是从下周一开始我们公司会在武汉地区做立体强势广告宣传,该产品一定可以得到广大市民的认可。王经理,我们在本周二下午四点或者周三上午十点见面谈谈,您看怎么样?

  王:我想知道这些产品可以给我们带来什么利益,能给我说一下吗?

  我:最直接的利益就是提高贵公司的产品销量,增加利润。我想见面以后您一定可以知道该产品带来的具体利益。您认为呢?

  王:那么就明天下午四点,在我办公室吧。

  我:好,我们明天见。

  王:再见。


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