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《突围》：渠道如脾：“运化”的力量 脾属土，土性敦厚，有生化万物之特性，其特点是有消化水谷，运输精微，营养五脏六腑、四肢百骸的功能，是人体的气血生化之源。 对于企业经营而言，渠道推广恰如脾脏，通过设一条条精巧的路径，把产品送到用户手中去，在价值链中起到传送价值的作用，将工厂与市场连接起来，将产品这一“水谷”转化成“利润”。与品牌传播的拉力相对应，渠道推广是推力，二者结合成企业发展的源动力。 有了一条强大的渠道，就可以把产品放进去，迅速到达终端变现。 比如，拜耳并购东盛，就可以借助这条OTC渠道上的各级经销商、终端和销售队伍，把自己的OTC产品补充进去；众多外企选择与国内企业合资经营，看重的也绝非厂房和产品，而是建设周期长、投入精力大的渠道。TCL在国外收购施奈德、和汤姆逊合资，其目的，也是获得渠道，把自身的家电品牌输出出去。 脾主四肢、肌肉，开窍于口，其华在唇。脾正常肌肉健壮丰满，四肢有力。反之，食欲不振，肌肉消瘦、四肢乏力、唇色淡白或萎黄无华。 企业渠道体系不健全，渠道的密度、长度、宽度出现问题，就会直接影响产品的市场表现。即使在品牌运作上，表现出强大的市场拉力，但消费者买不到，结果只能是巨大的浪费。 单纯从营销From EMKT.com.cn上考虑，饮料业中的第五季、爆果汽，忽视渠道建设，是一个重要因素。 再如养生堂，与其超水平的品牌运作相比，其渠道建设和运作显得很薄弱，成为企业销售最大的短板。从农夫山泉到尖叫，都受制于渠道软肋。 与“织网大师” 宗庆后所率领娃哈哈相比，就更显出软肋来。后者正是凭借在全国各地拥有3000多个经销商，另有成千上万的二级、三级分销商，将娃哈哈纯净水、激活和非常可乐，卖遍城市乡村。 渠道抵制甚至渠道倒戈，对企业的危害同样不可小觑，创维的“黄陆”风波发生后，原创维的近4000家经销商半数哗变，对企业造成重大伤害。 西安杨森受到南京医药的渠道对抗，日均损失160万元，其“渠道补救计划”如果想达到南京医药的分销规模和深度，其费用怕是要以10亿元的当量来计算了。 而凭借差异化渠道运作的品牌，也往往带来更为强大的运转力量。比如好记星选择的新华书店，比如可采上市时的药店，星巴克选择的高级写字楼、大型卖场等。 在家电业，众多品牌受制于家电卖场的盘剥时，格力选择另辟蹊径，结果取得巨大成功。 某种程度上，渠道驱动是手段，品牌只是结果，千万不要把结果当成你的目标。渠道失利，就不可能有品牌。 文章摘自陈奇锐六年经验智慧精华——《突围•核心力营销》。连载中，敬请期待…… 柏青医药营销机构是一家中国领先的医药营销服务商，旗下上海铂策划面向医药企业，专业提供营销策划、营销传播战术执行服务的公司。服务客户包括新谊医药集团、上海和黄药业、绿谷集团、天施康中药等。铂策划提供的专业服务，已经显著提升了众多客户的业绩。柏青医药营销机构有内刊《医药战略参考》发行。“提供能够构建、强化客户核心竞争力的营销服务”是柏青医药营销机构的使命。我们希望：通过我们提供的业界领先的专业化服务，让有战略、有实力、有志于“基业长青”的医药企业，获得并不断强化其核心竞争力。电子邮件：ptmkt007@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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