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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 顾问式销售理论在实务中的应用

顾问式销售理论在实务中的应用

一次成功的销售实务分析


中国营销传播网, 2001-06-21, 作者: 肖作鹏, 访问人数: 6227


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  在上面预约中,我采用了直陈利弊式的介绍方式,直接向王经理说明约会的意思,这刚好符合王经理的性格。在要求见面时间时采用了选择式提问,在无形中增加了约会的可能性。而且用商量的口气提问,不会使对方产生反感。另外,王经理要求说明利益所在时,一方面我从宏观上向对方保证利益,一方面又为见面设下伏笔,以达到约会见面的目的。在整个约会过程中,既兼顾了约会技巧,又充分发运用了顾问式销售理论,使对方愉快接受约会,达到双方约会成功的目的。

  通过电话交谈,我初步判断王经理的交流风格是领导型或深思熟虑型。因此,在第一次见面之前,我准备了充足的产品资料,特别是准备了大量的数据对比。以便有条理的向对方直陈利益。另外,双方建立友情关系较难,因此我决定专门用一部分精力于双方友情的建立上。以便双方形成长期稳定的供销关系。

  星期二下午我提前20分钟来到采购部,刚好遇见了王经理的秘书赵小姐一人在办公室外,知道王经理开会还没回办公室。于是我上前与赵小姐聊天,一方面了解王经理和公司的情况,一方面同赵小姐拉进关系。通过交谈,我了解到公司在十月份准备组织一次销售竞赛,还有王经理的一些情况,还了解到赵小姐的一些爱好。四点整王经理准时回到了办公司。从这一点,我更加确认我对王经理交流风格的判断。在办公室我和王经理进行了20分钟的交谈。


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