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《突围》：资本并购要练“北冥神功” 7 上页：第 1 页 并购不是简单的买和卖，而是要在目标选择、并购方案、并购谈判、整合实施等各个方面都要体现出企业的战略意图，否则将会造成“并购后遗症”。 我们认为，在并购目标上，适合当前中国药企的，大体分为四种：一、创新产品。二、研发能力。三、细分市场资源。四、渠道体系。 一、未来的“炸弹”：以创新产品为目标，增强盈利能力。 与其去山上找金子、开矿挖金子、铸金币，不如从“富人”的钱包中挖些硬通货。西方制药业巨头，主要是瞄准有市场前景的产品。既能节约时间，又能规避技术风险，同时先进性也有把握。 比如，辉瑞从沃纳－兰博特公司购买了专利权的降胆固醇药立普妥，目前是世界上最畅销的药品。后并购法玛西亚公司，目标一是其降血压药eplerenone与辉瑞的降胆固醇药物立普妥、抗高血压药物络活喜能形成心脑血管病市场的垄断，二是获得辉瑞研发十年无果的癌症治疗专利，三是痛药celebrex，纳入辉瑞的渠道体系中，销售额高达30亿美元。 济民可信1999年成立。在1999年至2004年期间，先后通过成立济民堂医药，收购东方制药厂、铜鼓制药厂、江西力可生制药、江西世纪药业，组建江西济民可信企业集团，建立全国的营销市场。2004年12月，以1.2亿元收购金水宝制药，将国家一类新中药、中药保密品种金水宝胶囊并入麾下，次年即实现金水宝销售3.5亿元。 2006年，江西济民可信，斥资4亿元收购了无锡山禾药业，自此，品牌企业无锡山禾及其两个国家一类新药（悉能及其注射液）、国家中药保护品种、独家生产的黄氏响声丸和列入全国中医药急诊必备用药的醒脑静注射液、全国独家OTC中药益寿强身膏等，被济民可信收入囊中。其并购策略是获得有潜力的OTC和处方药品种，然后采取强大的广告攻势将其打造成家喻户晓的品牌药，实现公司规模和效益的增长。 2001年成立的“江西仁和”，通过对当地多家中药企业的收购，完成了自身的迅速扩张和成长：2001年8月，收购樟树市齐灵城制药基地，2002年3月，收购原铜鼓威鑫制药厂，4月，收购原峡江三力制药厂的基础上成立了“江西峡江仁和制药有限公司”。 现在的仁和，通过后续的收购，控股的药厂已经囊括了仁和药业、药都仁和、铜鼓仁和、闪亮制药、吉安三力和康美医药等核心企业。公司资产迅速扩大，销售规模也超过了十亿元。其闪亮滴眼露、可立克、优卡丹、妇炎洁等在市场上获得了丰厚的回报，其中“闪亮滴眼露”2006年的销售就达到了1.6亿元。 二、企业的“发动机”：以研发能力为目标，为未来投资。 很多世界巨头，如默沙东、勃林格殷格翰等公司，也在进行药物研发技术性公司的并购。 以解决其研发窘境，省时省力地以最快速度将新产品投放市场，弥补其研发线不足并增强企业研发能力，获得关键性创新技术。 中国制药企业基于研发能力的资本并购和研发合作（与科研单位、大专院校），现阶段还比较少，以后将会成为一种重要手段。 三、市场的话语权：以细分市场资源为目标，以奠定细分世行垄断地位为目标。 通过并购，提升自身企业在专业领域影响力，形成垄断巨头，也是并购的主要目的之一。 荷兰帝斯曼公司是全球抗生素主要生产商，其剑指华北制药；巴斯夫与东北制药合资，目的都是奠定在抗生素、维生素领域的垄断。 因瑞士私营公司目前拥有3个处于临床前研究阶段、用于治疗癌症的单克隆抗体，GlycArt同时持有名为，该技术可提升抗癌药物活性。罗氏公司，使公司的癌症治疗领域的实力得到进一步加强。 处于全球肿瘤药老大地位的瑞士罗氏，为了增强肿瘤垄断地位，出资2.35亿美元收购拥有生物技术公司GlycArt“糖基化GlycoMAb”的技术。 前文所提的先声药业基于“肿瘤市场”的产品并购，也是基于同样的思路。先声药业立足在医院市场渠道，处方药优势品牌到手后，可以在短时间内通过销售渠道进行销售，从而带来规模和利润的良性扩张与增长。 四、畅通的“高速公路”：以渠道体系为目标，增强产品市场化能力。 健全、高效的渠道网络，是一种稀缺的资源，能完成全方位的产品快速消化，实现快速的赢利。其建成和构架，所需要的周期、精力、财力和管理，都是很大的。 特别是在中国多元化、多层次的市场分布态势下，中国商业流通深度变革的情况下，一个已然成熟的渠道体系，包括一批、二批、快批、快配、终端、业务团队、商务队伍、招标投标、终端医生，这样复杂的体系，无疑有着巨大的竞争力。 对于外资医药企业，很难在较短的时间内实现市场网络的有效布局。故此，并购销售网络与渠道，就成为他们追逐的目标。拜耳收购东盛，就是看重盖天力、白加黑品牌和资产，以及销售渠道和团队，为其全方位进入中国OTC市场和因重磅级品种专利到期转成OTC药物，进行市场消化。 制药企业参股、控股商业渠道，增强产品在渠道竞争力，将会是一种趋势。 文章摘自陈奇锐六年经验智慧精华——《突围•核心力营销》。连载中，敬请期待…… 柏青医药营销机构是一家中国领先的医药营销服务商，旗下上海铂策划面向医药企业，专业提供营销策划、营销传播战术执行服务的公司。服务客户包括新谊医药集团、上海和黄药业、绿谷集团、天施康中药等。铂策划提供的专业服务，已经显著提升了众多客户的业绩。柏青医药营销机构有内刊《医药战略参考》发行。“提供能够构建、强化客户核心竞争力的营销服务”是柏青医药营销机构的使命。我们希望：通过我们提供的业界领先的专业化服务，让有战略、有实力、有志于“基业长青”的医药企业，获得并不断强化其核心竞争力。电子邮件：ptmkt007@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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